Maestría en Administración de Empresas - MBA · 2026
Optimización del proceso de conversión a ventas en empresas de software
La presente investigación examina la optimización del proceso de conversión a ventas en empresas de software bajo modelo SaaS en Colombia, a partir de la identificación de los principales cuellos de botella que afectan su desempeño comercial. Se fundamenta en antecedentes que evidencian limitaciones en la alineación entre marketing y ventas y en la gestión del embudo de conversión. El objetivo consistió en analizar estos factores críticos para proponer una estrategia de mejora. Se adoptó un enfoque mixto, con diseño no experimental, transversal y alcance descriptivo - correlacional, apoyado en revisión documental y entrevistas semiestructuradas a actores clave. Los resultados muestran que la calificación de constituye el principal punto crítico, junto con la desalineación interfuncional, la baja trazabilidad del proceso, los ciclos de venta prolongados y la complejidad del producto. A partir de estos hallazgos, se formuló un modelo integral orientado a estandarizar procesos, fortalecer la articulación organizacional y mejorar la gestión mediante métricas. Se concluye que la identificación estructurada de restricciones contribuye a mejorar la eficiencia comercial y la tasa de conversión.
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Contenido
- Tabla de contenidosp. 3
- Lista de tablasp. 6
- Lista de ilustracionesp. 7
- Resumenp. 8
- Abstractp. 9
- Introducciónp. 10
- Antecedentes del problemap. 10
- Descripción del problemap. 14
- Pregunta de investigaciónp. 15
- Objetivosp. 16
- Objetivo generalp. 16
- Objetivos específicosp. 16
- Justificaciónp. 17
- Marco referencialp. 20
- Estado del artep. 20
- Marco teóricop. 22
- Escenario geográficop. 22
- Escenario temporalp. 26
- Teoría y modelos de investigaciónp. 26
- Marco conceptualp. 31
- Marco legal y tecnológicop. 34
- Hipótesisp. 36
- Tipologíap. 36
- Variablesp. 37
- Diseño metodológicop. 42
- Enfoque en la investigaciónp. 42
- Fundamentación teórica del enfoquep. 42
- Diseño de investigaciónp. 43
- Descriptivo-correlacionalp. 43
- Instrumentop. 44
- Inferencia del estudiop. 45
- Poblaciónp. 46
- Unidad de análisisp. 47
- Muestrap. 47
- Trabajo de campop. 51
- Procesamiento de los datosp. 51
- Análisis de frecuencias y relevanciap. 54
- Análisis de resultadosp. 56
- Identificación de cuellos de botella principalesp. 56
- Factores clave de éxitop. 57
- Patrones dominantes de conversiónp. 58
- Análisis de resultado por temap. 59
- Adaptación del producto al clientep. 59
- Recursos humanos y tecnológicosp. 60
- Obstáculos en la conversiónp. 61
- Estrategias de marketing y generación de demandap. 63
- Proceso de calificación y cierrep. 64
- Diferenciación competitivap. 66
- Tecnología y automatizaciónp. 67
- Análisis comparativo por tamaño de empresap. 68
- Validación de la hipótesis de investigaciónp. 69
- Propuesta de solución a la problemáticap. 70
- Situación actualp. 70
- Oportunidades identificadasp. 73
- Diagnóstico: restricciones estructurales y punto crítico del embudop. 74
- Propuesta de solución: Modelo Integral de Optimización de Conversiónp. 76
- Métricas de control y mejora continuap. 82
- Análisis de riesgos y acciones de mitigaciónp. 84
- Discusiónp. 90
- Limitaciones metodológicasp. 91
- Fortalezas que mitigan las limitacionesp. 92
- Conclusiones y trabajo futurop. 94
- Conclusionesp. 94
- Trabajo futurop. 96
- Referenciasp. 98
- Anexosp. 106
- Anexo 1. Customer Development Checklistp. 106
- Anexo 2. Versión inicial Instrumento de evaluaciónp. 107
- Anexo 3. Validación de V - de Aikenp. 108
- Anexo 4. Customer Development Checklistp. 109
- Anexo 5. Entrevistasp. 110
- Anexo 6. Despliegue del modelo de optimización de conversiónp. 111
- Tabla 1. Comparación entre las teorías de Fayol y Goldratt & Cox aplicadas a ventasp. 12
- Tabla 2. Categorización de variablesp. 39
- Tabla 3. Ficha técnica de la muestrap. 49
- Tabla 4. Lista de entrevistadosp. 51
- Tabla 5. Tema 1 - adaptación del producto al clientep. 52
- Tabla 6. Tema 2 - recursos humanos y tecnológicosp. 52
- Tabla 7. Tema 3 - obstáculos en la conversiónp. 52
- Tabla 8. Tema 4 - estrategias de marketing y generación de demandap. 53
- Tabla 9. Tema 5 - proceso de clasificación y cierrep. 53
- Tabla 10. Tema 6 - diferenciación competitivap. 54
- Tabla 11. Tema 7 - tecnología y automatizaciónp. 54
- Tabla 12. Tabla de frecuenciasp. 54
- Ilustración 2. Objetivos de ventas que pueden ser respaldados con automatizaciónp. 13
- Ilustración 3. Esquema calificación predictivap. 77
- Ilustración 4. Esquema acelerador de ciclosp. 78
- Ilustración 5. Esquema diferenciación técnica adaptativap. 79
- Ilustración 6. Esquema alineación Marketing-Ventasp. 81
- Ilustración 7. Esquema infraestructura tecnológica escalablep. 82
- Ilustración 8. Ciclo de control y mejora continua del proceso de conversión a ventasp. 83
- Ilustración 9. Matriz de riesgosp. 89