Psicología · 2025

Asociación de los procesos psicológicos y el comportamiento del consumidor: una revisión de alcance

Resumen

La relación entre los procesos psicológicos como la atención, memoria, emoción y motivación y el comportamiento del consumidor influyen directamente en la forma en que las personas perciben, evalúan y deciden frente a los estímulos de mercado, por lo que su comprensión resulta esencial para el desarrollo de estrategias de marketing basadas en la evidencia y éticamente responsables. El objetivo de esta revisión fue mapear el estado actual de la investigación y analizar los enfoques teóricos y metodológicos que explican la interacción entre los procesos psicológicos y las conductas de consumo. Los criterios de elegibilidad incluyeron estudios publicados entre 2015 y 2025 que abordarán empíricamente al menos uno de los procesos psicológicos mencionados en relación con el comportamiento del consumidor, considerando diseños experimentales y observacionales, Las fuentes de evidencia consultadas fueron las bases de datos Scopus, ScienceDirect y ProQuest, siguiendo las directrices del protocolo PRISMA-ScR. Los resultados evidencian que las métricas de atención visual —como el tiempo de mirada, el número de fijaciones y la respuesta pupilar— se asocian de manera directa con la intención y la decisión de compra, tanto en contextos controlados como en entornos naturales y digitales. Además, se encontró que los valores utilitarios y hedónicos influyen significativamente en la conducta de consumo, complementando el componente cognitivo con una dimensión motivacional. En conclusión, los hallazgos respaldan la existencia de modelos duales de atención y motivación que explican la conducta del consumidor como resultado de la interacción entre mecanismos perceptivos, emocionales y motivacionales. Se resalta el papel del diseño visual, la experiencia sensorial y el contexto del entorno de compra en la orientación de la atención y la toma de decisiones. Finalmente, este estudio aporta una comprensión integradora del comportamiento del consumidor y sienta las bases para futuras investigaciones que combinen técnicas de neuromarketing, indicadores afectivos y enfoques longitudinales.