Bogotá - Ciencias Económicas - Maestría en Administración · 2026

Caracterización del proceso de negociación de las glosas en el SGSSS colombiano : estudio de caso en una Entidad Promotora de Salud

La gestión de las glosas en la facturación de servicios de salud constituye uno de los principales focos de tensión administrativa y financiera en el Sistema General de Seguridad Social en Salud (SGSSS) colombiano, particularmente en la relación entre las Entidades Promotoras de Salud (EPS) y las Instituciones Prestadoras de Servicios de Salud (IPS). Si bien la literatura ha abordado este fenómeno desde perspectivas normativas y financieras, existe un vacío en el análisis del proceso de conciliación de glosas como un escenario de negociación organizacional. El presente trabajo tiene como objetivo caracterizar y analizar los factores que influyen en las estrategias de negociación financiera de las glosas no subsanadas, a partir de un estudio de caso desarrollado en una Entidad Promotora de Salud. La investigación adopta un diseño descriptivo con enfoque metodológico mixto, utilizando un cuestionario estructurado aplicado a auditores y conciliadores de cuentas médicas, complementado con entrevistas exploratorias a directivos del área. Los resultados evidencian que, aunque el conocimiento técnico y normativo es una condición necesaria para la negociación de glosas, factores relacionales y conductuales —como la relación previa entre las organizaciones, la comunicación y el estado de ánimo de los participantes— desempeñan un papel relevante en el desarrollo del proceso conciliatorio. Asimismo, se observa que, en contextos de interacción recurrente, las estrategias de negociación tienden a adoptar enfoques híbridos que combinan la reclamación de valor con la preservación de la relación contractual. El estudio aporta al campo de la administración al integrar las teorías de la negociación con un proceso específico del sector salud colombiano, ofreciendo una caracterización analítica que trasciende el enfoque operativo y contribuye a una comprensión más integral de la conciliación de glosas en contextos institucionales regulados. (Texto tomado de la fuente)

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