Maestría en Administración - MBA · 2025
Estrategia Go-To-Market de Omnicon : un enfoque en el mercado estadounidense
The primary objective of this final project is to define Omnicon's go-to-market strategy to consolidate its presence in the U.S. market, specifically in the digital transformation sector through smart manufacturing services. To achieve this, an in-depth investigation was conducted based on interviews with company owners, directors, clients, and industry experts. The methodology involved the collection and qualitative analysis of data through recorded and transcribed interviews. These interviews were focused on exploring market needs, expectations, and challenges, as well as identifying competitive opportunities and key differentiating factors. The results demonstrate that niche specialization, the ability to offer customized solutions, and alignment with client expectations are crucial differentiators. The United States, as a global leader in smart manufacturing, represents a strategic market with significant projected growth in areas such as Manufacturing Execution Systems (MES). However, several challenges were identified, including cultural adaptation, regulatory barriers, and the need for a strong local presence. It is concluded that a consultative, client-focused approach, combined with a hybrid strategy of remote execution and local commercial support, optimizes market penetration. Additionally, investments in innovation and strategic marketing strengthen Omnicon's competitiveness.
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Contenido
- Resumenp. 10
- Abstractp. 11
- Introducciónp. 12
- Marco contextualp. 13
- Objetivosp. 41
- Objetivo generalp. 41
- Objetivos específicosp. 41
- Marco de referencia conceptualp. 42
- Marketing globalp. 42
- Formulación de una estrategia de marketingp. 43
- Go to market para un mercado internacionalp. 49
- Necesidades, expectativas y motivaciones del consumidorp. 51
- Investigación de mercado como clave para explorar el entorno competitivop. 55
- Análisis del trabajo de campop. 57
- Análisis de los principales competidores en el mercado de transformación digitalp. 58
- Grandes empresas consultorasp. 59
- Empresas de soluciones industrialesp. 59
- Empresas especializadas en integración de sistemasp. 60
- Análisis de los factores diferenciales y propuestas de valor en el mercado competitivop. 60
- Propuesta de valor integral y orientada al cliente:p. 61
- Capacidades técnicas y escalabilidad:p. 61
- Enfoque en la calidad:p. 62
- Presencia geográfica y soporte continuo:p. 62
- internacionalesp. 62
- La confianza no depende exclusivamente del origen:p. 63
- Flexibilidad, conocimiento técnico, experiencia y servicio al cliente:p. 63
- Proximidad geográfica vs diversidad global:p. 64
- estadounidense:p. 65
- Experiencia demostrable:p. 65
- Adaptabilidad:p. 66
- Calidad en los entregables y en el equipo:p. 66
- Relaciones a largo plazo con los clientes:p. 66
- digitalp. 68
- Mejorar la competitividad y productividad:p. 69
- Trazabilidad y manejo de datos:p. 69
- Innovación y tecnologías avanzadas:p. 70
- Calidad y facilidad de uso:p. 70
- Costo vs beneficio:p. 71
- Necesidades no atendidas en el mercadop. 71
- Integración de extremo a extremo:p. 72
- Soporte post-implementación y gestión del cambio:p. 72
- Soluciones ajustadas a las necesidades reales:p. 73
- Preferencias en la comunicación con clientes y prospectosp. 74
- Importancia de las relaciones en sitio:p. 74
- Eventos y feriasp. 74
- Factores relevantes en la decisión de compra de servicios de transformación digitalp. 75
- Experiencia y casos de uso específicos:p. 76
- Costo y escalabilidad:p. 77
- Flexibilidad y enfoque agnóstico:p. 77
- Calidad del servicio y soporte:p. 77
- Atributos que hacen atractivo un producto o servicio de transformación digitalp. 78
- Resultados tangibles y casos de uso demostrables:p. 78
- Flexibiliad, calidad, confiabilidad y soporte:p. 79
- Relaciones humanas y experiencia del cliente:p. 79
- Innovación y sostenibilidad:p. 79
- Relevancia de la presencia física en el mercado estadounidensep. 80
- Construcción de confianza y percepción de compromisop. 80
- Flexibilidad operativap. 81
- Comprensión del mercado localp. 81
- Impacto culturalp. 82
- Beneficios comerciales y estratégicosp. 82
- Unidosp. 83
- Nearshore como modelo estratégicop. 84
- Promoción y construcción de marcap. 84
- Especialización técnica y diferenciaciónp. 85
- Soluciones priorizadas para el mercado de Estados Unidosp. 85
- Promociones e incentivos utilizados por la competencia en el mercado de Estados Unidosp. 87
- Incentivos basados en descuentos por volumenp. 88
- Promociones en eventos y networking:p. 88
- Pruebas de concepto y pilotos:p. 88
- Referidos y casos de éxito:p. 89
- Elementos clave en la propuesta de valor para el mercado de Estados Unidosp. 89
- Entendimiento profundo del cliente y sus necesidades:p. 89
- Experiencia y referenciasp. 90
- Innovación y escalabilidadp. 90
- Mejora de la experiencia del cliente mediante un enfoque personalizadop. 91
- Personalización como diferenciador clavep. 91
- Personalización vs estandarizaciónp. 92
- Personalización como proceso colaborativop. 92
- Porterp. 93
- Poder de los clientesp. 93
- Barreras de entrada y amenaza de nuevos competidoresp. 94
- Barrera #1 Conocimiento técnico y especialización:p. 94
- Barrera #2 Confianza y credibilidad:p. 95
- Barrera #3 Cultura y percepción:p. 95
- Barrera #4 Regulaciones y adaptabilidad:p. 95
- Poder de los proveedores:p. 96
- Amenaza de productos sustitutosp. 97
- Rivalidad entre competidoresp. 97
- Recomendacionesp. 99
- Pilares estratégicos para una oferta tecnológica diferenciadap. 99
- Estrategias integrales de Marketingp. 101
- Fortalecimiento de la presencia físicap. 103
- Conclusionesp. 105
- Referencias bibliográficasp. 107
- Tabla 1 Tamaño del mercado de manufactura inteligentep. 16
- Tabla 2 Tamaño del mercado global de manufactura inteligente. Datos históricosp. 16
- Tabla 4 Histórico del tamaño del mercado por región (millones)p. 18
- Tabla 5 Histórico del tamaño del mercado por país (millones)p. 18
- Tabla 6 Proyección del tamaño del mercado para Estados Unidosp. 19
- Tabla 7 Crecimiento y distribución de servicios de TI y procesos de negocio (2021-2028)p. 27
- servicios (2021-2028)p. 29
- Tabla 9 Crecimiento y distribución por usuario final (2021-2028)p. 31
- Tabla 10 Participantes entrevistas a profundidadp. 57
- Figura 1 Participación por segmento tecnológico 2022p. 17
- Figura 2 Poder de negociación de los proveedoresp. 21
- Figura 3 Poder de negociación de los compradoresp. 22
- Figura 4 Restricciones del mercadop. 24
- Figura 5 Segmentación del mercado por tipo (2022)p. 27
- Figura 6 Segmentación del mercado de otros tipos (2022)p. 29
- Figura 7 Segmentación del mercado por usuario final (2022)p. 30
- Figura 8 Los procesos de planificación estratégica, implementación y controlp. 44
- Figura 9 El proceso de planificación estratégica de la unidad de negociop. 44
- Figura 10 Organización tradicional versus organización moderna orientada al clientep. 47
- Figura 11 Empresas destacadas en servicios de transformación digitalp. 59
- Figura 12 Soluciones priorizadas por los entrevistadosp. 86
- Figura 13 Top #1. Asignación de prioridad 1 por soluciónp. 86