Maestría en Gerencia de Negocios - MBA · 2021

Propuesta de creación del área comercial de posventa en Campesa S.A.

La presente investigación tuvo como propósito central determinar la viabilidad de desarrollar el área comercial de posventa en el concesionario CAMPESA S.A, especializada en la atención de mantenimiento del parque automotor de las empresas. Para el proyecto fue necesario realizar la clasificación de las empresas de mayor impacto económico para CAMPESA en la generación de ingresos por concepto de mantenimiento, como criterio para seleccionarlo como grupo de empresas objetivo del estudio de mercado realizado para la determinación de necesidades. Así mismo, se realizó un estudio de otras compañías que prestan los servicios de mantenimiento en la ciudad, como también conocer a CAMPESA para poder identificar la capacidad para poder prestar el servicio a este segmento de clientes especializado. El resultado es el análisis de fortalezas y debilidades de la competencia como el análisis DOFA para CAMPESA. Conociendo las necesidades de las empresas, como otras compañías logran resolverlas a través del estudio de la competencia, y los recursos que CAMPESA cuenta para la implementación de este proyecto, se determina todos los puntos clave para la propuesta mediante la utilización del modelo CANVAS. Finalmente se realiza un análisis operativo, financiero y de costos del proyecto. Esto se realizó mediante la determinación de costos y gastos estimados de la operación según el volumen de ventas proyectado. Así mismo se realiza un análisis de los recursos necesarios tanto de personal, herramientas y equipos, y para la gestión comercial, considerando un nivel de éxito comercial en la gestión de ventas. Finalmente se realiza un análisis financiero utilizando resultados de utilidad esperada, flujo de caja, Tasa Interna de Retorno y Valor Adicional Neto, para así determinar la viabilidad del proyecto.

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