S3. MEDIDA DE OBJETIVOS DE COMPETITIVIDAD I.Griol S3. MEDIDA DE OBJETIVOS DE COMPETITIVIDAD I.Griol
PAÍSES-REGIONES
• INDICADORES SEGÚN W.E.F.
• INDICADORES SEGÚN U.E.
INDICADORES SEGÚN INSEAD
PRÁCTICA
• INDICADORES SEGÚN INSEAD
• OTROS INDICADORES
SECTORES-EMPRESAS
• INDICADORES PARA SECTORES
• INDICADORES PARA EMPRESAS
PRÁCTICA
DE LA
INNOVACIÓN
S4. FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL I.Griol S4. FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL I.Griol
LAS 4 PALANCAS DE BARRABÉS
Miércoles, 14 septiembre 2011 Jueves, 15 septiembre 2011
LAS 4 PALANCAS DE BARRABÉS
CINCO IDEAS PARA SALIR DE LA CRISIS DE SANTIAGO BASELGA
DECÁLOGO DE INNOVACIÓN COMPETITIVA DE NAVACTIVA
LOS 10 TIPOS DE INNOVACIÓN DE LARRY KEELEY
LAS 10 REGLAS DE SAM WALTON
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO DE ALEX OSTERWALDER
LOS PRÓXIMOS 30 AÑOS DE ÁLVARO GONZÁLEZ ALORDA
Documentación adicional en la web En el documento encontrarán más de 60 Farmacopeas de la Innovación detalladas.
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│2 S4
TIPOS DE FARMACOPEAS DE LA INNOVACIÓN
• Farmacopea de consejos de buen sentido.
Las 4 palancas de la Innovación de Carlos Barrabés. Cinco ideas para salir de la crisis de Santiago Baselga. D ál d I ió i i d N i Decálogo de Innovación competitiva de Navactiva.
• Farmacopea de gurús.
Los 10 tipos de Innovación de Larry Keeley. Las 10 reglas de Sam Walton.
• Farmacopea de modelo de negocio.
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│3 S4 Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder.
• … Y aquellos que comentan el futuro de la farmacopea.
Los próximos 30 años de Álvaro González Alorda.
LAS 4 PALANCAS DE LA INNOVACIÓN
1. Use el máximo conocimiento
-
Culpable de la crisis Culpable de la Innovación. Carlos Barrabés.
-
La innovación tiene a su disposición todo el conocimiento disponible, toda la tecnología. 2. Haga algo irresistible, amigable
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│4 S4
-
Su propuesta de valor debe ser reconocido. El diseño es la consecución de una experiencia que nos diferencie de cualquier otra propuesta.
LAS 4 PALANCAS DE LA INNOVACIÓN
3. No haga nada sin la posibilidad de venderlo en todo el mundo Carlos Barrabés.
-
Hay pocas diferencias en el planeta desde el punto de vista del consumo y todo lo que hagamos tiene que ser para todos los sitios a la vez. Se actúa localmente pero los negocios son globales.
4 Conozca el mundo No sea ingenuo
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│5 S4 4. Conozca el mundo. No sea ingenuo
-
Saber lo que pasa en el mundo es un acelerador de la Innovación.
-
Existe formación en habilidades pero no en capacidad estratégica.
CINCO IDEAS PARA SALIR DE LA CRISIS
1. Trabajar más horas con más dedicación y más empeño
-
Más pensar en cómo la empresa puede ser más competitiva y menos pensar Santiago Baselga.
en vacaciones.
2. Innovar y Reinventarnos ¡Reinnovarnos!
-
Pensar en cómo mejorar nuestros procesos, productos y servicios. Lo que antes valía hoy no vale.
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│6 S4 3. Buscar nuevos mercados y la internacionalización
-
Buscar los países donde se tengan menos barreras culturales y donde se vendan mejor nuestros productos. (1) Somos nosotros los que debemos adaptarnos al nuevo mercado y (2) Se necesitan siempre socios locales.
CINCO IDEAS PARA SALIR DE LA CRISIS
Santiago Baselga.
4. La financiación
-
Presentar modelos de negocio creíbles y buscar los organismos Presentar modelos de negocio creíbles y buscar los organismos adecuados (que existen) para que nos ayuden. Y se conseguirá siempre y cuando sean creíbles.
5. Adaptar nuestra organización a nuestros ingresos reales
-
No se deben plantear organizaciones basándonos en planes de
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│7 S4 p g p negocio futuribles porque está sería la mejor manera de arruinarnos.
DECÁLOGO DE INNOVACIÓN COMPETITIVA
1. Integrar la In en la estrategia general de la empresa Navactiva.
-
La In es factor clave de la competitividad de las empresas. 2. Asumir el proceso innovador desde la propia dirección
-
La dirección debe dedicar tiempo para vigilar, proteger, incentivar y gestionar la In.
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│8 S4 y g 3. Innovar siempre pensando en el mercado
-
La In parte de la identificación de las necesidades del mercado para conseguir satisfacerlas.
DECÁLOGO DE INNOVACIÓN COMPETITIVA
4. Enfrentarse al riesgo
-
El riesgo es la mejor medida de que estamos en el límite. Sin riesgo no hay éxito.
Navactiva.
riesgo no hay éxito.
5. Delegar y concentrarse en el propio “saber hacer”
-
La gerencia debe de precisar el “qué” pero dejar el “cómo” para los gerentes medios. El tiempo es dinero. 6. Innovar sí, pero planificadamente
-
Definir presupuestos en función de los objetivos vigilancia
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│9 S4 Definir presupuestos en función de los objetivos, vigilancia tecnológica y exigir resultados a plazos razonables. 7. Formalizar las ideas en Proyectos de In
-
Necesidad de pilares técnico, comercial y financiero para desarrollar estrategias de In.
DECÁLOGO DE INNOVACIÓN COMPETITIVA
8. Cooperar al máximo junto a empresas y organismos de investigación Clúster local En materia de In 1+1 es mucho más que 2 Alianzas Navactiva.
-
En materia de In, 1+1 es mucho más que 2 Alianzas. 9. Destinar recursos materiales y humanos razonables
-
Dedicar personal capacitado para aportar ideas y para captar las buenas iniciativas de los demás.
10 Af t l f t i t d l lt d I l
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│10 S4 10. Afrontar el futuro integrando la cultura de In en la empresa
-
Siglo XXI Innovación, Cooperación, Internacionalización
-
Sociedad de conocimiento para afrontar retos de un mercado globalizado.
LOS 10 TIPOS DE INNOVACIÓN
FINANZAS
-
1. MODELO DE NEGOCIOS FINANCIERO
ó di ib b l Larry Keeley.
-
Cómo una empresa genera, distribuye, cobra el retorno.
-
Ej. Dell y su modelo de negocios de cobrar antes de ensamblar los ordenadores de sus clientes.
-
2. ALIANZAS (todo tipo: franquicias, externalización, In. Abierta)
-
Cómo la empresa une fuerzas con otros.
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│11 S4 p
-
Ej. Sara Lee es un ejemplo de empresa que forma alianzas con sus compañeros en la cadena de suministro y manufactura.
LOS 10 TIPOS DE INNOVACIÓN
PROCESOS
-
3. PROCESOS Y RECURSOS CLAVE
ó li l i l d Larry Keeley.
-
Cómo se realizan los procesos esenciales de una empresa.
-
Ej. Starbucks posee trabajadores que se caracterizan por ser educados, profesionales y responsables.
-
4. PROCESOS BASE
-
Qué procesos son base para la oferta.
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│12 S4 Q p p
-
Ej. Wal-Mart creó un sistema de inventariado en tiempo real para identificar cambios en el comportamiento de los compradores.
LOS 10 TIPOS DE INNOVACIÓN
OFERTA
-
5. AMIGABILIDAD, IRRESISTIBILIDAD DEL PRODUCTO
i ñ d l d l Larry Keeley.
-
Diseño de la propuesta de valor.
-
Ej. El pelador Oxo Good Grips es cómodo incluso para enfermos de artritis y elegante a pesar de ser más caro.
-
6. EFECTO PLATAFORMA
-
Cómo enlazar múltiples productos.
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│13 S4
-
Ej. Microsoft agrupa muchas aplicaciones en un suite.
-
7. PROPUESTA DE VALOR Y SERVICIO
-
Cómo crear valor alrededor y más allá del producto.
-
Ej. Singapore Airlines es famosa por sus servicios.
LOS 10 TIPOS DE INNOVACIÓN
ENTREGA
-
8. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y PRESENCIALIZACIÓN
ó ll f l d Larry Keeley.
-
Cómo llega tu oferta al mercado.
-
Ej. Pese a una oferta limitada, Martha Stewart sabe donde publicitarse para conseguir grandes volúmenes de ventas.
-
9. EFECTO MARCA - BRANDING
-
El efecto marca como elemento diferenciador.
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│14 S4
-
Ej. Virgin tiene una posición fuerte en muchas categorías.
-
10. FIDELIZACIÓN (EXPERIENCIA DEL CLIENTE)
-
Convertir cada venta en el principio de la siguiente.
-
Ej. Comunidad de usuarios de Harley Davidson.
LAS 10 REGLAS
1. Comprométase a triunfar y sea entusiasta
-
El entusiasmo es contagioso.
d bj i l i i i Sam Walton.
-
Tenga grandes objetivos que le motiven e inspiren. 2. Comparta el éxito con quiénes le han ayudado
-
Sistema de reparto de ganancias entre los empleados, son sus i
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│15 S4 socios.
-
Si usted quiere que sus empleados tomen decisiones inteligentes, comparta con ellos todo lo que sabe.
LAS 10 REGLAS
3. Motive a los demás a hacer sus sueños realidad Sam Walton.
-
Ayude a sus compañeros a hacer cosas que nunca soñaron que podrían hacer. Motive para triunfar. 4. Comuníquese con la gente y muestre interés
-
Ayude a entender a todos como funciona el negocio
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│16 S4 Ayude a entender a todos como funciona el negocio.
-
Reuniones semanales (de pie) para ver que se ha aprendido.
-
Use la tecnología.
-
Piense localmente, pero al tanto de cómo funcionan los demás.
LAS 10 REGLAS
5. Aprecie y reconozca el esfuerzo y los resultados Sam Walton.
-
Cultura del reconocimiento público. Relaciónese.
-
Trate a todo el mundo por igual y abiertamente. 6. Celebre sus propios logros y los de su equipo C lt d l di ió E W lt M t l t
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│17 S4
-
Cultura de la diversión. En Walt-Mart los gerentes a veces recibían tartas en la cara.
-
Competencias internas. Premios.
LAS 10 REGLAS
7. Escuche a los demás y aprenda de sus ideas Sam Walton.
-
Sondee continuamente la opinión de los empleados. Acérquese, escuche bien.
-
Los líderes están para servir a los trabajadores. 8.
Busque la manera de superar las expectativas
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│18 S4 expectativas
-
Obsesiónese por el mejor servicio al cliente.
-
Cree alianzas con sus proveedores para mejorar.
LAS 10 REGLAS
9. Controle los gastos y procure prosperar
-
Ahorre. Dé ejemplo. Como se reparten ganancias, los demás también ahorran Sam Walton.
también ahorran.
10. Nade siempre a contracorriente
-
Trate de pensar más allá de lo que existe.
-
Piense nuevos caminos
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│19 S4 Piense nuevos caminos.
-
Pídales nuevas ideas a sus empleados.
-
Anime a la gente a asumir riesgos calculados. No reprima el fracaso.
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
LIENZO (CANVAS)
Alexander Osterwalder.
Segmentos de mercado Asociaciones clave
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│20 S4 Estructura de costes
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
Alexander Osterwalder.
El objetivo es agrupar nuevos clientes con características homogéneas en segmentos definidos describiendo sus necesidades, i i f ió áfi
SEGMENTOS DE MERCADO
averiguar información geográfica, gustos… (a) Mercado de masas (b) Nicho de mercado (c) Mercado segmentado
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│21 S4 (d) Mercado diversificado (e) Plataformas multilaterales (f) Cliente colectivo
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
Alexander Osterwalder.
Satisface una necesidad o problema y aporta un valor al segmento de clientes mediante productos y/o servicios.
PROPUESTA DE VALOR
Novedad: Satisfacen nuevas necesidades Mejora del rendimiento de un producto o servicio Personalización: Adaptación a necesidades específicas “El trabajo, hecho”: Crear valor realizando determinados trabajos Diseño Marca/estatus i
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│22 S4 Precio Reducción de costes Reducción de riesgos Accesibilidad Comodidad/utilidad: Hacer las cosas más prácticas
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
Alexander Osterwalder.
Las propuestas se entregan a los clientes mediante canales de venta y distribución. Para cada producto se define su canal y su estrategia d bli id d
CANALES
de publicidad.
Tipos de canales Propios Mayores Márgenes Costosos de implementar y operar Directos Comerciales Ventas en internet Indirectos Tiendas propias Socios Menores Márgenes Expande alcance y beneficios de la fuerza de las alianzas. Tiendas y redes de los socios Mayoristas
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│23 S4 Información ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de la empresa? Evaluación ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor? Compra ¿Cómo adquieren nuestros clientes productos y servicios específicos? Entrega ¿Cómo entregamos una propuesta de valor a nuestros clientes? Posventa ¿Cómo proveemos de servicios posventa a nuestros clientes?
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
Alexander Osterwalder.
Se establecen con cada segmento. Se invierten recursos de tiempo y económicos para mantener contacto con los clientes. Se crean
RELACIONES CON CLIENTES
p servicios post-venta. Captación, Fidelización y venta sugestiva. Asistencia personal Puntos de llamada, centros de llamada, por e-mail… Asistencia personal exclusiva Atención específica a un cliente determinado. Autoservicio Los clientes se sirven ellos mismos. Servicios automáticos Combinación de autoservicio u procesos automáticos. C id d P it l i i t bi i i t t
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│24 S4 Comunidades Permiten a los usuarios intercambiar conocimientos y respuestas. Creación colectiva Los propios clientes crean valor, ya sea recomendando o creando contenido.
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
Alexander Osterwalder.
Se generan cuando los clientes adquieren las propuestas de valor. Se estudia que segmentos y productos son los más rentables.
FUENTES DE INGRESOS
q g y p Venta de activos Venta de derechos de propiedad de un producto físico. Cuota por uso El cliente paga más cuanto más se utiliza un servicio. Ej. Tfno. Cuota por suscripción El cliente paga una cuota para tener acceso ininterrumpido. Préstamo/alquiler/leasing Derecho de propiedad durante un periodo. Concesión de licencias Permiso de uso de IP a cambio de pagar una licencia. Gastos de corretaje Servicios de intermediación. Publicidad Cuotas por publicidad de un producto, servicio o marca.
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│25 S4 Mecanismos de fijación de precios Fijo Lista de precios fija, según características del producto, según segmento de mercado y según volumen.
Dinámico Negociación, gestión de la rentabilidad (ej. Plazas de avión), mercado en tiempo real (en función de oferta y demanda), subastas.
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
Alexander Osterwalder.
Activos necesarios para ofrecer y proporcionar la propuesta de valor, generar ingresos, crear servicios para relaciones con clientes y
RECURSOS CLAVE
flujos de ingreso.
Físicos Instalaciones de fabricación, edificios, vehículos, maquinaria, sistemas, puntos de venta y redes de distribución. Intelectuales Marcas, información privada, patentes, derechos de autor, asociaciones, bases de datos de clientes. Ingresos por licencias. Humanos Indispensables en ámbitos creativos y que requieren alto nivel
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│26 S4 de conocimiento. Ej. Novartis: científicos expertos y agentes comerciales. Económicos Dinero en efectivo, líneas de crédito, cartera de acciones. Ej. Modelo de Ericsson que ayuda a financiar a sus clientes solicitando fondos a los bancos.
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
Alexander Osterwalder.
Cuales son las actividades clave para cada propuesta de valor tales como la producción, resolución de problemas o el efecto plataforma.
ACTIVIDADES CLAVE
Producción Actividades relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega de un producto en grandes cantidades o con una calidad superior. (empresas de fabricación…) Resolución de problemas Búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente. Exigen actividades de gestión de la información y la formación continua. (consultorías, hospitales…) Plataforma/red Subordinados a las actividades clave relacionadas con la
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│27 S4 plataforma o la red. Son plataformas las redes, plataformas de contactos, software y marcas. Tienen como actividades su gestión, la prestación de servicios y la promoción de la plataforma. (Ej. Windows, eBay.com, mismo motor para distintos coches…)
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
Alexander Osterwalder.
Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa.
ALIANZAS
Optimización y economía de escala Al no ser lógico que una empresa sea propietaria de todos los recursos y que realice todas las actividades, se optimizan estas asociaciones para reducir costes introduciendo una infraestructura de externalización o recursos compartidos. Reducción de riesgos e incertidumbre Las asociaciones pueden servir para reducir riesgos en un entorno competitivo incierto donde los competidores creen alianzas en un área a la vez que compiten en otra. (Ej. Blu-ray)
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│28 S4 Compra de determinados recursos y actividades Las empresas tienden a obtener determinados recursos o realizar ciertas actividades y así aumentar su capacidad (necesidad de obtener información, licencias o acceso a clientes). Ej. Adquirir licencia de s.o. en vez de desarrollar uno propio, recurrir a agentes independientes en vez de contar con equipo propio.
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
Alexander Osterwalder.
Se definen los costes de la empresa en relación con los otros bloques.
ESTRUCTURA DE COSTES
Según costes Están basados en recortar gastos en donde sea posible. Son los negocios "low-cost" con propuestas de valor de bajo precio, máximo uso de sistemas g p p j p
,
automáticos y un elevado grado de externalización. Ej. Aerolíneas Southwest, easyJet, Ryanair.
Según valor Están basados en la creación de valor. Propuestas de valor premium, servicios personalizados. Ej. Hoteles de lujo.
Características de las estructuras de costes Costes fijos No varía en función del volumen de bienes o servicios producidos. Son altos en las empresas de fabricación. Ej. Sueldos, Alquileres, Instalaciones.
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│29 S4 Costes variables Las Varían en proporción directa al volumen de bienes o servicios producidos. Son altos en festivales de música.
Economías de escala Ventajas de costes a medida que crece la producción. Las empresas grandes disfrutan de precios reducidos de compra al por mayor. Economías de campo Ventajas de costes a medida que amplía su ámbito de actuación. Mismas actividades de marketing y canales de distribución sirven para diversos productos.
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
Alexander Osterwalder.
RESULTADO: MODELO DE NEGOCIOS
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│30 S4
LOS PRÓXIMOS 30 AÑOS
1. La velocidad de crucero de la historia se está acelerando Álvaro González Alorda.
-
Cambios tecnológicos que generan cambios sociales, culturales, políticos, de mercado.
-
Inestabilidad del mercado vs Intensidad competitiva Innovación “En río revuelto, ganancia de pescadores” 2. La dificultad de mantener el liderazgo
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│31 S4
2. La dificultad de mantener el liderazgo
-
El éxito condice al conformismo y éste a la decadencia.
-
Las grandes compañías del pasado no son las grandes compañías del presente Adaptación al medio!
LOS PRÓXIMOS 30 AÑOS
3. La polarización del mercado es un hecho
-
Crecimiento de Premium vs Low-Cost: b i i ó il Álvaro González Alorda.
-
Ambos: Comunicaciones móviles.
-
Low-Cost: Aerolíneas, Ordenadores portátiles.
-
Sofisticado: Máquinas de afeitar.
-
Middle-Market está estancado.
4. La horizontalización de las estructuras
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│32 S4
-
El tiempo de los directivos es escaso y es un cuello de botella en la toma de decisiones.
-
Coordinación funcional más acorde a un mercado que sigue el flujo del cliente.
LOS PRÓXIMOS 30 AÑOS
5. El problema del mercado es la abundancia (la necesidad de diferenciación) Mercado: Mayor oferta que demanda muchas empresas en el Álvaro González Alorda.
-
Mercado: Mayor oferta que demanda, muchas empresas en el mismo canal con una publicidad similar y un producto poco diferenciado. Si eres relevante, no necesitas esfuerzo adicional. 6. La sofisticación de las propuestas de valor
-
Diferenciarse combinando lo que ya son con lo que no, su sector con otros que no tienen nada que ver.
FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL
│33 S4 con otros que no tienen nada que ver.
-
Cereal + consumo en la calle, bolsos + alquiler, fruta + gimnasio 7. Reinventar la ciudad
-
La ciudad tiene efecto en modelo de negocios, conexión con clientes.
CONTENIDO
FUNDAMENTOS
DE LA
S1. CULTURA MÍNIMA PARA INNOVACIÓN MÁXIMA. J.NIETO
S0. PRESENTACIÓN DEL SEMINARIO. J.NIETO
SEMINARIO DE INNOVACIÓN FGYM
DE LA
INNOVACIÓN
S1. CULTURA MÍNIMA PARA INNOVACIÓN MÁXIMA. J.NIETO
S2. CONSTRUCCIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO EN TÉRMINOS DE ELEMENTOS CLAVE.
J.NIETO
PRÁCTICA
DE LA
INNOVACIÓN
S4. FARMACOPEA DEL ÉXITO EMPRESARIAL. I.GRIOL
S3. MEDIDA DE OBJETIVOS DE COMPETITIVIDAD. I.GRIOL
APLICACIONES
S5. OPORTUNIDADES DE NEGOCIO. J.NIETO - I.GRIOL,
DE LA
INNOVACIÓN
S7. DEBATE (SITUACIONES INNOVABLES)
S4. INNOVACIÓN EN LA CONSTRUCCIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO. J.NIETO
Cita: Griol, Israel (2011), Farmacopea del éxito empresarial, Universidad Católica de Pereira, p. N. http://hdl.handle.net/10785/644