Especialización en Gerencia Comercial · 2015
Plan comercial Agencia de Seguros Asekura Ltda
El trabajo que se expone a continuación, es el resultado de un trabajo colectivo por parte de los autores de este trabajo, sin duda alguna grandes aprendizajes y debates sobre seguros. Es por esto, que se busca con este trabajo identificar y minimizar los principales Gaps, que ASEKURA, agencia de seguros, le impiden el crecimiento en ventas, participación de mercado, y reconocimiento de marca. De igual forma, consientes del análisis situacional, como elementos políticos, socioeconómicos, legales de la competencia, se diseña el plan de ventas de la agencia de seguros ASEKURA, procurando maximizar las herramientas claves de la compañía y bajando el impacto de los elementos críticos. Sin embargo, es claro que el desempeño de la fuerza de venta puede calificarse actualmente por debajo del promedio del desempeño de la fuerza de la competencia del sector comercial de seguros, es por esto que también se busca brindar una orientación para el diseño de un sistema comercial óptimo.
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Contenido
- 1. Análisis Situacional Estratégico: Mire el Entorno (Efecto Pest)p. 11
- 2. Análisis Estratégico: Mire el Sector (Análisis de Atractividad de Porter)p. 18
- 3. Análisis Situacional Estratégico: Lo Crítico y Lo Clavep. 21
- 4. Matriz Creap. 22
- 5. Análisis de las Necesidades del Clientep. 23
- 5.1 Análisis de los Resultados de la Encuestap. 29
- 6. Competenciap. 31
- 7. Justificación del Planp. 39
- 8. Objetivo del plan para el 2016p. 40
- Pilares de la Estrategiap. 41
- 9.1 Tácticasp. 10
- 9.1.1 Canales de distribuciónp. 42
- 9.2 Apoyos de Compañíap. 44
- 9.3 Territoriosp. 45
- 9.4 Estructura Comercialp. 46
- 9.4.1 Esquema reconocimiento, incentivo y remuneraciónp. 47
- 9.5 Indicadoresp. 51
- 10. Análisis de producto actualp. 52
- 11. Apoyos y Responsablesp. 53
- 12. Cronograma de Desarrollop. 54
- 13. Plan de Trabajo Comercialp. 55
- 14. Plan de Mercadeop. 56
- 14.1 Análisis de Mercadop. 56
- 14.1.1 Mercado Potencialp. 56
- 14.1.2 Mercado objetivop. 56
- 14.2 Campañas Publicitariasp. 58
- 15. Análisis Financierop. 61
- 16. Conclusionesp. 64
- 17. Recomendacionesp. 66
- Bibliografíap. 67
- Tabla 1. Lo Crítico y Lo Clavep. 21
- Tabla 2. Matriz Creap. 22
- Tabla 3. Ficha técnica de la demandap. 23
- Tabla 4. Comparativa de las empresasp. 37
- Tabla 5. Pilares de la Estrategiap. 41
- Tabla 6. Incentivos comercialesp. 44
- Tabla 7. Remuneración por cantidad de renovación de segurosp. 49
- Tabla 9. De premiaciónp. 50
- Tabla 10. Unidad affinityp. 52
- Tabla 11. Apoyos y responsabilidadesp. 53
- Tabla 12. Cronogramap. 54
- Tabla 13. Plan de trabajop. 55
- Tabla 14. Análisis financierop. 61
- Gráfica 1. Fases de la planeación de ventasp. 10
- Gráfica 2. Sectores más dinámicosp. 13
- Gráfica 3. Crecimiento por sectorp. 16
- Gráfica 4. Agenda de competitividadp. 17
- Gráfica 5. Grafica análisis de Porterp. 18
- Gráfica 6. Panorámica de la Agencia de Seguros la Nacionalp. 32
- Gráfica 7. Logo Delima Marshp. 34
- Gráfica 8. Logo JLTp. 34
- Gráfica 9. Logo Suasesor. Fuente: Suasesorp. 35
- Gráfica 10. Eduardo Rincón & Cia LTDAp. 36
- Gráfica 11. Logo Eduardo Rincón Gómez & Cía. Ltdap. 36
- Gráfica 12. Canal de distribuciónp. 42
- Gráfica 13. Canal directop. 43
- Gráfica 14. Canal indirecto cortop. 44
- Gráfica 15. Estructura comercialp. 47
- Gráfica 16. Asesor del mesp. 49
- Gráfica 17. Estratificación urbanap. 57