Administración de Empresas · 2026

Optimización de la gestión comercial y profundización del índice de venta cruzada (IVC) en la Jefatura PYME de Davivienda

La Jefatura Pyme de Banco Davivienda (Regional Antioquia) carecía de una herramienta interna para el seguimiento de la gestión comercial, la consolidación de registros históricos y la toma de decisiones basada en datos, lo que limitaba el cumplimiento de los indicadores institucionales y la profundización del Índice de Venta Cruzada (IVC). Mediante observación directa participante durante seis meses (enero-julio de 2026), se diagnosticaron tres problemáticas clave: la fragmentación de la información comercial, la ausencia de criterios sistemáticos para la priorización del portafolio y necesidades transaccionales operativas en el segmento empresarial. A partir de estos hallazgos, se diseñaron e implementaron soluciones basadas en analítica de datos y automatización, siguiendo cuatro fases secuenciales: diagnóstico, sistematización, diseño del tablero de control y ejecución estratégica. Como resultado, se desarrolló el sistema CRM Hoja de Ruta sobre Google Apps Script y Google Sheets, el cual evolucionó de una hoja de cálculo a una aplicación web con cuatro perfiles de usuario diferenciados; este desarrollo se complementó con una herramienta analítica de priorización de clientes para maximizar el IVC y con dos macros transaccionales en VBA para el pago masivo de nóminas y proveedores, una de ellas aprobada institucionalmente por la dirección central del banco. Las soluciones implementadas fortalecieron la gestión del conocimiento organizacional, mejoraron la visibilidad gerencial en tiempo real y sentaron una base escalable para la profundización del portafolio Pyme.

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