Maestría en Gerencia de Negocios - MBA · 2019
Diseño de estrategia comercial en la empresa alfa sait ltda.
El presente documento tiene como objetivo principal presentar el diseño de la estrategia comercial de la empresa ALFA SAIT LTDA. Una organización familiar con 30 años en el mercado de la construcción que se ha caracterizado por la brindar soluciones integrales a todos sus clientes. La primera etapa de la investigación consto en la recopilación de tendencias globales en el sector de la construcción y datos estadísticos de Colombia y el mercado. Una vez recopilados se elaboró la matriz resumen de oportunidades y amenazas. La segunda etapa se basó en el conocimiento del microambiente de la organización para detectar aspectos fundamentales como la cultura, la estructura al interior de esta, los procesos, las unidades de servicio estratégico, los clientes, proveedores, competidores e interesados. Esta información permitió la elaboración de la matriz resumen de fortalezas y debilidades. Finalmente, la tercera etapa consistió en la estructuración de un plan comercial que respondiera al cruce de la información recopilada del entorno y de la organización, y que pudiera dar respuesta al problema planteado en este proyecto y optimizar las oportunidades allí detectadas. La futura implementación de este plan comercial como respuesta la necesidad de una estrategia comercial para ALFA SAIT LTDA permitirá a esta poder alinearse con su MEGA que propende por el desarrollo de organizaciones innovadoras, sostenibles y eficientes. *
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Contenido
- Introducciónp. 13
- 1. Objetivosp. 15
- 1.1 Objetivo generalp. 15
- 1.2 Objetivos específicosp. 15
- 2. Planteamiento del problema de investigaciónp. 16
- 2.1 Formulación del problemap. 17
- 3. Metodologíap. 17
- 3.1 Investigación descriptivap. 17
- 3.2 Investigación aplicadap. 18
- 4. Marco referencialp. 19
- 4.1 Marco conceptualp. 19
- 4.2 Marco teóricop. 21
- 4.3 Marco legalp. 25
- 5. Estudio de mercadop. 25
- 5.1 Objetivo del estudio de mercadosp. 25
- 5.2 Delimitación de la población y muestrap. 26
- 5.3 Fuentes e instrumentos de investigaciónp. 26
- 5.4 Herramientas metodológicas para el diseño estrategicop. 27
- 6. Análisis del entornop. 28
- 6.1 Tendencias del sector servicios de la construcciónp. 31
- 6.1.1 Tratados establecidos en el rendimientop. 31
- 6.1.2 Las negociaciones soportadas en el serviciop. 32
- 6.1.3 La construcción modularp. 32
- 6.1.4 Robótica para construir puentesp. 33
- 6.1.5 Proyecciones del sector de la construcciónp. 33
- 6.2 Componente macroentorno del sector de servicios de construcciónp. 34
- 6.2.1 Economía mundialp. 34
- 6.2.2 Escenario económicop. 43
- 6.2.2.1 PIp. 43
- 6.2.2.2 Balanza comercialp. 44
- 6.2.2.3 Tasas de interésp. 48
- 6.2.2.4 Inflaciónp. 49
- 6.2.3 Dolarizaciónp. 51
- 6.2.3.1 Ingresos petrolerosp. 51
- 6.2.3.2 Régimen tributariop. 53
- 6.2.3.3 Presupuesto del estadop. 54
- 6.2.3.4 Deuda externap. 55
- 6.2.4 Escenario políticop. 56
- 6.2.5 Escenario socialp. 57
- 6.2.5.1 Desempleo y subempleop. 57
- 6.2.5.2 Población económicamente activap. 59
- 6.2.5.3 Pobrezap. 59
- 6.2.6 Escenario culturalp. 61
- 6.2.7 Escenario tecnológicop. 64
- 6.2.7.1 Informática y computaciónp. 64
- 6.2.7.2 Comunicacionesp. 64
- 6.2.8 Escenario ecológicop. 65
- 6.2.8.1 Contaminaciónp. 65
- 6.2.8.2 Desastres naturalesp. 65
- 6.2.9 Escenario de seguridad públicap. 66
- 6.2.9.1 Violenciap. 67
- 6.2.9.2 Narcotráficop. 67
- 6.2.9.3 Plan Colombiap. 67
- 6.2.10 Escenario internacionalp. 68
- 6.3 Matriz resumen de oportunidades y amenazas del Macroambientep. 68
- 7. Estudio técnicop. 71
- 7.1 Análisis de microambientep. 73
- 7.1.1 Aspectos organizacionalesp. 73
- 7.1.2 Organizaciónp. 70
- 7.1.3 Cultura organizacionalp. 75
- 7.1.4 Área de direcciónp. 76
- 7.1.5 Área administrativap. 77
- 7.1.6 Área contable financierap. 78
- 7.1.7 Área talento humanop. 78
- 7.1.8 Área jurídicap. 79
- 7.1.9 Area comprasp. 79
- 7.1.10 Área comercial y mercadeop. 80
- 7.1.11 Area quality, health, safety & environmentp. 81
- 7.1.12 Area de proyectosp. 123
- 7.2 Mapeo de partes interesadasp. 82
- 7.3 Matriz resumen de fortalezas y debilidadesp. 85
- 7.4 Estudio de clientesp. 90
- 7.5 Estudio de proveedoresp. 93
- 7.6 Estudio de productosp. 95
- 7.6.1 Obras civiles y eléctricasp. 96
- 7.6.2 Obras eléctricasp. 98
- 7.6.3 Arquitecturap. 119
- 7.6.4 Mantenimientop. 86
- 7.7 Estudio de la competenciap. 102
- 7.8 Matriz del perfil competitivop. 104
- 8. Plan comercialp. 106
- 8.1 Objetivo del plan comercialp. 106
- 8.2 Matrices EFE – EFIp. 106
- 8.3 Evaluación de la matriz EFE – EFIp. 112
- 8.4 Evaluación de análisis actualp. 113
- 8.5 Matriz de la gran estrategiap. 116
- 8.6 Pilares de la estrategia de alfa saitp. 117
- 8.7 Medición de indicadoresp. 120
- 8.8 Apoyos requeridosp. 124
- 8.9 Cronograma de ejecuciónp. 125
- 8.10 Plan de inversiónp. 126
- 8.11 Resultados esperados de la aplicaciónp. 128
- 9. Conclusionesp. 129
- 10. Recomendacionesp. 130
- Referencias bibliográficasp. 131
- Apéndicesp. 134
- Tabla 1. Tabla de Amenazas y Oportunidades identificadas al interior de la organizaciónp. 69
- Tabla 2. Tabla de partes interesadas en la organizaciónp. 83
- Tabla 3. Tabla de Fortalezas y Debilidades identificadas al interior de la organizaciónp. 86
- Tabla 4. Matriz EFEp. 107
- Tabla 5. Matriz EFIp. 109
- Tabla 6. Pilares de la Estrategiap. 117
- Tabla 7. Tabla del plan Comercial Parte Ap. 120
- Tabla 8. Tabla del plan Comercial Parte Bp. 123
- Tabla 9. Identificación de Apoyosp. 124
- Tabla 10. Cronograma de implementaciónp. 126
- Tabla 11. Presupuesto de Implementaciónp. 127
- Figura 1. Área no iniciada en destinos no Residenciales 2008-2016p. 42
- Figura 2. Producto Interno Bruto comparativo 2016-2017p. 44
- Figura 3. Balanza comercial 2000-2017p. 45
- Figura 4. Variación anual de las exportaciones 2016-2017p. 46
- Figura 5. Variación anual de las importaciones 2016-2017p. 47
- Figura 6. Variación tasa de Interés sept 2015 – feb- 2017p. 49
- Figura 7. Variación tasa de Interés sept 2015 – feb- 2017p. 50
- Figura 8. Variación del precio del Barril de petróleo agosto – septiembre 2017p. 52
- Figura 10. Asistencia a espacios culturales 2012-2014p. 63
- Figura 11. Logo de la Empresa Alfa SAITp. 73
- Figura 12. Foto de referencia de la planta física y parte del personalp. 74
- Figura 13. Organigrama Alfa SAIT Ltdap. 75
- Figura 14. Mapa de procesos a los cuales se les da seguimiento para mejora continuap. 76
- Figura 15. Caracterización proceso de la direcciónp. 77
- Figura 16. Caracterización proceso área administrativa y contablep. 78
- Figura 17. Caracterización proceso de Talento Humanop. 79
- Figura 18. Caracterización proceso de comprasp. 80
- Figura 19. Caracterización proceso comercial y mercadeop. 81
- Figura 20. Caracterización proceso de la dirección de proyectosp. 82
- Figura 21. Clientes entre el año 2011-2017p. 92
- Figura 22. Tabla de Clientes por aportep. 93
- Figura 23. Volumen de compra por proveedoresp. 94
- Figura 24. Unidades de Negocio Principales de Alfa SAITp. 96
- Figura 25. Obras Civilesp. 98
- Figura 26. Obras Eléctricasp. 100
- Figura 27. Arquitecturap. 101
- Figura 28. Mantenimientosp. 102
- Figura 29. Mapeo de las empresas inscritas en Cámara de Comerciop. 103
- Figura 30. Reporte ALFA SAIT LTDA según Compite 360p. 104
- Figura 31. Matriz de Perfil Competitivo de Alfa SAITp. 105
- Figura 32. Evaluación MEFI vs MEFEp. 112
- Figura 33. Unidades de Negocio ALFA SAITp. 113
- Figura 34. Factores de Competitividadp. 114
- Figura 35. Factores de Atractividadp. 114
- Figura 36. Matriz GE-McKinseyp. 115
- Figura 37. Matriz de la gran Estrategiap. 116
- Apéndice A. Rotación de la vinculación laboralp. 134
- Apéndice B. Peticiones, quejas, reclamos y sugerenciasp. 135
- Apéndice C. Gastos no planificadosp. 136
- Apéndice D. Crecimiento y permanencia en el mercadop. 137
- Apéndice E. Facturación por línea de negocios de mantenimientosp. 138
- Apéndice F. Número de clientes en las unidades estratégicasp. 139
- Apéndice G. Posicionamiento de la marcap. 140
- Apéndice H. Vinculación de personal idóneop. 141
- Apéndice I. Relación con contratistasp. 142
- Apéndice J. Buen manejo de los recursosp. 143
- Apéndice K. Deserción de clientesp. 144