Maestría en Gerencia Estratégica · 2019
Características que influyen en la gestión comercial de los asesores de las compañías de venta consultiva en la ciudad de Medellín.
Establecer las características que influyen en la gestión comercial de los vendedores de venta consultiva es importante, pues son ellas las que determinarán en gran medida los resultados obtenidos por estos dentro de un mercado cada vez más competitivo. El presente trabajo muestra las principales características y su impacto en la gestión comercial de los asesores de venta consultiva en la ciudad de Medellín, así mismo, se realizan las respectivas recomendaciones estratégicas dirigidas a las compañías de venta consultiva, recomendaciones que permitirán, de acuerdo al resultado de la investigación, mejorar los indicadores de gestión de dichas compañías.
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Contenido
- Planteamiento de la situación problemáticap. 15
- Problema concretop. 15
- Pregunta de investigaciónp. 16
- Objetivosp. 16
- Marco conceptualp. 17
- Venta personal y consultivap. 17
- Perfil profesionalp. 25
- Direccionamiento estratégicop. 29
- Diseño metodológicop. 31
- Enfoquep. 31
- Población y muestrap. 32
- 3.2.1 TDM, Logística más humanap. 33
- 3.2.2 C.I Talsa, equipos y servicios de calidadp. 35
- 3.2.3 Alico S.Ap. 33
- 3.2.4 Novaventa S.A.Sp. 37
- 3.2.5 Médico Juan Uribep. 37
- Técnicas e instrumentosp. 38
- 3.3.1 Grupo focal semiestructuradop. 39
- 3.3.2 Cuestionariop. 39
- 3.3.3 Entrevista semiestructuradap. 40
- 3.3.4 Análisis del discursop. 40
- Resumen metodologíap. 42
- Resultadosp. 43
- Discusiónp. 57
- Característicasp. 57
- 5.1.1 Competencias blandas y sentido de pertenenciap. 60
- 5.1.2 Conocimiento técnico del producto y del mercadop. 62
- 5.1.3 Planeación de la ventap. 43
- 5.1.4 Capacidad para el cierre de ventasp. 65
- 5.1.5 Seguimiento post venta y servicio al clientep. 66
- Limitaciones, impacto, y recomendacionesp. 67
- 5.2.1 Impacto y limitacionesp. 67
- 5.2.2 Recomendacionesp. 69
- 5.2.3 IGC (Índice de Gestión Consultiva)p. 71
- Referenciasp. 77
- Anexosp. 83
- Tabla 3. Empresas sujeto de venta consultiva…………………….……………………………p. 37
- Tabla 4. Análisis grupo focalp. 43
- Tabla 5. Análisis encuesta vendedores C.I Talsa y Alico S.Ap. 45
- Tabla 6. Cruce categorías Análisis 1 y 2p. 46
- Tabla 9. Relación entre objetivos, técnicas y hallazgosp. 56
- Tabla 10. Sustento teórico categorías finalesp. 58
- Tabla 11. Determinación del índice IGC………………………………………………………p. 71
- Figura 2. Clasificación de las habilidades dura. Granados, M. A. M. (2007)p. 25
- Figura 7. Resumen análisis entrevistas. Competencias blandasp. 48
- Figura 8. Resumen análisis entrevistas. Conocimiento técnico y del mercadop. 49
- Figura 9. Resumen análisis entrevistas. Servicio al clientep. 49
- Figura 10. Resumen análisis entrevistas. Seguimiento pos ventap. 50
- Figura 11. Resumen análisis entrevistas. Planeación de la ventap. 50
- Figura 12. Resumen análisis entrevistas. Sentido de pertenenciap. 51
- Figura 13. Resumen análisis entrevistas. Cierre de ventasp. 51
- Figura 14. Resultados cuestionario actores venta consultivap. 54