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DISEÑO DEL PLAN DE MERCADEO PARA AUMENTAR EL POSICIONAMIENTO Y LAS

VENTAS DE LA EMPRESA GLL CRIADORAS EN EL DEPARTAMENTO DEL QUINDÍO

DORA JANETH CARMONA CEBALLOS

Cód. 1088305076

KATHERINE PÉREZ SÁNCHEZ

Cód. 1088019418

PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PEREIRA

PEREIRA RISARALDA

2021

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DISEÑO DEL PLAN DE MERCADEO PARA AUMENTAR EL POSICIONAMIENTO Y LAS

VENTAS DE LA EMPRESA GLL CRIADORAS EN EL DEPARTAMENTO DEL QUINDÍO

DORA JANETH CARMONA CEBALLOS

Cód. 1088305076

KATHERINE PÉREZ SÁNCHEZ

Cód. 1088019418

Docente asesor

JHON ALEXANDER POSADA AGUIRRE

PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PEREIRA

PEREIRA RISARALDA

2021

p. 3

Contenido

Selección y Definición del Tema de Investigación

1.1 Título

1.2 Áreas de Investigación

1.3 Materias de Investigación

2. Introducción

3. Problema de Investigación

3.1 Planteamiento del Problema

3.2 Formulación del Problema

3.3 Sistematización del Problema

Objetivos de la Investigación

4.1 Objetivo General

4.2 Objetivos Específicos

Justificación

Marco de Referencia

6.1 Marco Teórico

6.1.1 Teoría de Mercadeo (Kotler Philip-Armstrong Gary)

6.1.2 Diferencias del Marketing entre las 4P´s, C´s, V´s del offline al online

6.1.3 La mezcla promocional (Kotler Philip-Armstrong Gary)

6.1.4 Posicionamiento según Michael Porter (Seis Principios del Posicionamiento

Estratégico.)

6.1.5 Tipos de Muestreo en Investigación de Mercados

p. 4

6.1.6 La Avicultura en Colombia (Banco de la República)

6.2 Marco Conceptual

6.2.1 Mercado

6.2.2 Marketing

6.2.3 Deseos

6.2.3 Demanda

6.2.5 Plan de Mercadeo

6.2.6 Planeación estratégica

6.2.7 Avicultura

6.2.8 Criadora Avícola

6.2.9 Aves de Engorde

6.2.10 Bioseguridad Avícola

6.2.11 Rendimiento

6.2.12 Granja de Avicultura

6.3 Marco Espacial

6.4 Marco Temporal

6.5 Marco Legal

Hipótesis del Trabajo

7.1 Hipótesis de Primer Grado

7.2 Hipótesis de Segundo Grado

Aspectos Metodológicos

8.1 Tipo de Estudio

p. 5

8.1.1 Estudio Exploratorio

8.2 Método de Investigación

8.2.1 Método de Observación

8.2.2 Método Deductivo

8.3 Fuentes y Técnicas para Recolección de Información

8.3.1 Fuentes Secundarias

8.3.2 Fuentes Primarias

8.4 Tratamiento de la Información

Cronograma Gantt

10.

Presupuesto

11.

Resultado de la investigación

Recolección, ordenamiento y presentación de información.

11.1 Análisis de la Encuesta Aplicada a los Clientes Potenciales de la empresa GLL

Criadoras

11.1.1 Formato de Encuesta aplicado

11.1.2 Resultados de la encuesta aplicada

11.2 Resultados Entrevista a un Experto

12.

Objetivo específico I

Formato de Matriz DOFA

Resultado de la matriz FODA

Análisis de resultados de la Matriz FODA

13.

Objetivo específico II

p. 6

Formato de check list para análisis de competencia

Resultado del análisis de la competencia en el mercado para la empresa GLL criadora.

14.

Objetivo específico III

15.

Objetivo específico IV

15.1 Estrategias de Marketing tradicional

15.1.1 Radio – cuñas radiales:

15.1.2 Portafolio de servicios:

15.1.3 Tarjetas de presentación:

15.1.4 Voz a voz:

15.2 Estrategias de Marketing digital

15.2.1 Mensaje de texto

15.2.2 Whatsapp

15.2.3 Página web

15.3 Estrategias de Servicio al cliente

15.3.1 Antes

15.3.2 Durante

15.3.3 Servicios Post venta

15.4 Estrategias Merchandising y material P.O.P

15.4.1 Plegables informativos

15.5 Estrategia de Big Data

15.6 Estrategias de Posicionamiento

p. 7

15.6.1 Mantenimiento preventivo

15.6.2 Obsequios

15.7 Estrategia de Benchmarking

15.8 Estrategias Blended Marketing

15.9 Estrategia de Marketing Experiencial

15.10 Estrategias Marketing Relacional

16.

Objetivo específico V

17.

Objetivo específico VI

18.

Conclusiones

19.

Recomendaciones

20.

Bibliografía

p. 8

LISTA DE TABLAS

Tabla 1 Marco Legal ........................................................................................................ 42 Tabla 2 Presupuesto ...................................................................................................... 49 Tabla 3 Entrevista a un experto ....................................................................................... 61 Tabla 4 Matriz FODA GLL criadora ................................................................................. 65 Tabla 5 Planteamiento de estrategias a partir del resultado del análisis FODA ............. 67 Tabla 6 Check list para análisis de competencia............................................................. 68 Tabla 7 Resultados de análisis de la competencia ......................................................... 69 Tabla 8 Presupuesto de plan de mercadeo para 3 meses .............................................. 79 Tabla 9 Plan de Acción de Responsabilidad ................................................................... 81

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 El Procedo del Marketing ................................................................................. 23 Figura 2 4c´s >4v´s ......................................................................................................... 28 Figura 3 Comunicaciones Integrales de Marketing ......................................................... 30 Figura 4 Tipos de Muestreo Probabilístico ...................................................................... 33 Figura 5 Tipos de Muestreo no probabilístico ................................................................ 34 Figura 6 Procesos Productivos Generales de las Granjas Avícolas .............................. 35 Figura 7 Granjas de Pollo de Engorde ............................................................................ 37 Figura 8 Mapa del Departamento del Quindío ................................................................ 41 Figura 9 Cronograma ...................................................................................................... 48 Figura 10 Control de la Temperatura .............................................................................. 53 Figura 11 Requerimientos Técnicos ................................................................................ 53 Figura 12 Satisfacción del Servicio Actual ...................................................................... 54 Figura 13 Reemplazo de Criadora .................................................................................. 54

p. 9

Figura 14 Medios de Compra .......................................................................................... 55 Figura 15 Criterios de Compra ........................................................................................ 56 Figura 16 Fabricantes Conocidos .................................................................................... 56 Figura 17 Mantenimiento ................................................................................................. 57 Figura 18 Facilidad de Repuestos ................................................................................... 58 Figura 19 Compras a GLL Criadoras .............................................................................. 59 Figura 20 Experiencia con GLL Criadoras ...................................................................... 59 Figura 21 Probabilidad de Compra .................................................................................. 60 Figura 22 Interesados en Información ............................................................................. 61

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Nota de aceptación _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________

_________________________________ Firma del jurado

_________________________________ Firma Director del Trabajo

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Resumen El propósito de este trabajo es diseñar un plan de mercadeo para aumentar el posicionamiento y las ventas de la empresa GLL Criadoras en el departamento del Quindío, cuyo principal objetivo es brindar una solución que le permita obtener el reconocimiento y posicionamiento a nivel regional. Para su desarrollo, se utilizaron diferentes herramientas de recolección de información, como el análisis interno y externo de la empresa (FODA), el check list a la competencia, encuestas a clientes potenciales y entrevista a un experto. Para su desarrollo fue necesario establecer una hoja de ruta en la cual se identificaron las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades. Se realizó un cuadro de análisis comparativo de la competencia con el fin de conocer la posición de la empresa GLL Criadoras frente a estas. Así mismo, se realizaron encuestas a clientes potenciales, a través de visitas y llamadas telefónicas. Posteriormente, se tabuló la información y con los resultados obtenidos se plantearon estrategias que permitirán el reconocimiento y el posicionamiento de la empresa, con el fin de incrementar sus ventas Por último, las estrategias propuestas tienen como principal enfoque la implementación de las herramientas que ofrece el marketing tradicional y digital, además de ofrecer una atención con respeto y compromiso con el cliente, para entender y cumplir con sus expectativas, lo podría generar una difusión positiva de la empresa en el mercado objetivo. Palabras clave: Plan de mercadeo, posicionamiento, galpones, Criadora avícola.

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Abstract The aim of this work is to design a marketing plan to increase the positioning and sales of GLL Criadoras Company in the department of Quindío, whose main goal is to provide a solution that allows to obtain a recognition and a positioning at regional level. To do so, different information gathering tools were used, such as internal and external analysis of the company (FODA), a check list of the competition, surveys of potential clients and an interview with an expert.

In order to accomplish the aims, it was necessary to establish a roadmap in which weaknesses, strengths, threats and opportunities were identified. A table of comparative analysis of the competition was made in order to know the position of the GLL Criadoras Company against them. In addition, surveys were realized to potential customers, through visits and telephone calls. Afterwards, the information was tabulated and base on the results obtained, strategies were proposed, which could allow the recognition and positioning of the company, in order to increase their sales.

Finally, the proposed strategies are focus in the implementation of the tools offered by traditional and digital marketing, providing a respectfully service to the client in a commited way, envisioned to understand and know their expectations, which will transmit a positive company opinion in the target market.

Key words: Marketing plan, positioning, sheds, Poultry Raiser.

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Agradecimientos

En primera instancia agradecemos a nuestras familias por apoyarnos en cada una de nuestras etapas de crecimiento personal, académico y profesional, por habernos enseñado la importancia de la perseverancia en la consecución de los objetivos; muchos de nuestros logros se los debemos a ellos.

También agradecemos al profesor Jhon Alexander Posada Aguirre, por compartir sus conocimientos con nosotros y el apoyo brindado en la elaboración de este trabajo. Agradecemos al Sr. Orlando Giraldo Llanos gerente de GLL Criadoras por permitirnos realizar el trabajo en las instalaciones de su empresa.

Y gracias a todas las personas que de una u otra forma, directa o indirectamente permitieron la realización de este proyecto.

Dora Janeth Carmona Ceballos Katherine Pérez Sánchez

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1. Selección y Definición del Tema de Investigación

1.1 Título

Diseño de un plan de mercadeo para aumentar el posicionamiento y las ventas de la empresa GLL criadoras en el departamento de Quindío.

1.2 Áreas de Investigación

Las áreas de investigación que serán la base para realizar el diseño de un plan de mercadeo para aumentar el posicionamiento y las ventas de la empresa GLL criadoras en el departamento del Quindío son las siguientes:  Mercadeo  Investigación de mercados  Estadística

1.3 Materias de Investigación

Para la realización de este proyecto es necesario aplicar los conocimientos adquiridos en las materias que se mencionan a continuación:  Mercados I y II  Estadísticas I, II y III  Seminario de Investigación  Formulación y evaluación de proyectos

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2. Introducción

El crecimiento de la producción avícola en Colombia se ha sostenido permanentemente en los últimos cinco años, posicionándose como uno de los protagonistas en el desarrollo del sector agropecuario, debido a que el consumo de alimentos como el pollo y el huevo (que son de fácil acceso y preparación, además, contienen alto grado de proteína) están cada vez más presentes en los hogares colombianos. (FENAVI, 2018); De allí que el sector se piensa bajo la perspectiva de generar avances en cuanto a la adaptación y exigencias del mercado, haciendo evidente la necesidad de combinar los elementos que proporciona el sector agro con la aplicación de la ingeniería, logrando pasar de un proceso artesanal a una producción elaborada, a través de la implementación de maquinaria, y cumpliendo altos estándares de producción, gestión logística y personal idóneo.

Así mismo, se infiere que el crecimiento en la producción avícola demandará el uso de equipos especializados que contribuyan a que el proceso se desarrolle de una manera eficiente, es ahí donde la empresa GLL Criadoras ve la necesidad de proveer un dispositivo con excelente diseño estructural, materiales de alta calidad y un precio competitivo. Es necesario enfatizar en que este dispositivo desempeña un papel fundamental en las primeras semanas de crecimiento en las aves porque mantiene la temperatura lo más uniforme posible al interior de los galpones, debido a que, las aves en sus primeras semanas de vida carecen de autosuficiencia en la regulación de su temperatura corporal (Farrel, 2013).

Teniendo en cuenta que, la empresa GLL criadoras está incursionando en el mercado, es necesario, desarrollar estrategias que le generen crecimiento en ventas, y que le permitan obtener el reconocimiento de su marca en el sector avícola; al mismo tiempo, satisfacer las necesidades principales y los requerimientos de los avicultores con un dispositivo de calidad y un excelente servicio de mantenimiento. Debido a lo anterior se logró detectar la necesidad de

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formular un proyecto para poder llevar a cabo el diseño de un plan de mercadeo que aumente el posicionamiento y las ventas de la empresa GLL criadoras en el departamento del Quindío.

3. Problema de Investigación

3.1 Planteamiento del Problema

Durante el año 2018, uno de los grandes sectores protagónicos del crecimiento agropecuario en el país fue el avícola, en ese año se registró un récord en la producción de huevo y de pollo de 2.500.000 toneladas, aportando a un crecimiento del 4,5% en relación con el año 2017. Además, este avance económico permitió que se realizarán importantes negocios de compañías internacionales como nacionales dinamizando y consolidando cada vez más el sector. ( FENAVI, 2018) Estas cifras nacionales son lideradas por los departamentos de Santander, Cundinamarca, Valle del Cauca y Antioquia, de acuerdo con la estimación del Producto PIB sectorial para el 2014, Santander presenta una participación de 23.5 % del PIB avícola, mientras Cundinamarca le sigue, con 23.3%. (FENAVI, 2018, pág. 18). Del total de treinta y dos (32) departamentos colombianos encontramos al Quindío ocupando el quinto lugar con una participación de 5.3%. De lo anterior, la interrelación entre el planteamiento de investigación y la zona geográfica de apliación del proyecto la participación del departamento del Quindío presentó durante los años 2005-2014, una importancia cada vez mayor dentro del PIB respectivo a escala nacional, comenzando por debajo de 3% en el 2005 y finalizando por encima de 5% diez años después. Para los años 2006-2010 la tasa de crecimiento de PIB avícola del departamento presentó una tendencia irregular con alta volatilidad, al mostrar valores entre -3.8 en el primer año de referencia y 23.3% en el último, alcanzando un máximo de 43,5 en el 2011, para luego

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caer a -1.3% al año siguiente, cifras que convierten el terreno positivo durante los últimos dos años. (FENAVI, 2018, pág. 19) Teniendo en cuenta que, el sector avícola va en crecimiento es importante conocer que la cadena avícola está conformada por eslabones iniciales como lo es la producción de huevo y pollo, hasta los sistemas de distribución y venta que finalmente buscan atender la demanda tanto de los hogares como de la industria agroalimentaria. Para esto se requiere de actores como lo son los avicultores, importadores y la industria de alimentos balanceados e insumos, proveedores de empaques, equipos y quienes se encargan del transporte y distribución final. (FENAVI, 2018, pág. 28).

De manera análoga, la rentabilidad de las granjas avícolas de crianza del pollo de engorde, va estar determinada por dos factores fundamentales en el proceso que son: una alimentación eficiente que permita que el ave gane peso en el menor tiempo posible para lo cual influye la genética, el tipo de nutrientes suministrados al pollo y el control sanitario, como segundo factor será el control de la temperatura dentro del galpón ya que al nacer los pollos no tienen el sistema termorregulador desarrollado, por lo tanto se hace necesario adaptar el

ambiente a sus necesidades, de ahí la importancia en el mantenimiento de las condiciones

térmicas ambientales que proporcionan calor en un rango de 32° C a 35°C, y el confort que el ave requiere. (DANE, 2015). Por esta razón las granjas buscarán que los dispositivos utilizados dispongan de la potencia térmica adecuada, además de establecer los controles necesarios para la mortalidad, causada principalmente por enfermedades respiratorias y digestivas producidas a su vez por el hacinamiento de las aves, altas o bajas temperaturas, excesiva o escasa humedad y fallas en la ventilación.

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Tomando en consideración los aspectos ya mencionados, es posible recalcar la importancia que juegan las criadoras en la producción de pollos de engorde, dado que es un dispositivo que emite calor mediante una fuente que puede ser eléctrica, a gas o petróleo y, por consiguiente, proporcionará a las aves la calefacción necesaria para su buen desarrollo en las primeras semanas de vida. Es por esto que la empresa GLL Criadoras visualizó la oportunidad de fabricar dicho dispositivo dado que, el Sr. Orlando Giraldo Llanos, contaba con los conocimientos necesarios y una amplia experiencia en la metalmecánica para fabricar una criadora de alta calidad con relación a su diseño estructural, materiales, adaptación de la tecnología holandesa y con un precio competitivo en el mercado.

Es necesario recalcar que, actualmente la empresa cuenta con dos años en el mercado y ha tenido contratos en Cúcuta, Medellín, Cali y Armenia. Hay que mencionar, además que, la criadora cuenta con una vida útil aproximadamente de seis a siete años, en vista de esto la empresa GLL no solo va orientada en la fabricación de las criadoras, sino también en ofrecer servicios de mantenimiento y repuestos. Razón por la cual la empresa se encuentra en la búsqueda de ser reconocida y tener un posicionamiento estable en el departamento del Quindío, por lo tanto, se hace necesario definir unos objetivos, cuyo propósito es brindar estrategias y definir un plan de acción que permita atraer clientes potenciales para la adquisición de la criadora, y a su vez aumentar el servicio post venta en la organización.

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3.2 Formulación del Problema

¿Cómo la empresa GLL criadoras puede incrementar sus ventas y posicionar su producto en el departamento del Quindío?

3.3 Sistematización del Problema

1. ¿Cuál es la situación actual de la empresa GLL Criadoras a nivel interno y

externo de la organización?

2. ¿Qué productos y servicios ofrecen las empresas del sector avícola que

compiten con GLL Criadoras en el departamento del Quindío?

3. ¿Cuál es el grado de satisfacción de los clientes en la compra y servicios

postventa que ofrece la empresa GLL criadoras?

4. ¿De qué forma se puede lograr el incremento en las ventas de la empresa GLL

criadoras en el departamento del Quindío?

5. ¿Cuánto es la inversión que requiere realizar la empresa GLL criadoras para

ejecutar las estrategias del diseño del plan de mercadeo?

6. ¿Cómo la empresa GLL criadoras puede minimizar su impacto al medio

ambiente?

p. 20

4. Objetivos de la Investigación

4.1 Objetivo General

Diseñar un plan de mercadeo para la empresa GLL criadoras en el departamento del Quindío con el fin de aumentar las ventas y posicionarla en el mercado.

4.2 Objetivos Específicos

1. Desarrollar un diagnóstico de la situación actual de la empresa GLL criadoras a

través de una matriz FODA.

2. Realizar un análisis de la competencia de la empresa GLL criadoras con relación

a los servicios prestados.

3. Evaluar el nivel de satisfacción de los consumidores actuales de la empresa GLL

Criadoras.

4. Proponer un plan de acción que incremente las ventas y lleve al posicionamiento

de la empresa GLL criadoras en el departamento del Quindío.

5. Establecer el presupuesto adecuado para cumplir con las estrategias del plan de

acción de la empresa GLL Criadoras.

6. Proponer un plan de responsabilidad ambiental que minimice el impacto de los

componentes utilizados en la fabricación de la criadora con el medio ambiente.

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5. Justificación

En un mundo cada vez más globalizado, las exigencias del mercado se amplían considerablemente, y la permanencia en estos mercados dependerá de su habilidad en adaptarse de forma ágil y eficiente a los diferentes cambios, la innovación e ir a la vanguardia de las necesidades de sus clientes es primordial. Un plan de mercadeo cobra gran importancia en este contexto, pues se convierte en una herramienta esencial para el cumplimiento de las metas de la organización; sin embargo, es de tener en cuenta que el éxito dependerá también de su correcta implementación.

La pertinencia de realizar el diseño de un plan de mercadeo para la empresa GLL criadoras se debe a que este permite en primera instancia efectuar un análisis de su entorno con la finalidad de establecer un diagnóstico inicial de la organización, llevando a identificar los factores positivos de la empresa para establecer las estrategias que impulsen dichos factores a crear nuevas oportunidades de crecimiento, y a su vez identificar los factores críticos que requieran intervención inmediata.

Este diseñó logra identificar el mercado objetivo y analizar cuáles son sus gustos y preferencias para satisfacer las necesidades y generar una excelente experiencia al momento de la compra, con la finalidad de crear una relación de credibilidad y confianza con el cliente que permita que las criadoras GLL sean preferidas con respecto a la competencia. De ahí que, para desarrollo del proyecto se emplearán las siguientes técnicas de recolección de información:

● Análisis FODA: Su objetivo consiste en ayudar a la empresa a encontrar sus factores estratégicos críticos, para usarlos, una vez identificados, y apoyar en ellos los cambios organizacionales: consolidando las fortalezas, minimizando las debilidades,

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aprovechando las ventajas de las oportunidades y eliminando o reduciendo las amenazas. (SENA, s.f.)

● Entrevista a profundidad: Es un método de recolección de datos cualitativos que permitirá recopilar una gran cantidad de información sobre el comportamiento, actitud y percepción de los clientes, y potenciales clientes. (SENA, s.f.) ● Check List: Esta técnica está basada en listas de control o chequeo, la cual permitirá evaluar e identificar varios aspectos de la competencia. (SENA, s.f.) ● Encuesta: Estudio de investigación de mercado que se desarrolla preguntándoles a los participantes asuntos concretos. Tiene la finalidad de conseguir información sobre actitudes, motivos y opiniones. Esta clase de estudios se efectúan en visitas personales, por teléfono o por correo. (SENA, s.f.)

6. Marco de Referencia

6.1 Marco Teórico

6.1.1 Teoría de Mercadeo (Kotler Philip-Armstrong Gary)

¿Qué es marketing? Muchas personas piensan que se trata sólo de cómo vender y anunciar. Nos bombardean todos los días con comerciales de televisión, catálogos, llamadas telefónicas y mensajes de venta por correo electrónico. Sin embargo, las ventas y la publicidad son sólo la punta del iceberg de marketing. En la actualidad, el marketing no debe ser entendido con el viejo significado de hacer una venta —“decir y vender”— sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades de los clientes. Si el mercadólogo comprende las necesidades del cliente, desarrolla productos que le proporcionen valor superior y les fija precios adecuados, además de distribuirlos y promoverlos eficazmente, esos productos se venderán con facilidad. De hecho, de acuerdo con el gurú de la

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dirección Peter Drucker, “el propósito del marketing es hacer que la venta sea innecesaria”. Las ventas y la publicidad son sólo parte de algo más grande llamado la mezcla de marketing, un conjunto de herramientas de marketing que trabajan en conjunto para satisfacer las necesidades de los clientes y forjar relaciones con ellos. Definido ampliamente, el marketing es un proceso social y directivo mediante el que los individuos y las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de valor con los demás. En un contexto de negocios más estrecho, el marketing implica la generación de relaciones de intercambio rentables y cargadas de valor con los clientes. Así, definimos marketing como el proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para, en reciprocidad, captar el valor de sus clientes. (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 5) El proceso de marketing: En la figura 1 se presenta un modelo sencillo de cinco pasos del proceso de marketing. En los primeros cuatro, las empresas trabajan para entender a los consumidores, generar valor del cliente y construir fuertes relaciones con los clientes. Al crear valor para los clientes, a su vez captan valor de los clientes que toma la forma de ventas, utilidades y capital de clientes a largo plazo. (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 5)

Figura 1 El Procedo del Marketing

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Fuente: (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 6)

6.1.2 Diferencias del Marketing entre las 4P´s, C´s, V´s del offline al online

El marketing online habla de las cuatro P´sProducto, Precio, Distribución y Comunicación. (Rodríguez , 2018)

Producto: Es la variable por excelencia del marketing mix. La mejor forma de satisfacer las necesidades de los consumidores. Dentro del producto debemos tener en cuenta aspectos como: la imagen, la marca o los servicios posventa. (Rodríguez , 2018) Precio: Dependen mucho de los ingresos de una empresa. Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos de crear una estrategia y aspectos como: el consumidor, mercado, costes, competencia. En última es el consumidor quien decidirá si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido del producto, frente al precio pagado. (Rodríguez , 2018) Distribución: En términos generales consiste en un conjunto de tareas o actividades necesarias para trasladar el producto hasta los diferentes puntos de venta. Es importante la constancia para lograr y poner el producto en manos del consumidor en el tiempo y lugar adecuado. La estrategia de distribución trabaja aspectos como: almacenamiento, gestión de inventarios, transporte, localización de puntos de venta, procesos de pedido. (Rodríguez , 2018) Comunicación: Es la forma en que las empresas dan a conocer como sus productos pueden satisfacer las necesidades de su público objetivo entre las diferentes herramientas de comunicación están: venta personal, promoción de ventas, publicidad, marketing directo. (Rodríguez , 2018)

p. 25

Haciendo un repaso del marketing tradicional (online), vamos a dar un paso más y a entender como este modelo debe adaptarse al mercado actual, y como internet cambia el modelo de ventas. En la era donde el centro es el cliente, es fundamental tener en cuenta las denominadas 4 C, que son fundamentales para el éxito táctico y estratégico de cualquier negocio. Veamos cada una de las 4´C: Cliente, Comunicación, Coste y Conveniencia, y cuál es su impacto a la hora de elaborar y validar los nuevos modelos de negocio en la era digital, online. (Rodríguez , 2018) Producto es ahora Cliente: No basta con tener un producto para vender. Ahora se requiere desarrollar un producto o servicio que el cliente pida.Los clientes cada día están más informados y son más selectivos. Los esfuerzos de las empresas ahora se orientan no solo a ofrecer un buen producto, sino un buen servicio. (Rodríguez , 2018) Precio es Coste: Ya no se trata de manejar un buen precio. Se trata de que el cliente tenga un menor costo de adquisición y de uso. Por ejemplo, un software puede tener un precio más barato que otro similar, pero este último incluye asesoría en la puesta en marcha. (Rodríguez , 2018) Place o Distribución se vuelve Conveniencia: Facilitar la compra (por Internet), aceptar diferentes medios de pago, contar con lugares de aparcamiento, vías de acceso, entrega a domicilio, horarios más amplios, etc., es hacerle más conveniente al cliente el venir a nosotros. Todo lo que ayude a que el consumidor a facilitar la compra, le ayude a ahorrar tiempo y, en general, le facilite lo que necesita, es primordial, es algo que el cliente valora. (Rodríguez , 2018) Promoción se convierte en Comunicación: Los clientes están cada día están más informados. Ya no se creen todo lo que les dicen, hay mucha más información. Cuestionan los anuncios, se asesoran, piden y contrastan opiniones y recomendaciones.

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Ahora se trata de hacer campañas interactivas con los clientes. Hay que aprovechar todos los mecanismos de comunicación (Internet, móviles, redes sociales…) para establecer una comunicación directa con los clientes, para informarles, de las ventajas de nuestra empresa y de nuestros productos, siempre que nos lo permitan. (Rodríguez , 2018) Las “4 C” también se enfrentan al cambio constante, y los modelos de negocio online empiezan a trabajar ya con una evolución del modelo anterior. La complejidad del mercado, si queremos tener éxito, nos obliga a entender la evolución hacia las 4V´s. (Rodríguez , 2018) El Producto de los Consumidores frente a la Validez: El enfoque del Producto facilitaba desarrollar y producir un producto tan bueno como fuera posible al mercado y realizar ventas. El enfoque del Consumidor es el estudio del cliente, qué quiere y qué necesita, para la fabricación de productos en respuesta a esas necesidades. La Validez contempla que las necesidades no se miden solamente en magnitudes de cantidad, sino de afinidad. El modelo de negocio no solo debe considerar los deseos y necesidades de los consumidores, sino también factores de otro tipo como la seguridad, la sostenibilidad y las cuestiones sociales. Validez significa que muchos productos pueden suscitar gran demanda por parte de los consumidores, pero no todos lo quieren en el mismo formato, con las mismas características y las mismas funcionalidades, ni tampoco al mismo precio. Un producto puede estar perfectamente orientado a un gran segmento de consumidores, pero falla cuando contemplamos al consumidor individual o micro-segmentamos en pequeños grupos. Debemos de planificar en grande, pero pensar en el detalle. (Rodríguez

, 2018)

Precio vs Coste vs Valor: El Precio que se cobra a los consumidores ya no es un parámetro suficiente para la comercialización. El Valor de comercialización supone dar un paso más para defender que el precio más bajo y el coste considerado no son

p. 27

suficientes en la solución del marketing de hoy. A medida que más gente aumenta su nivel de vida y su nivel cultural aumenta su nivel de exigencia. Por eso, hoy en día, cuando nos preguntamos cuál es el precio adecuado para que un producto triunfe en el mercado, la respuesta es que dicho precio está determinado por lo que el consumidor esté dispuesto a pagar por él. Por tanto, hay que dar valor a productos y servicios para que los Precios tengan sentido. (Rodríguez , 2018) Distribución vs Conveniencia vs Virtual place: Tenemos que dar un paso más en lo que hemos definido anteriormente como Conveniencia. Puesto que la “vida digital” es cada vez más importante y las personas le dedican cada vez más tiempo a relacionarse mediante la Red, el consumo en red es también un factor decisivo. Podríamos resumirlo diciendo: ir a la tienda física es secundario, iremos si nos apetece, si se nos ofrece algo diferente al mero hecho de “ir a comprar”, pero para adquirir producto o contratar servicios que necesitamos queremos que la tienda venga a nosotros. (Rodríguez , 2018) Promoción vs. Comunicación vs. Viralidad: La Promoción es un anuncio en “la calle”, algo unidireccional. La Comunicación, sin embargo, es un concepto “interactivo”, existe un diálogo entre quien ofrece y quien decide si acepta o no acepta. Ahora bien, la comunicación se extiende, se comparte, se amplía y se amplifica. El mensaje ya no es algo unidireccional, ni es algo que quede entre emisor y receptor. Ahora el receptor de un mensaje sigue extendiendo la cadena, puede enviar ese mensaje a otros si le parece oportuno (para bien o para mal), y de esos otros surgen hilos de comunicación u otros muchos. Es lo que llamamos Viralidad. Hablar de negocios online, hablar de relaciones en el contexto de las redes sociales, hablar de Social Media Marketing o de Mobile Commerce es hablar de viralidad. (Rodríguez , 2018)

p. 28

Figura 2 4c´s >4v´s

Fuente: (Rodríguez , 2018)

6.1.3 La mezcla promocional (Kotler Philip-Armstrong Gary)

La mezcla promocional total de una empresa —también llamada mezcla de comunicaciones de marketing— consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones públicas, venta personal, promoción de ventas y herramientas de marketing directo que utiliza la empresa para comunicar persuasivamente el valor para el cliente y forjar relaciones con los clientes. Las cinco herramientas principales de promoción se definen como sigue:

Publicidad: Cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 357)

p. 29

Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio. (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 357) Ventas personales: Presentación personal por la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas y construir relaciones con los clientes. (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 357) Relaciones públicas: Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa al obtener publicidad no pagada favorable, construir una buena imagen corporativa y manejar o desviar rumores, historias y eventos desfavorables. (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 357) Marketing directo: Conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con los clientes. (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág.

357)

Cada categoría incluye herramientas promocionales específicas que sirven para comunicarse con los clientes. Por ejemplo, la publicidad incluye la emitida por radio o televisión, la impresa, Internet, móvil, exterior y de otras formas. La promoción de ventas incluye descuentos, cupones, exhibiciones y demostraciones. La venta personal incluye presentaciones de ventas, ferias comerciales y programas de incentivos. Las relaciones públicas (PR) incluyen comunicados de prensa, patrocinios, eventos y páginas Web. Y el marketing directo incluye catálogos, televisión de respuesta directa, quioscos, Internet, marketing móvil y más. Al mismo tiempo, la comunicación de marketing va más allá de estas herramientas de promoción específicas. El diseño del producto, su precio, la forma y el color de su empaque, y las tiendas que lo venden, todo ello comunica algo a los compradores. Así, aunque la mezcla promocional es la actividad principal de

p. 30

comunicaciones de la empresa, es necesario coordinar la mezcla completa de marketing —promoción, así como producto, precio y plaza— para tener el mayor impacto. (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 357) Figura 3 Comunicaciones Integrales de Marketing

Fuente: (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 359)

6.1.4 Posicionamiento según Michael Porter (Seis Principios del Posicionamiento

Estratégico.)

1. Lo primero es tener la meta correcta: incrementar el retorno sobre la inversión

a largo plazo, sólo al fundamentar la estrategia en la rentabilidad sustentada, se generará un valor económico real. El valor económico es creado cuando los clientes están dispuestos a pagar un precio por un producto o servicio que excede el costo de producirlo. (Tecnología Basica, 2016)

2. La estrategia de la compañía le debe hacer posible transmitir una propuesta de

valor, o establecer beneficios, diferentes a los que ofrece la competencia. La estrategia,

p. 31

entonces, no es ni una búsqueda por la mejor manera de competir ni un esfuerzo para ser todo para cada cliente. La estrategia define una manera de competir que proporciona un valor único en un conjunto de usos específicos o para un grupo de clientes. (Tecnología Basica, 2016)

3. La estrategia necesita reflejarse en una cadena de valor distintiva. Para

establecer una ventaja competitiva sostenible, la compañía debe configurar la manera en que conduce sus procesos de manera distinta a la de sus rivales y que sea adaptable a su propuesta de valor. (Tecnología Basica, 2016)

4. Las estrategias robustas involucran sacrificios. La compañía debe renunciar a

algunos productos, servicios o actividades con el fin de ser diferente. Estos intercambios, son los que verdaderamente distinguen a la compañía. Cuando algún mejoramiento en el producto o en la cadena de valor no requiere de sacrificios, frecuentemente se convierten en las mejores y nuevas prácticas imitables, porque los competidores también lo harán sin realizar algún tipo de sacrificio. (Tecnología Basica, 2016)

5. La estrategia define cómo se relacionan todos los elementos de una compañía.

Una estrategia involucra tomar decisiones a través de la cadena de valor y que todas las actividades de la compañía se refuercen mutuamente. El diseño del producto, por ejemplo, debe reforzar al proceso de manufactura, y ambos deben influenciar manera en que se conduce el servicio postventa. (Tecnología Basica, 2016)

6. La estrategia involucra continuidad de dirección. Una compañía debe definir

distintivamente su propuesta de valor, aún y que esto signifique dejar a un lado ciertas oportunidades. Sin continuidad, es difícil para las compañías desarrollar habilidades únicas o construir reputaciones sólidas entre los clientes. (Tecnología Basica, 2016)

p. 32

Porter resume la estrategia a lo siguiente: una meta clara, una propuesta de valor, una cadena de valor distintiva, sacrificios estratégicos y consistencia. (Tecnología Basica,

2016).

6.1.5 Tipos de Muestreo en Investigación de Mercados

La elección del tipo de muestreo para una investigación de mercado dependerá siempre de la información y el nivel de confianza que desees obtener Existen métodos probabilísticos, los cuales consisten en elegir a los participantes de manera aleatoria; en los no probabilísticos se realiza una selección de personas que cubren ciertos criterios. Ambos tipos de muestreo se conforman de subtipos. (Atlantia Search, 2018) Método probabilístico: Al ser un proceso en el que interviene la aleatorización, es decir, brindar a todos los participantes las mismas oportunidades de ser seleccionados, se evitan los sesgos de muestreo, principalmente. También, si la muestra se realiza correctamente se garantiza una muestra representativa de toda la población. (Atlantia Search, 2018)

p. 33

Fuente: (Atlantia Search, 2018)

Método no probabilístico: A diferencia del método probabilístico en el que la base es la selección a través de un proceso aleatorio, en el no probabilístico la muestra es seleccionada en función de criterios establecidos y de la accesibilidad a ella. La desventaja general es que, al no considerar porciones desconocidas de población, no se puede considerar el resultado obtenido como una generalidad. (Atlantia Search, 2018)

Figura 4 Tipos de Muestreo Probabilístico

p. 34

Fuente: (Atlantia Search, 2018)

6.1.6 La Avicultura en Colombia (Banco de la República)

La avicultura hace parte del sector agropecuario y está constituida por las actividades de producción de huevos y carnes de aves. En Colombia esta actividad ha tenido un continuo crecimiento en los últimos cincuenta años al pasar de producir 30 mil toneladas de carne de pollo en 1961 a un poco más de un millón en 2012, lo cual representó un crecimiento del 7,1% promedio anual, pasando de aportar el 7,0% de la producción total nacional de carnes de res, cerdo y pollo en 1961 al 50,4% en 2012.En la segunda mitad del siglo XX con los esfuerzos de las empresas y las organizaciones gremiales se comenzó a desarrollar la avicultura en Colombia, producto de la experiencia Figura 5 Tipos de Muestreo no probabilístico

p. 35

y aprendizaje continuo de productores dedicados a esta actividad, que introdujeron tecnología a los sistemas de producción para lograr mayor productividad. También las medidas adoptadas por las instituciones para reglamentar el control y la calidad de la producción agrícola fueron claves para elevar el nivel competitivo y aumentar la eficiencia en los productores de huevos y pollo. En los años ochenta la industria avícola del país tuvo una gran expansión al crecer al 9,5% promedio anual la producción de carne de pollo. En ese momento ya existía la capacidad instalada para producir los pollos y huevos para abastecer el mercado nacional. Además, comenzó la venta de huevos clasificados por calidad, tamaño e higiene. Sin embargo, persistían los altos costos de los concentrados, los empaques y la distribución de los productos a los puntos de venta. El crecimiento de la demanda de productos avícolas en los centros urbanos del país incidió en la instalación de criaderos cercanos a las zonas de consumo, dándole un carácter semiurbano y bajos costos en transporte a esta actividad. Con la introducción de nuevas tecnologías en genética e instalaciones se aumentó la producción. Además, otros sectores como el comercio, la industria de alimentos concentrados y los proveedores de insumos, entraron a formar parte de la cadena avícola. (Aguliera Diaz, 2014, pág. 1 y 2) Caracterización de la Industria Avícola de tipo Comercial Descripción de los procesos productivos en las granjas: La cadena productiva de la avicultura comercial tiene seis procesos productivos, interdependientes, tecnificados y exigentes en aspectos de la genética, nutrición, sanitarios, bioseguridad y medio ambiente, los cuales se puede apreciar en la figura 4. Fuente: (Aguliera Diaz, 2014, pág. 15)

Figura 6 Procesos Productivos Generales de las Granjas Avícolas

p. 36

Fuente: (Aguliera Diaz, 2014, pág. 15)

Granjas de producción de pollo de engorde En las granjas de producción de pollo de engorde, las aves llegan con un día de nacidas y se vacunan de acuerdo con un plan de vacunación diseñado por el médico veterinario encargado de la granja, según los factores de riego de la zona. Las aves se alojan en piso sobre una cama de viruta de madera o cascarilla de arroz, materiales que emplean la mayoría de las granjas del país. El ciclo tiene una duración de 38 a 42 días, dependiendo del destino final de las aves (asaderos, supermercados o distribuidores exclusivos de carne de pollo), al final del cual se retira la totalidad de la pollinaza. (Aguliera Diaz, 2014, pág. 14 y 22)

p. 37

Figura 7 Granjas de Pollo de Engorde

Fuente: (Aguliera Diaz, 2014, pág. 22)

6.2 Marco Conceptual

6.2.1 Mercado

“Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Estos compradores comparten una necesidad, deseo determinados que se pueden satisfacer mediante relaciones de intercambio” (Kotler & Amstrong, 2007, pág. 7)

6.2.2 Marketing

significa gestionar los mercados para producir relaciones rentables con los clientes, sin embargo, crear estas relaciones requiere trabajo. Los vendedores deben buscar compradores, identificar sus necesidades, diseñar ofertas de mercados, fijarles precio, promoverlas, almacenarlas y entregarlas. Actividades tales como la investigación

p. 38

del consumidor, el desarrollo de productos, la comunicación, la distribución, la fijación de precio y el servicio, son algunas actividades centrales de marketing. (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 8)

6.2.3 Deseos

“Son la forma que toman las necesidades humanas a medida que son procesadas por la cultura y la personalidad individual. Los deseos son moldeados por la sociedad y se describen en términos de los objetos que satisfarán esas necesidades”. (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 6)

6.2.3 Demanda

“Deseos humanos respaldados por el poder de compra” (Kotler & Amstrong, 2007, pág.

6.2.5 Plan de Mercadeo

Es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación actual de la empresa para identificar hacia dónde la entidad debe dirigirse. Para esto se determinan las metas del negocio y se exponen las estrategias de mercadeo a utilizarse para el cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de negocios. Entre otras cosas, el plan de mercadeo describe el producto o servicio (diseño y características), el precio del producto; y la promoción y distribución del mismo. Además, establece el presupuesto necesario para el desarrollo del plan, así como el proceso de evaluación e implantación. (SENA, s.f.)

6.2.6 Planeación estratégica

p. 39

Es una herramienta de gestión que permite establecer el quehacer y el camino que deben recorrer las organizaciones para alcanzar las metas previstas, teniendo en cuenta los cambios y demandas que impone su entorno. En este sentido, es una herramienta fundamental para la toma de decisiones al interior de cualquier organización. Así, la Planeación Estratégica es un ejercicio de formulación y establecimiento de objetivos y, especialmente, de los planes de acción que conducirán a alcanzar estos objetivos. (Rocancio, 2018)

6.2.7 Avicultura

Son las técnicas, procedimientos y saberes que permiten el desarrollo de la cría de aves. De acuerdo al interés del avicultor, puede centrarse en la cría de gallinas, patos, pavos, palomas u otras especies, y es habitual que esté orientada a la producción de carne y a la obtención de huevos y/o plumas. (Pérez Porto & Merino,

2016)

6.2.8 Criadora Avícola

“Es un equipo que provee calor artificial a los pollitos en su etapa inicial de crianza. El objetivo de la criadora es mantener la temperatura lo más uniforme posible y evitar fluctuaciones muy altas de temperatura”. (INDARS SAS, s.f.)

6.2.9 Aves de Engorde

Son aves hembras y machos que provienen de la incubación de huevos fértiles producidos por las gallinas reproductoras padres de engorde; estas gallinas pertenecen a las líneas especializadas en la producción de carne. De acuerdo a su edad las aves de engorde pueden ser: pollos “BB” para engorde, pollos de engorde, pollos tipo parrilla y pollos tipo bodega. (Universidad de Antioquia, s.f.)

6.2.10 Bioseguridad Avícola

p. 40

Es el conjunto de medidas técnicas, sanitarias e inmunológicas que buscan prevenir brotes o enfermedades en las aves, se refiere a la seguridad de la vida. Término amplio, que se aplica a varios tipos de explotaciones, entre ellas, la avícola en el que se involucra una serie de procedimientos y/o mecanismos técnicos basados en medidas sanitarias aplicadas en forma lógica y correcta que conllevan a la prevención de la entrada y salida de patógenos causantes de enfermedades tales como: Newcastle, Influenza aviar, Bronquitis Infecciosa, Gumboro, Leucosis, Marek, Viruela y muchas otras patologias; teniendo como finalidad mantener la salud de las aves. (Universidad de Antioquia, s.f.)

6.2.11 Rendimiento

Es la utilidad o provecho que se obtiene de una cosa. Rendimiento por unidad de recurso utilizado. El rendimiento de una producción, establece el efecto sobre el aumento de la cantidad del producto obtenido, ante un aumento de las cantidades de factores productivos empleados. El pollo rinde un determinado peso, con un factor de alimento o consumo. También rinde el peso de acuerdo al manejo establecido. El rendimiento de la producción de pollo, es el efecto del producto obtenido, en este caso el pollo ya engordado, frente a varios factores de producción empleados para lograr la crianza. (Universidad de Antioquia, s.f.)

6.2.12 Granja de Avicultura

Instalación para la cría intensiva de aves de corral para la obtención de huevos y de carne. Las aves pueden mantenerse en jaulas individuales o en espacios más grandes que alojan gran cantidad de ellas, pero con techo y paredes para protegerlas de la lluvia, el sol y el viento. (ECURED, 2015)

p. 41

6.3 Marco Espacial

La siguiente investigación del Diseño de un plan de mercadeo para aumentar el posicionamiento y las ventas de la empresa GLL criadoras se realizará en el departamento del Quindío en el país de Colombia. Figura 8 Mapa del Departamento del Quindío

Fuente: (Google Maps, 2020)

6.4 Marco Temporal

La siguiente investigación se llevará a cabo en un periodo de tiempo comprendido entre agosto de 2020 y enero de 2021.

p. 42

6.5 Marco Legal

Tabla 1 Marco Legal Ley Descripción Link Resolución

3651 del 13 de

noviembre

2014

Regulación y control sanitario de la actividad avícola, estableciendo los requisitos para el certificado de granjas avícolas bioseguras Ministerio de agricultura y desarrollo rural https://fenavi.org/wpcontent/uploads/2018/04/

RESOLUCION-3651-DE-

2014-1.pdf Ley

117

1994

Se creó el Fondo Nacional Avícola (Fonav), un fondo parafiscal que recibe una cuota de fomento aportada por los mismos productores para programas de investigación y transferencia de tecnología, asistencia técnica, sanidad animal, capacitación y estudios económicos. Estos recursos han contribuido a la modernización del sistema productivo avícola, logrando altos niveles de productividad, mejores estándares sanitarios, ambientales y procesos de innovaciones y promoción de los productos avícolas.

Ministerio de agricultura y desarrollo rural http://www.fenavi.org.

Ley 84 del 27 de diciembre de 1989 Por lo cual se adopta el Estatuto Nacional de protección de los animales y se crean unas contravenciones y se regula lo referente a su procedimiento y competencia Congreso de la República http://www.fenavi.org.

Resolución

153 del 16 de

mayo de 2019 Resolución reglamentaria con Consejo Nacional Bienestar Animal en especial funciones y responsabilidades Ministerio de agricultura y desarrollo rural http://www.fenavi.org.

Ley 1333 del

21 de Julio de

2009

Se establece el procedimiento sancionatorio ambiental Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo territorial https://fenavi.org/wpcontent/uploads/2018/05/l ey_1333_210709-1.pdf

Nota: Elaboración propia

p. 43

7. Hipótesis del Trabajo

7.1 Hipótesis de Primer Grado

● El diseño del plan de Mercadeo propuesto para la empresa GLL criadoras permitirá que la empresa tenga un reconocimiento en el mercado local y que se incrementen las ventas de su producto en el departamento del Quindío. ● Las estrategias de fidelización permitirán tener una relación de confianza y preferencia entre los clientes y la empresa GLL criadoras.

7.2 Hipótesis de Segundo Grado

Para Kotler y Amstrong, “el mercadeo es la gestión de relaciones rentables con los consumidores; el doble objetivo del mercadeo moderno es atraer consumidores nuevos, generando un valor superior, manteniendo y ampliando cada vez más la cartera de consumidores proporcionándoles satisfacción” (Kotler & Amstrong, 2007).

La fidelización consiste en desarrollar adecuadamente las estrategias de CRM (Customer Relationship Management) con el fin de que nuestros clientes no se vayan a la competencia. Si la empresa pone en marcha correctamente las acciones de personalización, el cliente llegará a tener un vínculo con la empresa lo suficientemente fuerte como para seguir manteniendo la relación. (Perez & Perez Martinez de Ubago, 2006, pág. 34)

p. 44

8. Aspectos Metodológicos

8.1 Tipo de Estudio

8.1.1 Estudio Exploratorio

Según Méndez define el estudio exploratorio como el “primer nivel de conocimiento. Permite al investigador familiarizarse con el fenómeno que se investiga. Es el punto de partida para la formulación de otras investigaciones con mayor nivel de profundidad” (pág. 227). Los estudios exploratorios que se emplearán en la ejecución de este proyecto serán trabajos genéricos referidos a las teorías de mercados y monografías e investigaciones bibliográficas que puedan resultar de utilidad para construir un marco de referencia teórico, el cual ayude a alcanzar los objetivos del estudio exploratorio.

8.2 Método de Investigación

8.2.1 Método de Observación

En esta investigación se utilizará el método de observación, puesto que según Méndez define este método como el “proceso de conocimiento por el cual se perciben deliberadamente ciertos rasgos existentes en el objeto de conocimiento” (pág. 236), lo que conlleva la posibilidad de implementar un estudio de mercadeo con el propósito de aumentar las ventas y de conocer aquellos clientes potenciales, además de comprender cómo se encuentra la competencia a nivel local y cuáles son las expectativas del mercado objetivo.

p. 45

8.2.2 Método Deductivo

Según Méndez define este método como el “proceso de conocimiento que se inicia con la observación de fenómenos generales con el propósito de señalar las verdades particulares contenidas explícitamente en la situación general” (pág. 236). Se pretende aplicar ésta misma teoría, pero esta vez enfocada al sector avícola debido que éste es el campo de estudio hacia el cual se encuentra enfocado este proyecto.

8.3 Fuentes y Técnicas para Recolección de Información

8.3.1 Fuentes Secundarias

Se tomará información complementaria de:

● Referencias bibliográficas de trabajos que se han realizado bajo la misma perspectiva.

● Artículos científicos, revistas de reconocimiento nacional e internacional, periódicos, libros enfocados al marketing y todo lo relacionado con el sector avícola, los cuales son fundamentales para la elaboración de este proyecto. ● Referencias bibliográficas de libros con teorías enfocadas al mercadeo.

8.3.2 Fuentes Primarias

Para la ejecución de este proyecto es necesario recolectar información directamente por parte del investigador; a través del uso de herramientas que suministren la información adecuada que permita conocer a profundidad el origen del problema ya formulado desde el comienzo A continuación, se plantean las fuentes primarias donde se tomará la información necesaria de la empresa GLL CRIADORAS.

p. 46

● Diagnóstico con la metodología

DOFA

identificando las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. Este diagnóstico se realizará en conjunto con el gerente de la empresa, donde se identificarán diferentes elementos de la organización en el contexto, como por ejemplo el talento humano, la capacidad instalada, la tipología de clientes, estandarización de procesos, estructura organizacional, precios, alianzas, entre otros. ● Check list aplicada a los principales competidores de la empresa; con el fin de recolectar información sobre los principales elementos ofrecidos por éstos, como son ubicación, análisis de precios, sistemas de venta y distribución, horarios, página web, redes sociales, entre otros.

● Encuesta como instrumento de recolección de información de los clientes potenciales para la empresa, ubicados en el departamento de Quindío, como son la frecuencia de compra, la atención recibida por el proveedor, el canal de distribución utilizado, medios de adquisición de productos, entre otros.

● Entrevistas con profesionales expertos en el tema de mercadeo, como base para el planteamiento de las estrategias que le permitirán a la empresa el aumento en sus ventas y el posicionamiento a nivel local.

8.4 Tratamiento de la Información

Para este punto, la información recolectada va a ser organizada por medio de herramientas estadísticas, las cuales será previamente clasificadas y tabuladas. Luego de finalizada esta etapa se procederá a hacer uso de técnicas matemáticas de tipo estadísticas en los cuales se determinará el valor medio, la frecuencia, el intervalo de confianza, el grado de incertidumbre, la desviación estándar, entre otras a los valores obtenidos con el fin de proporcionarle un manejo adecuado a los datos y garantizar la veracidad de la información. Por último, se hará una presentación de la información adquirida de manera escrita con representaciones gráficas y tabulares, esto es con el fin de interpretar, comprender y analizar

p. 47

los datos adquiridos y cuál es su importancia en el alcance de cada uno de los objetivos que con la ayuda de esta información se pretenden alcanzar.

p. 48

9. Cronograma Gantt

p. 49

10. Presupuesto

Tabla 2 Presupuesto Actividad Valor Transporte empresa

GLL

Criadoras

10000

Minutos para llamadas

60000

Impresión de entregables

60000

7000

Total

137000

Nota: Elaboración propia

11. Resultado de la investigación

Recolección, ordenamiento y presentación de información.

Los instrumentos utilizados para la recolección de información durante la investigación, fueron las encuestas aplicadas a los clientes potenciales, entrevistas a expertos en el sector avícola, el análisis a la competencia a través de un check list, y finalmente el análisis FODA realizado a la empresa GLL criadoras.

11.1 Análisis de la Encuesta Aplicada a los Clientes Potenciales de la empresa GLL

Criadoras Para conocer la percepción de los clientes potenciales para la empresa GLL Criadoras y la posible demanda de su producto, se realizó la aplicación de una encuesta a clientes que se encuentran ubicados en el departamento del Quindío.

p. 50

11.1.1 Formato de Encuesta aplicado

ENCUESTA DIRIGIDA A ADMINISTRADORES DE LAS GRANJAS AVÍCOLAS EN EL DEPARTAMENTO

DEL QUINDÍO

Objetivo: Recolectar información sobre la promoción de criadoras avícolas en el departamento del Quindío. Indicaciones: Con el fin de conocer las oportunidades de mercado para la venta y el mantenimiento de las criadoras avícolas para la empresa GLL criadoras. Solicitamos de su colaboración para el diligenciamiento de la siguiente encuesta marcando la respuesta de su elección. Solicitamos de su colaboración para el diligenciamiento de la siguiente encuesta marcando con una “X” la respuesta de su elección. Le agradecemos nuevamente por su participación Nombre de la empresa: ____________________________________________________________ Administrador: ___________________________________________________________________ Teléfonos: ____________________________ Correo:___________________________________ Cuestionario

¿Qué dispositivo utiliza para el control de la temperatura al interior del galpón? o Criadora Nacional o Criadora Importada o Ninguno o Otro: _______________________________________________________

¿Las criadoras que actualmente maneja, cumplen con los requerimientos técnicos exigidos para la crianza de pollos?

o Si o No o No aplica

¿Qué tan satisfecho está con las criadoras que maneja actualmente? o Muy Satisfecho o Satisfecho o Insatisfecho

p. 51

o Muy insatisfecho o No aplica

¿Qué tan probable es que reemplace su actual criadora? o Probable o No tan probable o Nada probable o No aplica

¿Con cuál de los siguientes medios adquiere las criadoras? o Plataformas digitales o Agropecuarias o Recomendación de un tercero o No aplica o Otro: _____________________________________________________________

¿Cuál de los siguientes criterios lo motiva a comprar una criadora? o Precio o Calidad o Diseño o Capacidad o Ninguno o No aplica

¿Cuál o cuáles fabricantes/distribuidores de criadoras conoce cerca de su región? ______________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

¿Con qué frecuencia realiza el mantenimiento a las criadoras? o Menos de seis meses o Seis meses o Un año o Más de un año o No realiza mantenimiento o No aplica

p. 52

¿Con que facilidad encuentra repuestos para la criadora? o Fácil o Difícil o No encuentra o No aplica

10. ¿Ha comprado criadoras de la empresa GLL criadoras?

o Si o No En caso de ser afirmativo la pregunta 10 por favor responder las preguntas 11, 12 y 13, de lo contrario contestar solo la pregunta 13.

11. ¿Cómo calificarías tu experiencia con la criadora GLL?

o Totalmente satisfactoria o Satisfactoria o Insatisfactoria o Totalmente insatisfactoria

12. ¿Cuál es la probabilidad de que vuelvas a comprar la criadora GLL?

o Muy probable o Probable o Improbable o Muy improbable

13. ¿Estaría interesado en recibir información de las criadoras avícolas de la empresa GLL criadoras?

o Si o No

11.1.2 Resultados de la encuesta aplicada

Pregunta 1. ¿Qué dispositivo utiliza para el control de la temperatura al interior del galpón? (puede seleccionar varias opciones)

p. 53

Figura 10 Control de la Temperatura

La figura muestra que, de los clientes potenciales el (51.1%) utilizan criadoras nacionales, seguido por el (10.3%) con criadoras importadas, y de ambas con un (24.1%); siendo estos resultados muy importantes para el estudio realizado, ya que el (75.8%) de los clientes potenciales utilizan el producto que fabrica la empresa, por lo cual será necesario definir estrategias que permitan incursionar en el mercado, y que sea reconocida en el sector. Pregunta 2. ¿Las criadoras que actualmente maneja, cumplen con los requerimientos técnicos exigidos para la crianza de pollos?

Figura 11 Requerimientos Técnicos

La figura muestra que el 86.2 % de los clientes potenciales, sus criadoras cumplen con los requerimientos técnicos exigidos para la crianza de pollos; por lo cual con esta información la

p. 54

empresa deberá establecer estrategias que garanticen la calidad de las criadoras para cumplir con los requerimientos demandados por el sector.

Pregunta 3. ¿Qué tan satisfecho está con las criadoras que maneja actualmente? Figura 12 Satisfacción del Servicio Actual

El resultado obtenido muestra que, de los clientes potenciales el (82.7%) se encuentran satisfechos con sus actuales proveedores; por lo tanto, será necesario desarrollar estrategias comerciales que permitan captar el interés de estos, además de aprovechar al máximo ese (3.4%) de clientes potenciales insatisfechos, ejecutando una gestión comercial para que conozcan la empresa y adquieran su producto.

Pregunta 4. ¿Qué tan probable es que reemplace su actual criadora? Figura 13 Reemplazo de Criadora

p. 55

La figura muestra que, el (55.2%) de los clientes potenciales necesitaran reemplazar sus criadoras; con esta información la empresa tendrá que establecer estrategias comerciales para dar a conocer su portafolio y tarifas que le permitan estar en el radar de las opciones de compra de los clientes potenciales.

Pregunta 5. ¿Con cuál de los siguientes medios adquiere las criadoras? Figura 14 Medios de Compra

El resultado obtenido muestra, que el 28 % de los clientes potenciales encuestados prefieren adquirir la criadora por la recomendación de un tercero, seguido por la compra a proveedores conocidos (24 %), y la compra en agropecuarias (24%); con esta información se

p. 56

puede definir que en este sector el reconocimiento es un factor fundamental y decisivo en la compra, para lo cual la empresa deberá desarrollar estrategias que le permitan ser reconocida en el sector avícola.

Pregunta 6. ¿Cuál de los siguientes criterios lo motiva a comprar una criadora? Figura 15 Criterios de Compra

La figura muestra que el principal criterio de compra para nuestros clientes potenciales es la calidad con un (72.4%); este resultado es favorable para la empresa GLL criadoras, porque la principal característica en la fabricación de la criadora son materiales de alta calidad, lo que permite que sea un producto que cautive a nuestro mercado objetivo. Pregunta 7.

¿Cuál o cuáles fabricantes /distribuidores de criadoras conoce cerca de su región?

Figura 16 Fabricantes Conocidos

p. 57

La figura muestra que los fabricantes y/o distribuidores que conocen los clientes potenciales son: Avequipos con un (31%), seguido por Alosan con un (14%); estos resultados son muy importantes para el estudio realizado, porque permite conocer cuáles son las empresas conocidas en este sector, además de tener presente que la empresa GLL criadoras debe realizar un gran esfuerzo para implementar estrategias que le permitan el reconocimiento y posicionamiento de su producto.

Pregunta 8. ¿Con qué frecuencia realiza el mantenimiento a las criadoras? Figura 17 Mantenimiento

p. 58

La figura muestra que el 48.3% de los clientes potenciales realizan el mantenimiento de las criadoras en menos de seis meses, y el 24.1% lo realizan en seis meses ; con esta información la empresa tendrá que establecer estrategias que garanticen la existencia de repuestos para abastecer a sus clientes de manera puntual, además de implementar estrategias de fidelización que permitan que los clientes potenciales prefieran a la empresa GLL criadoras al momento de requerir sus servicios de mantenimiento (factor de debilidad que se detectó de la competencia en las observaciones de los encuestados).

Pregunta 9. ¿Con que facilidad encuentra repuestos para la criadora? Figura 18 Facilidad de Repuestos

La figura muestra que, el 82.8% de los clientes potenciales obtienen con facilidad sus repuestos; con esta información la empresa tendrá que establecer estrategias que garanticen la disponibilidad de repuestos en los tiempos requeridos, adicional de realizar una adecuada gestión comercial que permita estar en las opciones de proveedores que manejan los clientes potenciales, y finalmente aprovechar al máximo ese grupo de clientes potenciales comprendidos entre (3,4%) que presentan dificultades en la compra de repuestos. Pregunta 10. ¿Ha comprado criadoras de la empresa GLL criadoras?

p. 59

Figura 19 Compras a GLL Criadoras

El gráfico nos muestra que, el 82.8% de los clientes potenciales no conocen la empresa GLL Criadoras; estos resultados son muy importantes para el estudio realizado, porque nos indica que la empresa debe realizar un gran esfuerzo para tener un reconocimiento en el sector avícola, para lo cual será necesario desarrollar estrategias de marketing y revisar que falencias presenta su área comercial.

Pregunta 11 En caso de ser afirmativo la pregunta 10 por favor responder las preguntas 11, 12 y 13, de lo contrario contestar solo la pregunta 13. ¿Cómo calificarías tu experiencia con la criadora GLL?

Figura 20 Experiencia con GLL Criadoras

p. 60

La figura muestra que, el 100 % de los clientes que han adquirido la criadora con la empresa se encuentra conforme con el producto; este resultado es muy importante para la empresa porque rectifica que la criadora cumple con las exigencias del mercado al cual va dirigido.

Pregunta 12. ¿Cuál es la probabilidad de que vuelvas a comprar la criadora GLL? Figura 21 Probabilidad de Compra

La figura muestra que, el 80 % de los clientes comprarían nuevamente la criadora de la empresa; este resultado es muy importante porque existe un alto grado de satisfacción del producto. Sin embargo, es necesario desarrollar estrategias de fidelización y verificar que falencias se están presentando para que el 20% de los clientes encuestados no estén interesados en adquirir nuevamente la criadora con la empresa.

p. 61

Pregunta 13. ¿Estaría interesado en recibir información de las criadoras avícolas de la empresa GLL criadoras?

El 82.3% de los clientes potenciales encuestados manifiesta que, si estaría interesado en recibir información de las criadoras avícolas; siendo este resultado muy importante para la investigación; porque será necesario contemplar dentro de las estrategias de mercadeo actividades que permitan lograr un reconocimiento.

11.2 Resultados Entrevista a un Experto

A continuación, se relaciona los resultados de una entrevista realizada a un experto Tabla 3 Entrevista a un experto Nombre Rodrigo Franco Franco Profesión Médico Veterinario Zootecnista Celular

3122595335 -3216367153

1. ¿Cuáles son los lineamientos que debe cumplir los galpones

para que la crianza de pollos de engorde cumpla con las exigencias de salubridad y calidad?

Figura 22 Interesados en Información

p. 62

Los lineamientos generales son: Densidad de población, calefacción y ventilación

2. ¿Cuál es la temperatura corporal optima que deben tener los

pollitos para lograr un rendimiento productivo y por qué? La temperatura optima de un pollo de un día es de 33 °C y partir de la segunda semana baja un grado diario, para que al final de los veinte días que termina el periodo de calefacción este a temperatura ambiente.

3. ¿Cuáles son los beneficios que se obtienen al controlar de

manera eficiente la temperatura al interior del galpón? Los beneficios son de metabolismos y tener un buen rendimiento zootécnico

4. ¿Los pollitos tienen la capacidad de auto regular su

temperatura?

No, por eso se requiere el manejo de la ventilación con dispositivos como ambientes controlados, cortinas y otros porque el pollo no autorregula su temperatura

5. ¿Qué tan necesario es adecuar las instalaciones con

dispositivos tecnológicos para controlar la temperatura al interior del galpón?

Es muy necesario por la importancia de tener controlada la temperatura ya sea con termómetros análogos o digitales.

6. ¿Qué factor define el tiempo en que será necesario controlar la

temperatura al interior de los galpones?

El tiempo, el cual corresponde al periodo de calefacción que va de uno a veinte días.

p. 63

7. ¿Qué efectos pueden generar las variaciones de la

temperatura en el rendimiento productivo del pollo? El efecto se va a presentar en la alimentación porque si el pollo tiene mucho frio o calor no come, y no va generar el rendimiento zootécnico requerido porque el ambiente en que se encuentra no es el ideal.

8. ¿Si existen fallas en los controles de temperatura al interior

del galpón, pueden estos generar incrementos en los costos de producción y por qué?

Si, porque se van generar enfermedades cardiacas y renales en los pollos y estos problemas van hacer irreversibles, por lo anterior es fundamental el control de la temperatura

9. ¿Qué dispositivos se conocen en el mercado para mejorar o

mantener la temperatura al interior de los galpones? Ambientes controlados, cortinas y criadoras

10. ¿Cuál es el tiempo de vida útil para estos dispositivos y que

tan costosos son?

Su vida útil depende del uso y su periodo de obsolescencia según el fabricante

11. ¿Conoce en la región algún fabricante de estos dispositivos?

Aviservicios – GLL criadoras y Equipos Importadas

12. ¿Recomendaría alguna marca en particular cual y por qué?

Si, criadoras brasileras porque tiene una gran durabilidad, sus repuestos son asequibles y su precio es económico.

p. 64

12. Objetivo específico I

 Desarrollar un diagnóstico de la situación actual de la empresa GLL criadoras a través de una matriz FODA.

Formato de Matriz DOFA Para llevar a cabo el diagnóstico de la empresa GLL criadora, se utilizó la herramienta de la matriz FODA con el fin de identificar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, enfocadas hacia el proceso comercial y de mercadeo. El formato utilizado para este diagnóstico se muestra a continuación:

FOTORTALEZAS (Internas) 1____________________________________________________________________________ ___________

OPORTUNIDADES (Externos) 1____________________________________________________________________________ ___________

DEBILIDADES (Internas) 1____________________________________________________________________________ ___________

AMENAZAS (Externas) 1____________________________________________________________________________ ___________

COMENTARIOS Y OBSERVACIONES

_____________________________________________________________________________ ___________

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Resultado de la matriz FODA El análisis de la empresa a través de la matriz FODA, se realizó bajo los parámetros establecidos por la alta dirección de la empresa. Los resultados de la matriz FODA se presentan a continuación en la tabla 3.

Tabla 4 Matriz FODA GLL criadora Tabla FORTALEZAS (Internas)

1. Suministrar un nivel eficiente y confiable en la distribución del calor.

2. Personal con alta experiencia en la fabricación y mantenimiento de criadoras.

3. Es un dispositivo fabricado con altos estándares de calidad, además de contar con los

requerimientos técnicos exigidos en el sector avicola.

4. Cuenta con un excelente diseño estructural, igualmente garantiza una amplia vida

productiva gracias a sus propiedades de los materiales en que fueron fabricados.

5. Precio competitivo.

OPORTUNIDADES (Externas)

1. Tener mayor participación en el mercado.

2. Apoyar el comercio de la región.

3. Incrementar la demanda de la criadora con productos complementarios.

4. El personal cuenta con los conocimientos necesarios para prestar el servicio de

mantenimiento.

5. Oportunidad en servicio post-venta.

6. Alianzas estratégicas con agropecuarias.

DEBILIDADES (Internas)

1. Expansión del dispositivo en el sector avicola y el creciente número de clientes.

2. La empresa no es reconocida a nivel local.

3. No tienen una buena infraestructura de la planta.

p. 66

4. No tiene definido un plan de mercadeo.

5. Falta de conocimiento tecnológico.

AMENAZAS (Externas)

1. La competencia cuenta con otros tipos de dispositivos que cumplen la misma función,

como lo son: ambientes controlados y turbos calentadores a base de aire caliente.

2. Criadoras importadas.

3. Competencia con alto portafolio de productos.

Análisis de resultados de la Matriz FODA Este diagnóstico permitió detectar como resultados en su cruce de variables, un balance positivo en sus factores internos; los cuales deben aprovecharse en las acciones de marketing, cuyo objetivo es aumentar el reconocimiento de la empresa.

Por otra parte, se evidencia que las criadoras cuentan con un excelente diseño estructural y una amplia vida útil gracias a los materiales con los que son fabricados, además, cuenta con el personal calificado para el mantenimiento de estas.

Pasando al análisis de las debilidades representativas que contrarrestan, se evidenciaron dos aspectos claves a fortalecer; primero el no tener un plan de mercadeo estructurado para un periodo determinado, y en segunda instancia, la carencia del reconocimiento de marca a nivel local y regional; generando una pérdida de ventas y de clientes potenciales existentes en el departamento del Quindío.

Así mismo, el incursionamiento de productos extranjeros en el país es un factor negativo para la empresa, ya que las criadoras importadas son destacadas por su excelente calidad, lo que conlleva la pérdida de participación del mercado para las criadoras nacionales. Tomando como base las variables analizadas y al realizar un cruce de éstas, se plantean las siguientes estrategias enfocadas al marketing tradicional, digital, promocional, y benchmarketing, como se muestra en la tabla 4:

p. 67

Tabla 5 Planteamiento de estrategias a partir del resultado del análisis FODA

ESTRATEGIAS A PARTIR DEL RESULTADO DEL ANÁLISIS FODA

FO (Fortalezas - Oportunidades) 1.(Cruzando la cuarta fortaleza con la primera oportunidad).

Presentar proyectos audiovisuales en todo el país, especialmente en la región como Canal une, Canal CNC y Quindío Televisión, con el fin de dar a conocer la criadora.

2.(Cruzando la tercera fortaleza con la segunda oportunidad).

Diseñar estrategias de marketing tradicional para la región donde se permita informar las especificaciones técnicas, su importancia y los beneficios de adquirir las criadoras GLL Criadoras.

FA (Fortalezas – Amenazas)

1.(Cruzando la cuarta fortaleza con la segunda amenaza).

Elaborar videos de testimonios de clientes que han quedado satisfechos al momento de comprar las criadoras en GLL Criadoras, y que al mismo tiempo están aportando al desarrollo del país adquiriendo productos nacionales.

2.(Cruzando la segunda fortaleza con la segunda amenaza).

Aprovechar el personal calificado en el mantenimiento de criadoras como un servicio plus y diferenciador en cuanto a la competencia, para crear lazos que permitan generar confianza y fidelizar al cliente.

DO (Debilidades - Oportunidades) 1.(Cruzando la cuarta debilidad con la primera oportunidad).

Diseñar estrategias de blended marketing, que permitan el reconocimiento de la empresa en el sector avícola.

2.(Cruzando la primera debilidad con la tercera oportunidad) Elaborar técnicas de mercadeo como lo es merchandising y material P.O.P para impulsar el reconocimiento de la empresa con las alianzas estratégicas que se realicen con las agropecuarias o distribuidores que cumplen un papel fundamental en el sector avícola.

DA (Debilidades - Amenazas) 1.(Cruzando la segunda debilidad con la primera amenaza).

Diseñar mecanismos de marketing promocional y de eventos para aumentar reconocimiento de la empresa a nivel local y regional.

2.(Cruzando la segunda la debilidad y con la segunda amenaza).

Diseñar estrategias de marketing tradicional y digital para dar a conocer a la empresa tanto regional como local, y así fortalecer los productos nacionales.

p. 68

13. Objetivo específico II

 Realizar un análisis de la competencia de la empresa GLL criadoras con relación a los servicios prestados.

Formato de check list para análisis de competencia Se llevó a cabo un análisis de la competencia con el fin de establecer las fortalezas y debilidades de la empresa GLL criadora frente a otras empresas con productos de similares características.

Los elementos que se analizaron a estas empresas fueron:  Ubicación de la empresa  Productos ofrecidos  Sistema de venta  Horarios de atención  Ofrece servicio de mantenimiento  Venta de repuestos  Técnicas de mercadeo  Página web  Redes sociales

Tabla 6 Check list para análisis de competencia

NOMBRE

DE LA

EMPRESA

UBICACIÓN

PRODUCTOS

OFRECIDOS

SISTEMA

VENTA

HORARIO DE

ANTENCION

OFRECE

SERVICIO

MATTO

VENTA DE

REPUESTOS

TECNIC

AS DE

MERCA

DEO

PAGI

WEB

REDES

SOCIALES

Resultado del análisis de la competencia en el mercado para la empresa GLL criadora.

Los resultados obtenidos de este análisis se muestran a continuación en la tabla 6:

p. 69

Tabla 7 Resultados de análisis de la competencia

NOMBRE DE

EMPRESA

UBICACIÓN

PRODUCTOS

OFRECIDOS

SISTEMA DE

VENTA

HORARIO DE

ANTENCION

OFRECE

SERVICIO

MATTO

VENTA DE

REPUESTOS

TECNICAS

MERCADEO

PAGINA WEB

REDES

SOCIALES

Avequipos Doble calzada Buga Palmira costado oriental frente al Sena Avicultura Housing Ambiente controlado Servicios Porcicultura Agropecuario Ventas por correo electrónico.

Distribución en sitio.

Lunes a Viernes:

7:00am - 12am 2:00pm - 5:30 pm Sábado:

7:00am - 12:30 pm No No Mercadeo en página web.

Mercadeo en redes sociales Cuenta con página web.

Explican cada uno de los productos que ofrecen en su portafolio, además cuentan con una línea exclusiva donde los acompañara un asistente.

Facebook Linkedin Youtube Alosan S.A.S Calle 24 Sur # 25-21, Bogotá D.C.Barrio Centenario Avicultura Porcicultura Calefacción- Hornos Venta telefónica, correo electrónico y whatsapp Lunes a Viernes:

8:00am - 5:00pm Sábado:

8:00am - 01:00 pm No No Mercadeo en página web.

Mercadeo en redes sociales Cuenta con página web.

Explican cada uno de los productos que ofrecen en su portafolio, además cuentan con una línea exclusiva donde los acompañara un asistente.

Facebook Linkedin Youtube Indars S.A Cra 0 No. 3 – 45 KM 2 Vía Chimitá Girón - Zona Industrial/Girón

- Santander -

Colombia Avícola Agrícola Industrial Transporte Encofrados Ventas por correo electrónico.

Distribución en sitio.

Lunes a Viernes:

8:00am - 12:00 am 12:30pm - 4:30 pm Sábado:

8:00am - 12:00 pm 12:30 p.m - 4:00 p.m No No Mercadeo en página web.

Mercadeo en redes sociales Cuenta con página web.

Explican cada uno de los productos y servicios que ofrecen en su portafolio.

Facebook Twitter Youtube

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NOMBRE DE

EMPRESA

UBICACIÓN

PRODUCTOS

OFRECIDOS

SISTEMA DE

VENTA

HORARIO DE

ANTENCION

OFRECE

SERVICIO

MATTO

VENTA DE

REPUESTOS

TECNICAS

MERCADEO

PAGINA WEB

REDES

SOCIALES

GLL

criadora Mz 46 Csa 13 samaria II- Pereira Repuestos Servicio de mantenimiento Reguladores Venta telefónica y whatsapp Lunes a Viernes:

7:00am - 12am 2:00pm - 5:30 pm Sábado:

7:00am - 12:30 pm Si SI Voz a Voz y gestión comercial No cuenta con página web.

No cuenta con redes sociales.

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La información recolectada en este análisis permitió identificar cuáles son algunos de los aspectos a fortalecer y resaltar para la empresa GLL criadora frente a la competencia, como lo son los productos ofrecidos, técnicas de mercadeo y página web. Se observa también que las empresas analizadas como competencia para GLL criadoras se encuentran ubicadas en diferentes partes del país, siendo GLL criadora la única ubicada en el departamento del Quindío, factor clave para dar cobertura al sector avícola. La empresa GLL criadora cuenta con venta directa en el lugar donde se encuentra ubicada, pero no cuenta con una vitrina de exhibición de los productos, página web y redes sociales, simplemente se maneja el pedido vía telefónica … y finalmente es enviado para ser entregado al cliente; lo cual la pone en desventaja frente a otras empresas que, si cuentan con un punto de venta, pagina web, redes sociales y manejan técnicas de mercadeo.

14. Objetivo específico III

 Evaluar el nivel de satisfacción de los consumidores actuales de la empresa GLL Criadoras.

El desarrollo de este objetivo específico se presentó en las preguntas once y doce de la encuesta que se aplicó a los clientes potenciales, que se encuentran ubicados en el departamento del Quindío. Una vez se obtuvieron los resultados de la encuesta aplicada, se realizó el siguiente análisis:

En la pregunta 11 ¿Cómo calificarías tu experiencia con la criadora GLL? Los resultados muestran que, el 100 % de los clientes que han adquirido la criadora con la empresa su experiencia ha sido satisfactoria; este resultado es muy importante porque afirma que el servicio ofrecido por la empresa es de calidad y cumple con las exigencias del mercado, por lo anterior para que la empresa sostenga este grado de satisfacción se proponen las siguientes estrategias:

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• Entender y cumplir con las expectativas del cliente, a través de una comunicación asertiva.

• Realizar encuestas donde el cliente brinde su opinión del servicio, y actuar con base a la retroalimentación recibida para aumentar la lealtad del cliente • Tener una atención con respeto y compromiso con el cliente.

En la pregunta número 12 ¿Cuál es la probabilidad de que vuelvas a comprar la criadora GLL? Los resultados obtenidos nos indican que, el 80 % de los clientes comprarían nuevamente la criadora con la empresa; este resultado confirma que la criadora cumple con los criterios de calidad exigidos por el mercado, sin embargo, existe un 20% que no tendrían en cuenta a la empresa para una nueva compra, porque asocian que los productos importados son de mayor calidad en comparación a las marcas nacionales; por lo anterior se sugieren las siguientes estrategias:

• Realizar seguimiento inmediato a los clientes insatisfechos para atender sus preocupaciones o inconformidades, para evitar la propagación de comentarios negativos • Asistir a conferencias del sector • Aprovechar revistas avícolas • Innovar en el producto (automatización) • Descubrir las razones, patrones e identificar tendencias con las encuestas de servicio.

p. 73

15. Objetivo específico IV

 Proponer un plan de acción que incremente las ventas y lleve al posicionamiento de la empresa GLL criadoras en el departamento del Quindío.

15.1 Estrategias de Marketing tradicional

15.1.1 Radio – cuñas radiales:

Estrategia: Implementar una cuña radial en la emisora local. Táctica: Desarrollar una cuña radial de 20s para impulsar el producto a través de emisoras locales donde se comuniquen las características y beneficios de la criadora GLL criadoras, además de sus servicios de mantenimiento y datos de contacto de la empresa. Herramienta: Emitir cuña radial dos veces al día en emisoras locales como: Olímpica stereo Armenia 96.1 FM -Transmisora Quindío - Besame radio.

15.1.2 Portafolio de servicios:

Estrategia: Diseñar un portafolio de los productos y servicios de la empresa GLL criadoras.

Táctica: A través de una empresa de diseño gráfico elaborar el portafolio para dar a conocer la criadora de alta y baja presión, además de los autorreguladores, servicios de mantenimiento y datos de contacto.

Herramienta: Realizar la entrega a los clientes visitados, médicos veterinarios zootecnista y agropecuarias.

15.1.3 Tarjetas de presentación:

Estrategia: Diseñar tarjetas de presentación.

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Táctica: A través de una empresa de litografía realizar la elaborar las tarjetas de presentación con los datos de contacto de la empresa.

Herramienta: Realizar la entrega a los clientes visitados, médicos veterinarios zootecnistas y agropecuarias.

15.1.4 Voz a voz:

Estrategia: Difundir información positiva de la empresa GLL criadoras. Táctica: Tener una atención con respeto y compromiso con el cliente, para entender y cumplir con sus expectativas.

Herramienta: Personal capacitado en servicio al cliente, seguimientos periódicos de la experiencia con el producto y servicios ofrecidos por la empresa GLL criadoras.

15.2 Estrategias de Marketing digital

15.2.1 Mensaje de texto

Estrategia: Establecer una parrilla de envío de mensajes de texto. Táctica: Revisar la base de datos de los clientes actuales y potenciales, una vez identificados, enviar el siguiente mensaje de texto “Atención, ¿sabías que en Pereira hay una empresa dedicada a la fabricación de criadoras? Si no lo sabes, te informamos que la empresa GLL criadoras cuenta con el personal capacitado para la fabricación y el mantenimiento de criadoras y se encuentra ubicada en la región. Si estas interesado ingresa al siguiente link para más información. https://www.youtube.com/watch?v=onSTZGv4BA4” Herramienta: Grabar un video de 1:30 donde informe las características, beneficios y los servicios que ofrece la empresa GLL criadora, subir el video en redes sociales como: YouTube, para tener un mayor acercamiento con el usuario.

15.2.2 Whatsapp

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Estrategia: Establecer una parrilla de envío de mensajes al whatsapp. Táctica: Revisar la base de datos de los clientes actuales y potenciales, una vez identificados, enviar por el whatsapp un video de una entrevista de un cliente donde se muestra satisfecho de haber fabricado una criadora en la empresa GLL criadora, y cuáles serían las razones por las que volvería adquirirla.

Herramienta: Grabar un video de 3:00, subirlo en redes sociales como YouTube para incentivar y dar confianza al cliente.

15.2.3 Página web

Estrategia: Implementar página web.

Táctica: Diseñar página web con la descripción de servicios y productos manejados por la empresa, su ubicación, contacto para realizar pedidos vía telefónica, y videos donde muestren la descripción y el funcionamiento de las criadoras.

Herramienta: Contratar personal profesional en diseño gráfico para la elaboración de la página web.

15.3 Estrategias de Servicio al cliente

15.3.1 Antes

Estrategia: Dar a conocer la criadora y los servicios de mantenimiento. Táctica: Realizar visitas en las granjas, y en el caso de las grandes empresas como: Don pollo y San Marino programar citas con el área de compras que son los encargados de suministrar los insumos en las granjas.

Herramienta: Se establecerá una ruta de visitas, que realizará el personal de ventas dos veces al año; para dar a conocer el portafolio de productos y servicios de la empresa con plegables y tarjetas de presentación.

15.3.2 Durante

p. 76

Estrategia: Asesorar al cliente en la compra y servicios de mantenimiento. Táctica: Brindar asesoría donde se especifique los componentes de la criadora, instrucciones de uso y mantenimiento, calidad de los materiales, además de cumplir con todos los acuerdos que se establecen en temas de unidades, precios, tiempos de entrega y descuentos ofrecidos.

Herramienta: Crear un protocolo de servicio de ventas con el personal del área comercial, manejar un formato estándar para cotizaciones, y atender de manera oportuna todos los canales de comunicación la empresa tiene a disposición del cliente.

15.3.3 Servicios Post venta

Estrategia: Asegurar la satisfacción y lealtad de los clientes. Táctica: Conocer la percepción del cliente sobre el producto y servicios que ofrece la empresa GLL criadoras, para identificar si la criadora y el mantenimiento cumple con sus expectativas, y actuar con base en las recomendaciones o sugerencias que se reciban. Herramienta: Realizar encuestas de servicio para medir la satisfacción del cliente y compartir los datos recolectados con el equipo de trabajo para realizar los correctivos necesarios.

15.4 Estrategias Merchandising y material P.O.P

15.4.1 Plegables informativos

Estrategia: Diseñar plegables informativos de las criadoras. Táctica: Se hará plegables que tenga la información de la usabilidad, beneficios, especificaciones técnicas, durabilidad, importancia, recomendaciones, datos de contacto y servicios que ofrece la empresa.

Herramienta: Diseñar y elaborar plegables informativos que serán entregados a los clientes.

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15.5 Estrategia de Big Data

Estrategia: Recopilar datos y gestionar grandes volúmenes de información. Táctica: Adquirir información de clientes a través de los requerimientos, eventos, referidos y labores comerciales, para aumentar la eficiencia de la gestión administrativa y comercial, con la gestión de los datos en los sistemas informáticos; además de establecer una política de tratamiento de datos.

Herramienta: Elaborar una macro en Excel para la recopilación de información, y diseñar un sistema de alarmas para identificar los tiempos en que será necesario la actualización de información, además de otros criterios importantes que generen oportunidades a la empresa como felicitaciones, envío de información y obsequios.

15.6 Estrategias de Posicionamiento

15.6.1 Mantenimiento preventivo

Estrategia: Elaborar un plan de mantenimiento preventivo. Táctica: Definir la frecuencia en la que se debe de realizar el mantenimiento para garantizar el correcto funcionamiento de las criadoras. Herramienta: El personal capacitado como mínimo deberá realizar mantenimiento cada 6 meses.

15.6.2 Obsequios

Estrategia: Ofrecer al cliente obsequios.

Táctica: Por 2 veces al año que se realice mantenimiento a las criadoras, se dará el 5% de descuento a los repuestos.

Herramienta: Enviar periódicamente mensajes de texto los obsequios que ofrece la empresa si solicitan los servicios.

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15.7 Estrategia de Benchmarking

Estrategia: Innovar en los componentes de la criadora.

Táctica: Desarrollar controles automáticos en la criadora, para minimizar errores involuntarios en su manipulación; además de obtener datos de la competencia para identificar sus factores de fortaleza, y así, adaptarlos a la organización con un valor agregado, que permita ofrecer un producto de mayor calidad y competitivo.

Herramienta: Asistir a capacitaciones de automatización, recolectar catálogos de la competencia, y en los servicios de mantenimientos realizados a criadoras de la competencia analizar sus componentes y mecanismos de funcionamiento.

15.8 Estrategias Blended Marketing

Estrategia: Compartir los videos publicitarios de GLL criadoras. Táctica: Por compartir 10 veces la publicidad que es enviada por WhatsApp a otros galpones, participará de la rifa de termómetros.

Herramienta: El cliente enviará al WhatsApp los pantallazos de las evidencias.

15.9 Estrategia de Marketing Experiencial

Estrategia: Generar una experiencia positiva con el usuario. Táctica: Evaluar cada punto de contacto que tiene el cliente antes, durante o después de la compra; personalizar sus interacciones con la empresa para atraerlos, aumentar su lealtad y satisfacción con el envío de felicitaciones y obsequios, además de implementar una cultura laboral que busca la satisfacción del cliente.

Herramienta: Recolectar información de las experiencias de los clientes, a través de mensajes por WhatsApp; y monitorear frecuentemente las consultas que realicen a través de los canales de atención (Telefónico y correo) para resolverlas lo antes posible.

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15.10 Estrategias Marketing Relacional

Estrategia: Diseñar estrategias para la fidelización de los clientes actuales. Táctica: Realizar visitas periódicas y mecanismos de seguimiento postventa para analizar la satisfacción con el servicio recibido.

Herramienta: El personal debe contar con buena disposición para brindar asesoría técnica y atención al cliente.

16. Objetivo específico V

 Establecer el presupuesto adecuado para cumplir con las estrategias del plan de acción de la empresa GLL Criadoras.

El presupuesto se realiza según los gastos que tendrá el Plan de mercadeo, con el fin de implementar un exhaustivo plan de marketing y posicionamiento de la empresa GLL criadora. Los resultados obtenidos del presupuesto se muestran a continuación en la tabla 7:

Tabla 8 Presupuesto de plan de mercadeo para 3 meses Ítem Descripción Cantidad Precio total

Cuña radial

100 pautas

de 20 s

$1.700.00

Portafolio de servicios

$800.000

Tarjetas de presentación

500

$200.000

p. 80

Mensaje de texto (Plan empresarial) NA

$150.000

Mensajes de whatsapp (Plan empresarial) NA

Página web

$500.000

Visitas

$400.000

Plegables

1000

$300.000

Macro Excel (Recopilar datos)

$200.000

Plan de mantenimiento preventivo

$300.000

Capacitaciones de automatización

$500.000

Termómetro (obsequios)

$1.072.000

TOTAL

$3.272.00

17. Objetivo específico VI

 Proponer un plan de responsabilidad ambiental que minimice el impacto de los componentes utilizados en la fabricación de la criadora con el medio ambiente. Establecer un plan de acción para el manejo de residuos, con el fin de generar impacto positivo en el medio ambiente por medio con actos de responsabilidad social, y la incorporación de hábitos ecológicos dentro de la organización.

p. 81

Tabla 9 Plan de Acción de Responsabilidad

ACTIVIDAD

TEMA AMBIENTAL

RELACIONADO

PLAN DE ACCIÓN

Fabricación de criadoras y mantenimientos Manejo de Residuos Establecer los procedimientos y lineamientos necesarios para la estandarización del manejo de los residuos.

Lograr un debido, adecuado y eficiente manejo integral de los residuos generados en la fabricación de las criadoras y servicios de mantenimiento.

Disminuir la cantidad de residuos no recuperables.

Establecer un punto estratégico para el almacenamiento de los residuos, con su respectiva clasificación de colores según el tipo de residuo.

Definir cronogramas y registro de las cantidades, para gestionar indicadores.

Elaborar un formato para la entrega final de los materiales, a las empresas recicladoras.

p. 82

18. Conclusiones

Una vez obtenidos los resultados y haber realizado el análisis de cada uno de los ítems en el desarrollo del proyecto, es importante concluir lo siguiente:  En el diagnóstico de la matriz FODA se logró conocer la situación actual de la organización, así como, el entorno en que se desarrolla su actividad económica, identificando sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas; adicional en el cruce de variables de la matriz FODA se pudo evidenciar un balance positivo en sus factores internos; las criadoras cuentan con un excelente diseño estructural y una amplia vida útil gracias a los materiales con los que son fabricados, además de contar con los requerimientos técnicos exigidos en el sector avícola. Por otra parte, se evidencia dos aspectos claves a fortalecer; primero el no tener un plan de mercadeo estructurado para un periodo determinado, y en segunda instancia, la carencia del reconocimiento de la marca a nivel local y regional; generando una pérdida de ventas y de clientes potenciales existentes en el departamento del Quindío. Además, se observó un factor negativo para la empresa, y es la adquisición de productos extranjeros en el país, ya que las criadoras importadas son destacadas por su excelente calidad, lo que conlleva la pérdida de participación del mercado para las criadoras nacionales.

 Se llevó a cabo un análisis que permitió identificar cuáles son algunos de los aspectos a fortalecer y resaltar para la empresa GLL criadora frente a la competencia, como lo son los productos ofrecidos, técnicas de mercadeo y página web. Se observa también que las empresas analizadas como competencia para GLL criadoras se encuentran ubicadas en diferentes partes del país, siendo GLL criadora la única ubicada en el departamento de Risaralda, factor clave para dar cobertura al sector avícola. Por último, la empresa no cuenta con una vitrina de exhibición de los productos, pagina web y redes sociales, simplemente se maneja el pedido vía telefónica, y finalmente es enviado para ser

p. 83

entregado al cliente; lo cual la pone en desventaja frente a otras empresas que, sí cuentan con un punto de venta, página web, redes sociales y manejan técnicas de mercadeo. Se aplicó una encuesta a 29 clientes potenciales en el departamento del Quindío, con el fin de recolectar información de las oportunidades de mercado para la venta y mantenimiento de las criadoras avícolas, de los resultados obtenidos podemos destacar lo siguiente:  El criterio principal que determina la compra de una criadora es la calidad con un (72,4%), este resultado es muy favorable para la empresa GLL criadoras, porque la principal característica en la fabricación de su producto, son materiales de alta calidad, lo que permite que esté sea un producto competitivo en el mercado objetivo; otros de los resultados que podemos mencionar como relevante en la investigación es que, el (55,2%) de los clientes encuestados probablemente necesitarán reemplazar sus criadoras lo que

nos indica que, la empresa deberá concentrar sus esfuerzos para ser reconocida y atraer

a esos clientes que van a requerir de sus servicios en el corto plazo. Por último, en cuanto a la competencia los resultados nos muestran que la competencia nacional más representativa son Avequipos con un (31%) y Alosan con el (14%); además que al momento de adquirir las criadoras los clientes optan por la recomendación de un tercero, y sus servicios de mantenimientos el (72,4%) lo realizan en un periodo comprendido entre dos y seis meses.

 Por último, se plantearon estrategias que tienen como finalidad establecer una hoja de ruta que le permita a la empresa tener las herramientas necesarias para ganar cuota en el mercado.

p. 84

19. Recomendaciones

Luego de conocer a la empresa GLL criadoras y del análisis realizado con los resultados, se realizan las siguientes recomendaciones:

 La criadora cuenta con todo el potencial necesario para ser un producto competitivo en el mercado, sin embargo, su gran debilidad es el poco reconocimiento de la empresa en el sector; por lo que se hace muy necesario realizar una inversión en la publicidad haciendo uso de todas las estrategias que se plantearon en el plan de acción en los puntos de marketing tradicional y digital.

 Es de gran importancia implementar un CRM (Customer Relation Management o gestión de relaciones con los clientes), con la finalidad de tener la información detallada de los clientes y gestionar oportunamente sus necesidades y deseos.

 Se recomienda contratar a una persona con capacidades en el manejo de las TIC Tecnologías de la Información y de la Comunicación, con el fin de facilitar la emisión, acceso y tratamiento de la información; para subsanar la debilidad que presenta la empresa en temas informáticos.

 Se recomienda el desarrollo de una página web que le permita a la empresa obtener visibilidad a nivel local e internacional de su producto y servicios, además de estar disponible para el público las 24 horas del día, sin importar la diferencia de horarios. Tener muy presente la imagen profesional de la empresa en el sitio web, e incluir los principales datos de ubicación, como teléfono, dirección, correo electrónico, horario laboral, entre otros.

p. 85

20. Bibliografía

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avicolas.html#:~:text=Es%20un%20equipo%20que%20provee,fluctuaciones%20muy%20altas %20de%20temperatura.

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Cita: Carmona Ceballos, Dora Janeth, Pérez Sánchez, Katherine (2021), Diseño del plan de mercadeo para aumentar el posicionamiento y las ventas de la empresa GLL criadoras en el Departamento del Quindío, Universidad Tecnológica de Pereira, p. N. https://hdl.handle.net/11059/12646