Maestría en Administración de Empresas - MBA - Virtual · 2026

Estrategias de innovación comercial para ETB: ventas en propiedad horizontal y canales no presenciales

Esta consultoría aborda la necesidad de la empresa ETB de fortalecer e incrementar su estrategia comercial en un mercado en crecimiento, que en año 2023 generó ingresos de 27,1 billones de pesos con un crecimiento del 3,11% donde las estrategias tradicionales de ventas han perdido efectividad. En este contexto se evidencia un cambio en el comportamiento de los consumidores, que demanda un servicio más personalizado, canales digitales y procesos de atención más agiles. Los antecedentes revelan que pese a la infraestructura robusta de fibra óptica con la que cuenta ETB, en el crecimiento del sector hay una brecha identificada entre la oferta actual y las expectativas del mercado. Se identificaron debilidades en el modelo comercial, así como oportunidades de mejora que no se han aprovechado, relacionadas con la captación, segmentación y fidelización de clientes, también la implementación de estrategias innovadoras, tecnologías diversas e incluso de inteligencia artificial en procesos de venta directa y puerta a puerta, como las alianzas con inmobiliarias y acercamiento a los administradores de conjuntos. El objetivo principal es analizar y proponer diversos métodos y estrategias de innovación comercial o tecnológica que mejore las ventas, aprovechando las tendencias del mercado, inteligencia artificial, redes sociales y la omnicanalidad. La metodología que usamos fue enfoque mixto con mayor participación cuantitativa donde aplicamos encuestas estructuradas a personas naturales, administradores de conjuntos, y las herramientas de análisis estratégico como PESTEL, FODA y Fuerzas de Porter. Los principales hallazgos muestran una alta demanda de conectividad y baja penetración de fibra óptica en conjuntos residenciales y sensibilidad al valor percibido por los clientes, lo cual representa una oportunidad para fortalecer la estrategia comercial. Se propone la implementación de un modelo comercial hibrido que integre paquetes escalables, canales de atención exclusivos, herramientas tecnológicas, estrategias digitales y presenciales, para algunos nichos específicos con el fin de ser una empresa más competitiva y mejorar su posicionamiento en el mercado.

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