Maestría en Gerencia de Proyectos · 2026
Maximizando el potencial comercial de ETB: capacitación, incentivos y liderazgo estratégico
El presente documento aborda el diagnóstico del canal físico de ventas de ETB de servicios de telecomunicaciones a nivel residencial en la ciudad de Bogotá D.C., un insumo clave para potencializar este canal frente al crecimiento del mercado por digitalización postpandemia y la intensa competencia sectorial. Los antecedentes revelan una disminución en la efectividad de las ventas a domicilio, por falta de personalización, integración tecnológica y capacitación, amenazando la cuota de mercado. El objetivo es identificar oportunidades de mejora, que faciliten el posicionamiento de ETB como uno de los proveedores lideres de servicios de telecomunicaciones a nivel residencial en Bogotá. El diagnóstico emplea un enfoque mixto convergente, así como instrumentos de análisis internos y externos, cuya población objetivo es el equipo comercial de ETB. Los resultados demostraron que existe una baja satisfacción por los incentivos, motivación económica deficiente, rezago en tecnología y capacitación versus competidores; equipo joven y diverso con brechas en liderazgo y posventa. De esta forma, es fundamental priorizar la necesidad de rediseño para explorar nuevas oportunidades, impulsando ventas y lealtad mediante ejecución ágil implementando seis líneas de acción propuestas: rediseñar el sistema de incentivos, mejorar el programa de capacitación, fortalecer liderazgo y acompañamiento, implementar mejoras en procesos comerciales, programa de posventa ágil y eficaz, fortalecer comunicación interna.
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Contenido
- LISTA DE FIGURASp. 9
- LISTA DE TABLASp. 11
- INTRODUCCIÓNp. 12
- OBJETIVOSp. 15
- JUSTIFICACIÓNp. 16
- MARCO INSTITUCIONALp. 19
- MARCO CONTEXTUAL Y CONCEPTUALp. 24
- DISEÑO METODOLÓGICO DE LA CONSULTORÍAp. 33
- DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONALp. 43
- RESULTADOS DE LA SOLUCIÓNp. 63
- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESp. 81
- REFERENCIASp. 85
- Figura 1. Estructura organizacional de ETB (2025)p. 19
- Figura 2. Rango de Edad Supervisores Técnicosp. 46
- Figura 3. Rango de Edad Asesores Comercialesp. 47
- Figura 4. Género Supervisores Técnicosp. 47
- Figura 5. Género Asesores Comercialesp. 48
- Figura 6. Nivel de Escolaridad Supervisores Técnicosp. 48
- Figura 7. Nivel de Escolaridad Asesores Comercialesp. 49
- Figura 8. Años de Experiencia Supervisores Técnicosp. 49
- Figura 9. Años de Experiencia Asesores Comercialesp. 50
- Figura 10. Resultados Pregunta N°6 Supervisores Técnicosp. 50
- Figura 11. Resultados Pregunta N°16 Asesores Comercialesp. 51
- Figura 12. Resultados Pregunta N°7 Supervisores Técnicosp. 51
- Figura 13. Resultados Pregunta N°17 Asesores Comercialesp. 52
- Figura 14. Resultados Pregunta N°8 Supervisores Técnicosp. 52
- Figura 15. Resultados Pregunta N°18 Asesores Comercialesp. 53
- Figura 16. Resultados Pregunta N°9 Supervisores Técnicosp. 53
- Figura 17. Resultados Pregunta N°19 Asesores Comercialesp. 54
- Figura 18. Resultados Pregunta N°10 Supervisores Técnicosp. 54
- Figura 19. Resultados Pregunta N°20 Asesores Comercialesp. 55
- Figura 20. Resultados Pregunta N°11 Supervisores Técnicosp. 55
- Figura 21. Resultados Pregunta N°21 Asesores Comercialesp. 56
- Figura 22. Resultados Pregunta N°12 Supervisores Técnicosp. 56
- Figura 23. Resultados Pregunta N°22 Asesores Comercialesp. 57
- Figura 24. Resultados Pregunta N°13 Supervisores Técnicosp. 57
- Figura 25. Resultados Pregunta N°23 Asesores Comercialesp. 58
- Figura 26. Resultados Pregunta N°14 Supervisores Técnicosp. 58
- Figura 27. Resultados Pregunta N°24 Asesores Comercialesp. 59
- Tabla 1. Ficha técnica del instrumento de análisis internop. 42
- Tabla 2. Benchmarking competitivo ETBp. 44
- Tabla 3. Matriz de priorización Estratégicap. 64
- Tabla 4. Presupuesto de implementación de las líneas de acciónp. 72
- Tabla 5. Flujo de caja proyectadop. 74
- Tabla 6. Cronograma de implementación de líneas de soluciónp. 76
- Tabla N°7. Plan de mitigación de riesgosp. 78