Maestria en Mercadeo · 2025
Dinámicas y prácticas de mercadeo en la exportadoras de aguacate hass. Caso de estudio: Baika Colombia S.A.S
La presente investigación tiene como objetivo analizar la incidencia del mercadeo relacional en la fidelización de los productores de aguacate Hass vinculados a la empresa Baika Colombia S.A.S., ubicada en el norte del departamento de Caldas. El estudio parte de la importancia que tienen las relaciones comerciales sostenibles para garantizar la continuidad del negocio en el contexto agroexportador. Se adoptó un enfoque cuantitativo, utilizando como instrumento una encuesta estructurada aplicada a los productores aliados. La recolección y análisis de los datos permitió evaluar variables clave del mercadeo relacional, como la confianza, la comunicación, el compromiso, la satisfacción y los beneficios percibidos, así como su relación con el nivel de fidelización actual. Los resultados indican que existe una percepción positiva frente al compromiso y cumplimiento por parte de la empresa. No obstante, se identifican debilidades en la comunicación bidireccional, la retroalimentación y el reconocimiento hacia los productores. Aunque muchos de ellos manifiestan lealtad, también expresan apertura a cambiar de aliado comercial si otras empresas ofrecen mejores condiciones. Se concluye que las estrategias de mercadeo relacional implementadas hasta el momento generan una fidelización parcial. Por ello, se recomienda fortalecer las relaciones a través de acciones concretas como programas de formación, canales de comunicación permanente y mecanismos de reconocimiento, lo que permitirá a Baika consolidar una red sólida de productores comprometidos.
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Contenido
- Resumenp. 7
- Abstractp. 8
- 1 Introducciónp. 9
- 1.1 Contexto del problemap. 10
- 1.2 Justificación de la investigaciónp. 12
- 1.3. Pregunta de investigaciónp. 14
- 1.4. Objetivos de investigaciónp. 14
- 2 Referentes teóricosp. 16
- 2.1. Investigación hecha en el tema (Marco teórico)p. 16
- 2.2. Conceptos Teóricos del Marketingp. 17
- Origenp. 17
- Marketing Moderno y Enfoques Estratégicosp. 18
- Marketing Relacionalp. 18
- Fidelización: Más Allá de la Retenciónp. 20
- Confianza: Pilar de las Relaciones Comercialesp. 21
- Logística Relacional: Más que una función operativap. 22
- Satisfacción del clientep. 23
- 2.3. Marco contextualp. 23
- Baika Colombia S.A.Sp. 23
- Sector aguacaterop. 24
- Internacionalización y/o exportación de aguacate Hassp. 29
- Competencia y estrategiasp. 33
- Análisis de la competenciap. 34
- 2.4. Marco legalp. 36
- 2.5. Hipótesisp. 38
- Hipótesis general:p. 38
- Hipótesis específicas:p. 38
- Expectativas de resultados:p. 38
- Metodologíap. 40
- 3.1. Diseño muestralp. 41
- 3.2. Método para recolección de datosp. 42
- 3.3. Construcción del instrumento para recolectar los datosp. 42
- Resultadosp. 46
- Perfil del productorp. 46
- Relación con Baikap. 48
- Percepción y confianza en Baikap. 49
- Motivaciones y fidelizaciónp. 51
- Evaluación general de la empresa y estrategiasp. 53
- Análisis de la informaciónp. 55
- Discusiónp. 57
- Caso de estudiop. 59
- 6.1 Conclusiones del Caso de Estudiop. 61
- Observaciones adicionalesp. 63
- Referenciasp. 64
- Figura 1 Área, producción y rendimiento departamentalp. 25
- Producciónp. 26
- Figura 3 Exportación de aguacate (2020-2024)p. 27
- Figura 4. Contexto Mundial Producción de Aguacatep. 28
- Figura 5 Datos de aguacate Hass exportadop. 30
- Figura 6 Valor y peso de las exportaciones Aguacate (2020-2023)p. 31
- Figura 7 Países destino de aguacate Hass colombianop. 32
- Figura 8 Exportaciones por mes aguacate hass – Colombiap. 32
- Figura 9 Variación del crecimiento competencia nacional en cantidad de contenedoresp. 35
- enero a agostop. 35
- Figura 11 Requisitos de plan operativo por país destinop. 37
- Figura 12 Edadp. 46
- Figura 13 Ubicaciónp. 46
- Figura 14 Unidades productivasp. 47
- Figura 15 Kilos producidosp. 47
- Figura 16 Vínculo comercialp. 48
- Figura 17 Relacion con la empresa y productorp. 49
- Figura 18 Participación en eventosp. 49
- Figura 19 Transparencias en las negociacionesp. 50
- Figura 20 Confianza general en la empresap. 50
- Figura 21 Confianza general en la empresap. 51
- Figura 22 Respaldo del equipo de Baika en cosechasp. 51
- Figura 23 Beneficios que ofrece la compañía en propuestas comercialesp. 53
- Figura 24 Importancia de los encuentros entre exportador y productorp. 54