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Estrategias para la comercialización y financiamiento para la internacionalización de RoyalCondor

En un entorno cada vez más globalizado, la expansión internacional no solo representa un desafío estratégico, sino también un reto financiero significativo. El caso de estudio se refiere a la empresa Royal, la cual, a pesar de contar con una trayectoria en el mercado local, no posee estrategias comerciales que se adapten de forma específica a cada región y se han detectado problemas como: la escasa o inexistente investigación de mercado, elección inadecuada de canales de distribución y falta de diferenciación en un entorno competitivo, como factores que no ayudan en el logro de la meta propuesta. La internacionalización de las empresas agrícolas ha sido objeto de diversos estudios que buscan identificar estrategias que permitan el ingreso y la consolidación dentro de los mercados internacionales. Una de las teorías más aceptadas en este contexto es el Modelo de Uppsala, desarrollada por Johanson et al., (1975), el cual define la internacionalización, como un proceso gradual y secuencial en el que las empresas al ganar experiencia y conocimiento del mercado aumentan su nivel de compromiso con los mercados internacionales, lo cual les permite reducir los riesgos asociados con la expansión. Según este modelo, las empresas inician con exportaciones ocasionales y, a medida que adquieren experiencia y conocimiento sobre las condiciones del mercado, incrementan su compromiso en mercados extranjeros. Esta perspectiva gradual es particularmente relevante para empresas como Royal, que, al ser relativamente nuevas en la expansión internacional, podrían beneficiarse de un enfoque escalonado para adaptarse a las peculiaridades de cada mercado, sin comprometer grandes recursos sin conocer el terreno. Un ejemplo que ilustra cómo las empresas han implementado este enfoque escalonado de internacionalización es el caso de compañías como Sandvik, Atlas Copco, Facit y Volvo; cuya expansión gradual de sus operaciones en mercados internacionales, adaptación de estrategias conforme adquirían conocimiento de los mercados y las condiciones locales (Johanson et al., 1975). Representan un enfoque viable en el caso de la empresa Royal, al permitirle entender mejor las necesidades de cada mercado, la dinámica de la competencia y las regulaciones locales antes de tomar decisiones significativas de inversión. Sin embargo, este modelo se ha evolucionado con el transcurrir del tiempo, como se puede observar el artículo titulado "From internationalization to evolution: The Uppsala model at 40 years", este artículo destaca cómo la globalización y los avances tecnológicos han transformado las dinámicas de la internacionalización en el que las empresas ya no siguen exclusivamente una progresión secuencial de expansión, sino que pueden ingresar rápidamente a mercados internacionales a través de alianzas estratégicas, adquisiciones o colaboraciones (Johanson et al., 1975). En el caso de empresas como Royal, que buscan expandirse rápidamente de manera estratégica es necesario considerar tanto el enfoque gradual como las nuevas alternativas que permiten una expansión más acelerada. El artículo también recalca que las redes de negocios (como las conexiones entre empresas, los contactos personales e inter-organizacionales) juegan un papel crucial en el proceso de internacionalización. Este énfasis en las redes se convierte en un componente clave para comprender cómo las empresas se insertan en mercados internacionales de manera más ágil y menos tradicional. Es importante señalar que la globalización y el auge de la tecnología han permitido que las empresas operen en múltiples mercados desde etapas tempranas de su ciclo de vida, lo que ha dado lugar a un tipo de internacionalización más rápida y, en algunos casos, más arriesgada. En lugar de seguir una progresión secuencial, las empresas ahora pueden acceder a mercados internacionales a través de alianzas estratégicas, adquisiciones y colaboraciones, lo que les permite superar la falta de conocimiento directo y reducir los costos asociados con la internacionalización. Así mismo, la importancia de la internacionalización, diversificación de productos y mercados, no se puede dejar de lado los factores internos y externos del sector que inciden o no en la expansión de las empresas; algunos de estos como la sequía, influyen en la caída de las ventas proyectadas o esperadas en un periodo determinado según El Cronista (2025), se proyectaron el 20% en crecimiento en ventas, teniendo en cuenta las caídas presentadas en el año anterior; proyectando para el 2024 una producción positiva en las diferentes cosechas y nuevas inversiones en el sector. Por su parte, Farouk (2018) expresa que para el primer trimestre del año 2018 la exportación de maquinaria agrícola creció 47,6% en comparación al mismo periodo del año anterior, siendo Colombia un país con gran presencia en la exportación de estos equipos; los cincos primeros países hacia donde se dirige la maquinaria son: México, Francia, Estados Unidos, Argentina y Ecuador. Ambos antecedentes subrayan la necesidad de que las empresas agrícolas desarrollen estrategias comerciales bien fundamentadas, basadas en el conocimiento del mercado objetivo, la adaptación cultural y la diversificación, para asegurar una expansión internacional exitosa.

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