Maestría en Administración de Empresas - MBA – Virtual · 2026

Metodología para la estandarización del cálculo de tarifas del servicio de alquiler de equipos en HL Ingenieros S.A.

El presente trabajo de grado aborda la problemática de la fijación de tarifas en el servicio de alquiler de equipos de HL Ingenieros S.A., a través de su marca rentaHL, en un contexto B2B caracterizado por alta competitividad y exigencias operativas. Tradicionalmente, la empresa ha utilizado un modelo basado en costos, el cual, si bien garantiza la cobertura de gastos, presenta limitaciones al no incorporar el valor percibido por el cliente. El objetivo del estudio fue diseñar una metodología para estandarizar el cálculo de tarifas, integrando variables contables, técnicas y de mercado, con el fin de estructurar tarifas más alineadas con el valor percibido por el cliente y mejorar la precisión en la toma de decisiones tarifarias. Para ello, se adoptó un enfoque metodológico mixto. En una primera fase cualitativa, se realizaron 10 entrevistas semiestructuradas para identificar los atributos clave del servicio. Posteriormente, en la fase cuantitativa, se aplicó un modelo de Choice-Based Conjoint Analysis (CBCA) mediante una encuesta con 55 participaciones iniciadas y 42 efectivamente completadas, permitiendo estimar la importancia relativa de los atributos y la disposición a pagar (WTP) de los clientes. Los resultados evidencian que factores como la confiabilidad, la gama del equipo y el soporte técnico tienen un peso significativamente mayor en la decisión de alquiler que el precio, concentrando la mayor proporción de preferencia de los encuestados. Asimismo, se identificaron brechas entre las tarifas actuales y el valor percibido, evidenciando oportunidades de mejora en la captura de valor.