Maestría en Administración de Negocios · 2020
Diseño de la estrategia funcional de ventas aplicada a la empresa Proandina S.A.S. de Ibagué
La organización Proandina S.A.S. perteneciente al sector de consumo masivo, pretende adaptarse de manera flexible, práctica y urgente a los cambios que demandan las nuevas condiciones de su entorno en la era de pandemia, a la vez que sigue trabajando en su propósito de penetración en el mercado y posicionamiento de su marca a través de la diferenciación siguiendo una estrategia competitiva hibrida, según la terminología de Bowman (1992), previamente planteada y orientada a mejorar la relación calidad-precio. De este modo, el objetivo práctico del presente trabajo es el de definir e implementar una estrategia funcional de ventas, de carácter emergente, acorde a su contexto organizacional, la plataforma estratégica sobre la cual se sustenta la empresa.
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Contenido
- Índice de figurasp. 5
- Índice de tablasp. 6
- Índice de anexosp. 7
- Resumenp. 8
- INTRODUCCIÓNp. 9
- Presentación de la empresa y su problemática. Oportunidad del TFMp. 9
- Objetivo del trabajop. 11
- Estructura del trabajop. 12
- Instrumentos metodológicos empleadosp. 14
- Fuentes de informaciónp. 17
- Fuentes de información primariap. 17
- Fuentes de información secundariap. 18
- MARCO DE REFERENCIAp. 20
- Contexto organizacionalp. 20
- Historia de la organizaciónp. 22
- PLATAFORMA ESTRATÉGICA DE LA ORGANIZACIÓNp. 26
- Misión corporativap. 26
- Visión corporativap. 27
- Valores y principios corporativosp. 28
- Objetivos estratégicos de la organizaciónp. 29
- Estrategia de la organizaciónp. 31
- Resumen y conclusiones de la plataforma estratégicap. 33
- EMERGENTE FUNCIONAL DE VENTAS PARA LA EMPRESA PROANDINA S.A.Sp. 36
- Introducción. Origen de la estrategia emergentep. 36
- Descripción de la estrategiap. 37
- Elementos básicos de la estrategia propuestap. 38
- Definición de características del canal de distribución e-commerce propuestop. 38
- Componentes de la estrategia digital propuestap. 41
- Portafolio específicop. 41
- Destinop. 41
- Habitualidad/rutina de comprap. 42
- Selección de socios para la plataforma digitalp. 42
- Alineación de objetivosp. 43
- Roles generalesp. 43
- Comprador objetivop. 43
- 10 DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓNp. 46
- 10.1 Análisis interno de la organizaciónp. 46
- Análisis funcional de la organización (perfil estratégico)p. 46
- Análisis de la cadena de valorp. 47
- Análisis VRIOp. 49
- 10.2 Análisis externo de la organizaciónp. 50
- Análisis entorno generalp. 50
- Análisis entorno competitivop. 51
- 10.3 Matriz DOFA de la organizaciónp. 52
- 10.4 Resumen y conclusiones del diagnósticop. 55
- 11 EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA FUNCIONAL EMERGENTE DE VENTASp. 58
- 11.1 Adecuación de la estrategia en la organizaciónp. 58
- 11.2 Factibilidad del funcionamiento de la estrategia en la prácticap. 59
- 11.3 Aceptabilidad de rentabilidad, riesgos y reacciones de stakeholdersp. 60
- 11.4 Resumen y conclusiones del proceso de evaluaciónp. 63
- (B2B)p. 67
- 12.1 Planeación del plan e-commerce (B2B)p. 65
- Creación de la propuesta de valorp. 65
- Costo de implementación plataforma e-commercep. 66
- Tecnología empleada (plataforma digital)p. 68
- Pasarela de pagos empleadap. 65
- Logística para el canalp. 70
- Servicio al cliente empleadop. 73
- 12.2 Implementación del plan e-commerce (B2B)p. 74
- Cronograma de la implementaciónp. 65
- Producción digitalp. 75
- Diseño Webp. 76
- Estructuración de catálogo virtualp. 77
- Desarrollo Webp. 79
- 12.3 Generación de demanda para el canal e-commerce (B2B)p. 79
- 12.4 Control del plan e-commerce (B2B)p. 81
- 13 CONCLUSIONESp. 84
- 14 REFERENCIASp. 88
- 15 ANEXOSp. 93
- Figura 1. Estrategias deliberadas versus estrategias emergentesp. 13
- Figura 2. Organigrama Proandina año 2020p. 22
- Figura 3. Infografía de línea de tiempo Historia Proandinap. 25
- Figura 4. Valores corporativos Proandinap. 28
- Figura 5. Principios corporativos Proandinap. 28
- Figura 6. Elementos de la estrategia de negocio "Proandina"p. 33
- Figura 7. Diagrama estructura del canal de distribución e-commerce Proandinap. 39
- Figura 8. Características del canal de distribución e-commerce (B2B) Proandinap. 40
- Figura 9. Buyer persona cliente Autoservicio Proandinap. 45
- Figura 10. Cadena de Valor de Proandinap. 47
- Figura 11. Competencias estratégicas del negocio "Proandina"p. 49
- Figura 12. Propuesta de valor de Proandina para el canal e-commerce B2Bp. 66
- Figura 13. Esquema de modelo de atención de servicio al cliente e-commerce Proandinap. 74
- Figura 14. Cronograma de implementación Proyecto B2B e-commerce Proandinap. 75
- Figura 15. Diseño de la arquitectura de la WEB e-commerce Proandinap. 77
- Figura 16. Matriz de potencialidad de categoríasp. 78
- Tabla 1. Malla estratégica territorialp. 39
- Tabla 2. Matriz DOFA de Proandinap. 52
- Tabla 3. Etapas de la planeación e-commercep. 65
- Tabla 4. Presupuesto de inversión e-commerce Proandinap. 67
- Anexo 1. Gestión del proyecto e-commerce B2B Proandinap. 93
- Anexo 2. Perfil estratégico de Proandinap. 103
- Anexo 3. Matriz VRIOp. 104
- Anexo 4. Análisis PESTELp. 106
- Anexo 5. Análisis del entorno competitivo (Fuerzas competitivas de Porter)p. 118
- Anexo 6. Cálculos de rentabilidad plan e-commerce Proandinap. 132
- Anexo 7. Integraciones del diseño del Web Sitep. 133
- Anexo 8. Integraciones Proandina desarrollo Web sitep. 162