Maestría en Dirección de Marketing · 2026
Rediseño Estratégico del Proceso Comercial B2B para Optimizar la Conversión en Kapiro
Kapiro S.A.S., empresa colombiana con más de 20 años de experiencia especializada en soluciones alimentarias personalizadas para el canal B2B con enfoque en sobrecopas, cereales y granolas para el sector HORECA y lácteo, experimentó un crecimiento del 57,7% en 2024 y fue adquirida ese mismo año por Grupo Altum. Esta integración detonó cuatro transformaciones simultáneas: rebranding corporativo, nueva sede operativa, incorporación de Gerente Comercial con perfil estructurado y reestructuración organizacional, configurando una ventana estratégica única para 2026. El diagnóstico evidenció una brecha estructural entre la capacidad técnica de la empresa (sólida y validada por el mercado) y su madurez comercial (empírica, sin SLA formalizados ni métricas sistemáticas, altamente dependiente de relaciones personales y referidos). Esta brecha limitaba la conversión, restringía la escalabilidad del modelo B2B y representaba el principal riesgo estratégico de la compañía. Frente a esta problemática, el proyecto propuso el rediseño del proceso comercial mediante un modelo estandarizado, medible y escalable, soportado en SLA visibles, kit comercial estandarizado, customer journey de baja fricción, tablero de KPIs y estrategia de email marketing segmentado con lead scoring. El plan se complementó con una prueba piloto pre-test/post-test sobre clientes activos del sector lácteo, una inversión total de $9.700.000 COP y un cronograma de nueve meses (febrero a octubre de 2026). Los resultados esperados incluyeron un incremento del 20% en ventas B2B, 30% más leads calificados, NPS mínimo de 70 y recompra en máximo 60 días, consolidando una plataforma comercial alineada con la nueva escala de Kapiro bajo Grupo Altum.
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Contenido
- Introducción y Antecedentesp. 9
- Planteamiento del Problemap. 11
- Pregunta Guíap. 12
- CAPITULO 1. Diagnóstico y Marco de Referenciap. 14
- 1.1. Presentación de la Organizaciónp. 14
- 1.2. Análisis Estratégicop. 15
- 1.3. Objetivos del Planp. 12
- 1.4. Marco Teóricop. 20
- CAPITULO 2. Estrategia de Marketingp. 23
- 2.1. Estrategia de Marketing: Modelo STPp. 23
- 2.2. Marketing Mix: Las 4P de Kapiro S.A.Sp. 25
- 2.3. Estructura Financiera y Presupuesto de Marketingp. 28
- 2.4. Cronograma de Ejecución 2026p. 31
- CAPITULO 3. Implementación y Herramientas Comercialesp. 37
- 3.1. Medición de KPIs y Tablero de Controlp. 38
- 3.2. Gestión del Cambiop. 41
- 3.3. Plan de Contingenciap. 43
- 3.4. Playbook, Assets Comerciales y Folleto Corporativop. 43
- CAPITULO 4. Prueba Piloto y Proyecciones Financierasp. 46
- 4.1. Prueba Piloto: Customer Journey B2B de Baja Fricciónp. 47
- 4.2. Proyecciones de Retornop. 53
- 4.3. Viabilidad y Rentabilidad del Pilotop. 56
- Conclusionesp. 56
- Referencias bibliográficas (en orden alfabético y con sangría francesa)p. 66
- Anexop. 69
- Tabla 1. Matriz DOFA de Kapiro S.A.Sp. 17
- Tabla 2. Análisis de las 5 Fuerzas de Porterp. 18
- Tabla 3. Diagnóstico del Funnel B2B: Kapiro S.A.Sp. 19
- Tabla 4. Segmentación por Industriap. 23
- Tabla 5. Distribución del Presupuesto por Variable del Marketing Mixp. 29
- Tabla 6. Cronograma de ejecución del Plan de Marketingp. 31
- Tabla 7. Ruta de escalamientop. 32
- Tabla 8. Accesibilidad por segmento de escalamientop. 33
- Tabla 9. Supuestos del modelo de escalamientop. 34
- Tabla 10. Tasas de conversión proyectadas por escenario y segmentop. 35
- Tabla 11. Proyección financiera por fase de escalamiento y escenariop. 36
- Tabla 12. Consolidado acumulado del escalamiento (Nov 2026 – Dic 2027)p. 38
- Tabla 13. Objetivo 1: Aumentar las ventas B2B en un 20% en 9 mesesp. 39
- Tabla 14. Objetivo 2: NPS ≥70 y Satisfacción ≥90% mediante SLAp. 39
- Tabla 15. Objetivo 3: Incrementar 30% los leads calificados y convertir ≥10%p. 39
- Tabla 16. Tablero de controlp. 41
- Tabla 17. Plan de capacitación en dos etapasp. 43
- Tabla 18. Plan de contingencia por escenariop. 43
- Tabla 19. Variables del Pilotop. 47
- Tabla 20. Customer Journey A: Clientes Nuevos (Email Marketing)p. 49
- Tabla 21. Customer Journey: Clientes Existentes y Referidosp. 50
- Tabla 22. Cronograma de la Prueba Pilotop. 51
- Tabla 23. Supuestos Basep. 53
- Tabla 24. Tres Escenarios de Retorno: Campaña Email Marketingp. 54
- Tabla 25. Funnel Proyectado de 80 Contactos a OC Cerradap. 54
- Tabla 26. KPIs del Plan: Valores Proyectados por Escenariop. 55
- Tabla 27. Tres Escenarios de Impacto Financierop. 55
- Tabla 28. Retorno del Piloto: Corto vs. Largo Plazop. 56
- Tabla 29. Análisis de viabilidad económica del piloto bajo tres escenariosp. 58
- Gráfica 1. Distribución de ventas por categoríasp. 20
- Gráfica 2. Estructura Financiera……………………………………………………………p. 27
- Gráfica 3. Tablero de controlp. 40
- Anexo A. Construcción del dashboard en Excelp. 68
- Anexo B. Brochurep. 68
- Anexo C. Ficha técnicap. 68
- Anexo D. Certificado de Análisis (COA)p. 68
- Anexo E. SLAp. 68
- Anexo F. Calificación de Leadp. 69
- Anexo G. Funnel de conversiónp. 69
- Anexo H. Email Marketingp. 69
- Anexo I. Mensajes por rolp. 69
- Anexo J. One Pagerp. 69
- Anexo K. Folletop. 69
- Anexo L. CRMp. 69