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Plan de negocio para la creación de una empresa comercializadora de equipos de bombeo, en la ciudad de Ibagué

PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA

COMERCIALIZADORA DE EQUIPOS DE BOMBEO, EN LA CIUDAD DE IBAGUÉ

Jeimy Alexandra Poveda Sánchez Julián Camilo García B

Universidad EAN Facultad de administración de empresas Maestría en administración de empresas Bogotá, Colombia

4 de febrero de 2023

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PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA

COMERCIALIZADORA DE EQUIPOS DE BOMBEO, EN LA CIUDAD DE IBAGUÉ

Jeimy Alexandra Poveda Sánchez Julián Camilo García B.

Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de: Magister en Administración de Empresas

Director:

Daniel Antonio Herrera González

Modalidad:

Creación de Empresa

Universidad EAN Facultad en administración de empresas Maestría en administración de empresas Bogotá, Colombia

4 de febrero de 2023

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Nota de aceptación:

Firma del jurado

Firma del director del trabajo de grado

Bogotá D.C, 4-feb.-23

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RESUMEN

El presente trabajo hace referencia, principalmente, a ofrecer una solución integral en el manejo del recurso hídrico al sector de la construcción de la ciudad de Ibagué, con el fin de complementar la oferta de equipos de presurización con velocidad variable y presostáticos; los sistemas de lucha contra incendios normados y no normados; los sistemas de aguas residuales mediante los equipos de bombeo cloacal y la extracción de agua de pozos. El objetivo principal es desarrollar un plan de negocios que agregue valor al sector de la construcción en la ciudad de Ibagué mediante un portafolio diversificado de equipos de bombeo y la prestación de servicios de mantenimiento y puesta en marcha como soluciones “llave en mano”. Impactaremos positivamente el mercado mediante la adopción de buenas prácticas de instalación de equipos de manera responsable y sostenible, a través de la comercialización de equipos de bombeo altamente eficientes en términos de consumo energético, tendiendo a la prestación de un servicio integral con bajo consumo de energía. Adicional a esto, seremos uno de los principales puntos de conexión entre nuestro principal proveedor WDM PUMPS y el sector de la construcción en la ciudad de Ibagué, que a su vez serán reconocidos como nuestros principales aliados.

Palabras clave: Eficiencia energética, llave en mano, equipos listados y no listados, sistemas cloacales, buenas prácticas de instalación.

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ABSTRACT

This work refers, mainly, to offering an integral solution in the management of water resources to the construction sector of the city of Ibague, to complement the offer of pressurization equipment with variable speed and pressure statics; regulated and nonregulated firefighting systems; wastewater systems through sewage pumping equipment and water extraction from deep wells. The main objective is to develop a business plan that adds value to the construction sector in the city of Ibague through a diversified portfolio of pumping equipment and the provision of maintenance and start-up services as "turnkey" solutions.

We will positively impact the market by adopting equipment installation practices in a responsible and sustainable manner, through the marketing of highly efficient pumping equipment in terms of energy consumption, tending to provide an integral service with low energy consumption. In addition to this, we will be one of the main connection points between our main provider WDM PUMPS and the construction sector in the city of Ibague, which in turn will be recognized as our main allies.

Keywords: Energy efficiency, turnkey, listed and unlisted equipment, sewage systems, good installation practices.

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TABLA DE CONTENIDO

RESUMEN ............................................................................................................ 6 ABSTRACT .......................................................................................................... 8

INTRODUCCIÓN .......................................................................................... 13

1.1

Objetivos ............................................................................................... 15

MODELO DE NEGOCIO .............................................................................. 15

2.1

Modelo de negocio sostenible ............................................................... 15

2.2

Origen o fuente de la idea de negocio ................................................... 18

2.3

Objetivos empresariales a corto, mediano y largo plazo ........................ 19

ANALISIS DEL SECTOR ............................................................................. 20

3.1

Caracterización del sector ..................................................................... 20

3.2

Análisis PESTEL ................................................................................... 21

3.3

Análisis de las cinco Fuerzas de Porter ................................................. 27

3.4

Conclusiones sobre viabilidad del sector ............................................... 31

ESTUDIO PILOTO DE MERCADO .............................................................. 32

4.1

Elección del cliente ................................................................................ 32

4.2

Descripción de los clientes .................................................................... 32

4.3

Segmentación del mercado objetivo ...................................................... 35

4.4

Tendencias del mercado........................................................................ 36

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4.5

Validación y aceptación del mercado ..................................................... 37

4.6

Riesgos y oportunidades del mercado ................................................... 38

4.7

Ventajas competitivas del producto y/o servicio ..................................... 40

DISEÑO DE LAS HERRAMIENTAS DE ESTUDIO PILOTO DE CLIENTES 41

METODOLOGÍAS DE ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES ..................... 49

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .............................................................. 50

ESTRATEGIA Y PLAN DE INTRODUCCIÓN DE MERCADO ..................... 53

8.1

Percepción de calidad ........................................................................... 54

8.2

Nivel de precios ..................................................................................... 54

8.3

Portafolio diversificado ........................................................................... 55

8.4

Imagen, marca y mercadeo ................................................................... 56

8.5

Tiempos de entrega ............................................................................... 56

ASPECTOS TÉCNICOS ............................................................................... 57

9.1

Ficha técnica del producto ..................................................................... 57

9.2

Descripción de productos o servicios ..................................................... 58

9.3

Portafolio de servicios ............................................................................ 59

9.4

Costo y rentabilidad de los servicios ...................................................... 59

9.5

Nombre y ubicación de la empresa ........................................................ 60

9.6

Requerimientos de infraestructura adecuaciones, maquinaria y equipos, muebles y enseres, y demás activos .......................................................................... 62

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9.7

Lugar físico de operación ....................................................................... 62 10 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN ........................................................... 63

11 PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL SERVICIO ........................................... 64

11.1 Proceso de prestación del servicio ........................................................ 64 12 CAPACIDAD PRODUCTIVA ........................................................................ 65

12.1 Capacidad de Producción o Prestación del Servicio .............................. 65

13 ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES ....................................... 65

13.1 Misión .................................................................................................... 65 13.2 Visión..................................................................................................... 66 13.3 Logo ...................................................................................................... 66 13.4 Equipo de trabajo .................................................................................. 66 13.5 Funciones .............................................................................................. 67 13.6 Análisis DOFA ....................................................................................... 68

13.7 Normatividad empresarial – constitución de la empresa- ....................... 70

13.8 Aspectos financieros .............................................................................. 70 13.9 Determinación del precio ....................................................................... 71

13.10

Proyección de ingresos ...................................................................... 72

13.11

Proyección de costos ......................................................................... 73

13.12

Proyección de los gastos operativos .................................................. 74

13.13

Financiamiento ................................................................................... 74

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13.14

Proyección de indicadores de rentabilidad ......................................... 76

13.15

Punto de equilibrio ............................................................................. 77

13.16

Evaluación financiera (VPN – TIR) ..................................................... 78

14 ENFOQUE HACIA LA SOSTENIBILIDAD ................................................... 79

15 BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................ 83

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LISTA DE FIGURAS

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Figura 1. Propuesta de valor Bombasa ................... ¡Error! Marcador no definido. Figura 2. Lienzo del modelo de negocio sostenible - Bombasa .... ¡Error! Marcador no definido.8 Figura 3. Estrategias según la competitividad del mercado................................. 26 Figura 4. Mapa de Empatía Bombasa ................................................................. 32 Figura 5. Perfil del cliente Bombasa ........................ ¡Error! Marcador no definido. Figura 6. Árbol de Problemas ............................. 33¡Error! Marcador no definido. Figura 7. Cifras Censo de edificaciones IV trimestre 2021 ................................. 34 Figura 8. Participación en ventas líneas de negocio Bombasa ........................... 57 Figura N°9. Ubicación geográfica de Bombasa ................................................... 60 Figura 10. Proceso productivo Bombasa ............................................................ 63 Figura 11. Logo Bombasa ................................................................................... 65 Figura 12. Organigrama Bombasa ...................................................................... 66 Figura 13. Punto de Equilibrio ............................................................................. 76

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LISTA DE TABLAS

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Tabla 1. Factores Políticos Bombasa .................................................................. 22 Tabla 2. Factores Económicos Bombasa ............................................................ 23 Tabla 3. Factores Sociales Bombasa .................................................................. 24 Tabla 4. Factores Tecnológicos Bombasa .......................................................... 25 Tabla 5. Cinco Fuerzas de Porter Bombasa ....................................................... 28 Tabla 6. Riesgos y Oportunidades Bombasa ...................................................... 38 Tabla 7. Participación en Ventas Líneas De Negocio Bombasa .......................... 58 Tabla 8. Costos y Rentabilidad del Portafolio ...................................................... 59 Tabla 9. Requerimientos de Inversión ................................................................. 62 Tabla 10. DOFA Bombasa .................................................................................. 62 Tabla 11. Proyección de Ingresos (En Miles De Pesos) ..................................... 67 Tabla 12. Proyección de Costos (En Miles De Pesos) ....................................... 71 Tabla 13. Proyección de Gastos Operativos ....................................................... 72 Tabla 14. Tabla de Amortización......................................................................... 73 Tabla 15. Márgenes y Rentabilidad ..................................................................... 74 Tabla 16. Punto de Equilibrio ................................ ¡Error! Marcador no definido.5 Tabla 17. Flujo de Caja Del Proyecto ................................................................. 76

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INTRODUCCIÓN

Bombasa es una idea de negocio que se originó a partir de una oportunidad identificada y orientada a la distribución de equipos de bombeo de la marca WDM PUMPS en la ciudad de Ibagué, teniendo en cuenta la creciente industria de la construcción según los datos de la Cámara Colombiana de la Construcción (Camacol) que proyectan para el 2021 un crecimiento de 28% en proyectos y un 7% más en ventas respecto al año anterior, lo cual posiciona al sector como un impulsor protagónico de la reactivación económica y social después de la coyuntura generada provocada por la pandemia y al departamento del Tolima como un lugar privilegiado en términos de crecimiento del sector inmobiliario en Colombia ya que según Camacol Tolima, en el primer semestre de 2021, en la región se logró un aumento de 39.5% en ventas, incremento en la oferta de 6.8% y se logró el número de iniciaciones más alto de los últimos años 26.7% . En este sentido, la propuesta de valor de Bombasa está enfocada en solucionar las necesidades de los clientes en Ibagué a través de un portafolio diversificado en la línea del negocio de la construcción; asegurando la calidad en los procesos y servicios, oferta de soluciones integrales en el manejo del recurso hídrico, contando con capital humano de alto nivel. En la ciudad de Ibagué, bajo el juicio de los investigadores, se han identificado múltiples argumentos que apoyan la idea de poner en marcha una idea de negocio como esta, debido a que el mercado carece de una cantidad suficiente de distribuidores de sistemas de bombeo, por el contrario, la cantidad de instaladores que trabajan desde la informalidad, que según cifras del DANE (2021) en la ciudad de Ibagué registra una tasa de 54.5%, hacen que los precios en el departamento del Tolima tiendan al alza. Con este emprendimiento, el cual tiene el respaldo de la empresa multinacional Barnes de Colombia, se pretende formalizar una distribución exclusiva de la marca WDM PUMPS en el departamento del Tolima, ya que IHM y Pedrollo se han posicionado en dicho mercado.

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Teniendo en cuenta lo anterior, el objetivo principal de este proyecto es desarrollar un plan de negocios para la constitución de una sociedad dedicada a la distribución de equipos de bombeo de la marca WDM PUMPS en la ciudad de Ibagué. Para este fin, se pretende desarrollar un estudio de mercado para evaluar la viabilidad del proyecto, crear un modelo de viabilidad financiera del negocio para determinar el valor de la inversión que cree valor a los inversionistas y definir un modelo de oferta y demanda de equipos de bombeo en el departamento, teniendo en cuenta el buen momento de desarrollo de proyectos inmobiliarios, lo cual según cifras reveladas por Camacol, representa que las ventas inmobiliarias lleguen a 6800 unidades y generen 19 mil empleos asociados a las actividades inmobiliarias en la capital.

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1.1

Objetivos

1.1.1 Objetivo General

Realizar el plan de negocios para la constitución de una sociedad dedicada a la distribución de equipos de bombeo de la marca WDM PUMPS para el sector de la construcción en la ciudad de Ibagué.

1.1.2 Objetivos Específicos

• Llevar a cabo un estudio de mercado que permita visualizar el horizonte del proyecto.

• Realizar un análisis económico y financiero para identificar las necesidades de inversión en activos fijos y capital de trabajo.

• Desarrollar un análisis organizacional para definir los perfiles del grupo y necesidades de personal.

• Validar a nivel técnico el proyecto Bombasa orientado a suplir la necesidad de equipos de bombeo en el departamento del Tolima.

MODELO DE NEGOCIO

2.1

Modelo de negocio sostenible Osterwalder y Pirgneur (2010) definen el modelo de negocio como una herramienta conceptual que contiene conjunto de elementos y sus relaciones y permite expresar la lógica de negocio de una empresa específica. En este sentido, el modelo de negocio permite identificar el producto, los clientes, el mercado objetivo, los canales de distribución y definir los componentes diferenciales, innovadores y el panorama económico (Strategyzer, F.E. 2019).

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Ahora bien, el modelo de negocio sostenible surge como una evolución de los modelos tradicionales para enfrentar los retos del contexto actual desde la perspectiva social y medio ambiental, lo cual contribuye a crear una ventaja competitiva a través de una mayor generación de valor hacia los clientes y demás grupos de interés (Lüdeke- Freund, 2010).

2.1.1 Bloques del modelo de negocio sostenible

Segmento de clientes: Define los diferentes grupos de personas, entidades o segmento del mercado a las cuales va dirigida la actividad del negocio. Propuesta de valor: Describe los aspectos de un producto o servicio que crean de valor para un segmente de clientes especifico.

Canales de distribución: Describe como la empresa se comunica y llega los segmentos del mercado objetivo para hacer llegar su producto y/o servicio. Relación con los clientes: Describe el tipo de relación que la empresa establecerá con sus clientes de acuerdo con sus necesidades y características. Fuentes de ingreso: Describe la fuente de los ingresos que genera el negocio. Recursos: Describe los activos más importantes requeridos para poner en marcha el negocio.

Actividades y procesos: Describe las actividades principales que la empresa debe ejecutar en la puesta en marcha el negocio.

Socios claves: Describe la red de proveedores, alianzas y socios estratégicos para asegurar la sostenibilidad del negocio Costos: Se definen los costos necesarios para gestionar el modelo de negocio.

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Figura 1. Propuesta de valor Bombasa

Fuente: Elaboración propia

Bombasa es un modelo de negocio que se basa en una sociedad anónima que cuenta con la participación de dos socios quienes a partir de su experiencia en el sector facilitarán el logro y consolidación de los indicadores que se tienen planteados. En este sentido, la propuesta de valor está enfocada en solucionar las necesidades de los clientes a través de un portafolio diversificado, calidad de los procesos y servicios, oferta de soluciones integrales en el manejo del recurso hídrico, contando con capital humano de alto nivel. Los diferenciadores que hacen que Bombasa sea una solución para los clientes del sector de la construcción en el departamento del Tolima, en su búsqueda de equipos y sistemas de bombeo de alta eficiencia está dada en aspectos de gran valor como lo son:

• Tiempos de garantía de 2 años en comparación con el mercado que maneja tiempos de garantía 1 año.

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• Oferta de un portafolio diversificado para la extracción, conducción y elevación de aguas.

• Desarrollo de capacitaciones técnicas de producto a los clientes. • Precios competitivos.

• Relación directa con la fábrica Barnes de Colombia • Automatización y eficiencia energética de los equipos. • Alta calidad de los productos y servicios ofertados. • Servicio y soporte técnico especializado durante y después del proceso de compra exclusivo para los clientes.

Figura 2. Lienzo del modelo de negocio sostenible - Bombasa

Fuente: Elaboración propia

2.2

Origen o fuente de la idea de negocio La creciente industria de la construcción y la carencia de una oferta atractiva en el mercado de equipos de bombeo en la ciudad de Ibagué crea una oportunidad de negocio

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para el desarrollo de una empresa comercializadora con alta capacidad de creación de valor en equipos y sistemas de bombeo de alta eficiencia. En este sentido, Bombasa es una idea de negocio que busca cumplir los objetivos de un proyecto atractivo de inversión en la ciudad de Ibagué, orientado al sector de la construcción y enfocado en solucionar las necesidades de los clientes en la región impulsando la reactivación económica y social en el departamento, mediante la generación de nuevos puestos de trabajo reduciendo la tasa de informalidad y la implementación de buenas prácticas de ingeniería e instalación de equipos orientadas entre otros a la protección del medio ambiente.

2.3

Objetivos empresariales a corto, mediano y largo plazo

2.3.1 Objetivos a corto plazo

Desarrollar una propuesta de negocio para la comercialización de equipos y sistemas de bombeo de alta eficiencia enfocada en solucionar las necesidades de los clientes a través de un portafolio diversificado, calidad de los procesos y servicios, oferta de soluciones integrales en el manejo del recurso hídrico.

2.3.2 Objetivos a mediano plazo

Ser la empresa de preferencia para el sector de la construcción en sistemas de bombeo gracias a la oferta de equipos de alta eficiencia hídrica y energética.

2.3.3 Objetivos a largo plazo

Ser un modelo de negocio sostenible y un aliado estratégico para los clientes, alcanzando las ventas anuales presupuestadas en el plan financiero. Expandir el modelo de negocio a nuevos canales como lo son: doméstico, agrícola e industrial.

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ANALISIS DEL SECTOR

3.1

Caracterización del sector Con el fin de analizar las características del sector de equipos de bombeo de agua, se realizó una revisión de la oferta actual que tiene el mercado nacional y el departamento del Tolima en la fabricación, comercialización y servicios posventa. En primer lugar, en el país se destacan tres empresas lideres en la fabricación de equipos para el manejo de agua: Barnes de Colombia S.A., Ignacio Gómez IHM S.A.S., e Hidromac S.A. Estas empresas ofrecen sus productos y servicios a través de una completa red de ventas directas y de distribuidores lo que les permite tener una cobertura nacional y una presencia fuerte en el sector de construcción. Complementario a esto, ofrecen servicios de asesoría técnica pre y posventa soportada por profesionales expertos en el sector.

Ahora bien, en cuanto a los comercializadores y distribuidores existen una amplia oferta en el sector entre los que se destacan: Mauricio Coronado & Cía. Ltda, Bombas y Motores Ltda, Barmesa, Pedrollo, AVIM Ingeniería y Equipos Ltda. Todos estos, se caracterizan por suministrar una gama amplia de sistemas de bombeo, sin embargo, no todas estas empresas ofrecen servicios posventa y garantía de los equipos, por lo cual una de las oportunidades de negocio de Bombasa está basada en aspectos de gran valor para los clientes como lo son ofrecer tiempos de garantía de 2 años, desarrollar capacitaciones técnicas de producto a los clientes y brindar servicio y soporte técnico especializado durante y después del proceso de compra.

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3.2

Análisis PESTEL “El análisis PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el crecimiento o declive de un mercado, y, en consecuencia, la posición, potencial y dirección de un negocio. Es una herramienta de medición de negocios. PEST está compuesto por las iniciales de factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos, utilizados para evaluar el mercado en el que se encuentra un negocio o unidad” (Chapman, 2004).

A través de este análisis, podremos evaluar de forma detallada el contexto en el que el emprendimiento, el cual estamos desarrollando en el presente trabajo, ejercerá sus actividades comerciales, productivas y corporativas. De igual forma expondremos los diferentes factores exógenos y ajenos al control de los directivos de la empresa que deberemos tomar en cuenta a la hora de iniciar las actividades de BOMBASA. A continuación, presentamos los hallazgos y resultados:

3.2.1 Factores Políticos

Dentro del análisis PEST, los factores políticos juegan un papel fundamental dentro de la caracterización del mercado objetivo; con un análisis minucioso, tendremos claridad sobre parte importante del contexto en el que el proyecto de inversión ejercerá sus actividades. Como ejemplo, evaluamos tres aspectos importantes en el contexto político que podrían afectar de forma positiva o negativa al proyecto planteado en este documento y que hacen referencia a la balanza fiscal, a las tasas estatutarias y efectivas y a los acuerdos comerciales de Colombia con el extranjero:

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Tabla 1. Factores Políticos Bombasa

Fuente: Elaboración propia

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3.2.2 Factores Económicos

Analizar los factores económicos para evaluar un proyecto de inversión tiene un especial cuidado debido a que pueden llegar a influir de forma categórica en la decisión de iniciar las actividades de determinado proyecto o retractarse de llevarlo a cabo en dicho mercado. Los factores económicos de un mercado conservan una fuerte interrelación con las políticas públicas de un estado. A través de la política económica, que hace referencia a la implementación de los diferentes instrumentos de política monetaria, política fiscal, política cambiaria y política comercial, el gobierno ejerce control sobre sus principales variables económicas, como son el PIB, la inflación, el desempleo el gasto público, la inversión privada, entre otros. Para este caso, determinamos como importantes las variables que se detallarán a continuación:

Tabla 2. Factores Económicos Bombasa

Fuente: Elaboración propia

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3.2.3 Factores Sociales

Los factores sociales, en gran medida, nos permiten perfilar la población en términos de ingresos, situación social, nivel de escolaridad, acceso al sistema de salud, entre otros. A través de dicho perfilamiento, estaríamos en condiciones, de comenzar a definir el nicho o foco al que estará direccionado el mismo “core” del proyecto de inversión. Analizamos los siguientes aspectos del mercado colombiano en general: Tabla 3. Factores Sociales Bombasa

Fuente: Elaboración propia

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3.2.4 Factores tecnológicos

Los factores tecnológicos dentro del análisis PEST, nos van a dar un panorama sobre el nivel de acercamiento que tiene determinado mercado y sus habitantes a las nuevas tendencias digitales y de tecnologías de la información. Adicional a esto, juaga un papel fundamental en dicho análisis debido a que los factores tecnológicos pueden afectar los negocios de forma positiva o negativa. A continuación, los aspectos por analizar:

Tabla 4. Factores Tecnológicos Bombasa

Fuente: Elaboración propia

3.2.5 Factores ecológicos/ambientales

Los factores tecnológicos dentro del análisis PESTEL para Bombasa nos va a permitir orientar la propuesta de valor de tal manera que sea sostenible mediante la identificación y análisis de componentes claves de impacto positivo como lo son: energías limpias y renovables, la protección de los recursos renovables, huella de carbono y cumplimiento de la normatividad nacional referentes a ecología y medio ambiente.

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Como factor estratégico y de desarrollo sostenible, el factor ecológico juega un papel importante debido al alto compromiso actual de los estados en este aspecto. Sin embargo, algunos indicadores como “energías limpias” y “huella de carbono”, generan un impacto en el desarrollo de las actividades productivas de la empresa, debido al compromiso de la fábrica de alinearse con los procesos de “lean manufacturing” y generación de energía eléctrica altamente eficiente, reduciendo el consumo en un 55% con motores con bobinados íntegramente en cobre y niveles de alta eficiencia IE3.

3.2.6 Factores Legales

En Colombia, existen normas generales y específicas, así como leyes y medidas de apoyo a la creación de empresas, dentro de este factor se identificaron los siguientes componentes por analizar de tal manera que se obtenga un impacto positivo en la puesta en marcha de las operaciones Bombasa: leyes de empleo, regímenes tributarios, normatividad laboral y salud y seguridad industrial. En este sentido, la seguridad industrial en el país obliga a las empresas a contar con altos estándares de precaución y seguridad para los trabajadores, razón por la cual se genera un impacto positivo para la compañía, aunque su percepción o implicación directa es baja. Dentro de los factores legales, las leyes laborales pueden representar un impacto negativo debido a su probable endurecimiento.

En conclusión, a partir el análisis PESTEL se puede evidenciar que el macroentorno proporciona variables de oportunidad para Bombasa, entre las cuales se destacan la generación de empleo, la vinculación de a modelos de operación amigables con el medio ambiente los cuales traen beneficios económicos y el potencial de clientes a ofrecer los productos y servicios.

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3.3

Análisis de las cinco Fuerzas de Porter Con el fin de realizar un análisis del entorno en lo que se refiere a determinar el nivel de competitividad y rivalidad que tienen la idea de negocio Bombasa en el mercado en el cual se proyecta desenvolver para observar oportunidades y definir estrategias de negocio, se aplicó el análisis de las cinco fuerzas de Porter que se detalla a continuación:

Figura 3. Estrategias según la competitividad del mercado Fuente: Elaboración propia

3.3.1 Intensidad de la competencia actual

En Colombia existen actualmente tres compañías lideres en la fabricación de equipos de bombeo para el sector de la construcción y/o edificaciones comerciales, Barnes de Colombia, Ignacio Gómez IHM e Hidromac, las cuales tienen una oferta integral para los clientes, no obstante una gran parte del mercado es atendida a través del canal comercializador y distribuidor, en el cual se destacan empresas como Mauricio

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Coronado & Cia Ltda, Bombas y Motores Ltda, Barmesa, Pedrollo, AVIM Ingeniería, quienes trabajan enfocados principalmente en la venta de equipos pero con una limitada atención de servicios de reparación, asesoría y atención de garantía.

3.3.2 Competidores potenciales

El Tolima al ser un departamento con una privilegiada ubicación geográfica, infraestructura vial y oferta económica se presenta como un destino atractivo para inversionistas y empresarios. Adicional a esto, la industria de construcción en el departamento es uno de los principales impulsores de la economía de la región, promoviendo avances en infraestructura y empleabilidad. Teniendo en cuenta lo anterior, Bombasa debe propender por generar barreras para la entrada de nuevos competidores mediante estrategias diferenciadoras y que generen valor a los clientes para lograr su fidelización, ya que, debido al atractivo de la región y el creciente desarrollo del sector de la construcción, se abren las puertas a la entrada de empresas con modelos de negocio similares a Bombasa.

3.3.3 Productos sustitutos

A pesar que en la ciudad de Ibagué actualmente no hay un modelo de negocio como Bombasa para atender el departamento del Tolima, existen productos sustitutos que pueden ser una amenaza, no obstante, un aspecto que puede incidir significativamente en la decisión de compra de los clientes es la percepción de calidad de los equipos, servicio, innovación, tecnología y tiempos de garantía.

3.3.4 Poder de negociación con los proveedores

La capacidad de negociación con proveedores como IHM, Pedrollo, Energía y Potencia, entre otros, constituye un marco competitivo significativo para Bombasa para mitigar los riesgos de producto y precio. Adicional a esto, la integración con diferentes

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proveedores crea beneficios para Bombasa ya que elimina los riesgos propios de depender de un único proveedor.

3.3.5 Poder de negociación con los clientes

El poder de negociación de negociación con los clientes esta dado por soluciones adaptadas a las necesidades de cada cliente. Como complemento a esto, Bombasa deberá implementar estrategias de negociación con los clientes como lo son, ofrecer los mejores precios y la mejor calidad del mercado, sumado a tiempos de garantía y servicio especializado pre y posventa.

Tabla 5. Cinco fuerzas de Porter Bombasa

FACTORES ESTRÁTEGICOS

Amenaza de la rivalidad entre competidores Ponderación Producto Portafolio diversificado

0,25

Competencia por precio

0,3

0,9

Percepción de calidad

0,1

0,3

Estrategias de identidad de marca e impulso del mercado

0,1

0,2

Tiempo de entrega de productos y servicios

0,25

0,75

Promedio Ponderado

3,15

FACTORES ESTRÁTEGICOS

Amenaza de entrada de nuevos competidores Ponderación Producto Aranceles y restricciones de comercio

0,3

0,6

Contexto macroeconómico

0,25

Saturación del mercado

0,2

0,4

Tasas de interés y valor del crédito

0,1

Estandarización de producto

0,15

0,3

Promedio Ponderado

1,65

FACTORES ESTRÁTEGICOS

Amenaza de ingreso de productos sustitutos Ponderación Producto Estandarización de producto

0,25

0,5

Aumento de fabricantes chinos

0,3

1,2

Leyes antidumping

0,15

Aceptación de marcas nuevas

0,2

0,4

Propensión del consumidor por origen

0,1

0,3

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Promedio Ponderado

2,55

FACTORES ESTRÁTEGICOS

Amenaza del poder de negociación de los proveedores Ponderación Producto Cantidad de proveedores de equipos de bombeo

0,3

1,2

Tamaño de empresas proveedores

0,15

0,6

Micro mercados monopólicos

0,3

1,2

Diferenciación de productos

0,05

0,1

Calidad

0,2

0,8

Promedio Ponderado

3,9

FACTORES ESTRÁTEGICOS

Amenza del poder de negociación de los compradores Ponderación Producto Cantidad de oferentes

0,3

1,2

Nivel de precio

0,35

1,05

Calidad

0,15

0,45

Fidelidad a las marcas

0,15

0,6

Propensión por origen

0,05

0,2

Promedio Ponderado

3,5

Fuente: Elaboración propia

Estrategia 1: La estrategia de producto estará enfocada en un portafolio diversificado, que incluya: bombas de servicios industriales, de alta presión, autocebantes, cloacales, de pozo profundo, centrifugas monofásicas, periféricas monofásicas, sistemas de presión con velocidad variable y presostáticos, equipos contra incendios eléctricos y a combustión interna, tableros y transferencias. Estrategia 2: Implementar catálogos técnicos y brochures, conservando los estándares de WDM Pumps Colombia.

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Estrategia 3: Diseñar un cronograma de capacitaciones coordinados con el programa institucional de WDM Pumps Colombia, con el fin de posicionar la marca en el mercado y fortalecer la percepción de calidad.

Estrategia 4: Comenzar a relacionarse con marcas como IHM, Pedrollo, Energía y Potencia, entre otros con el fin de mitigar los riesgos tanto de producto como de precio que pueda representar WDM Pumps Colombia.

Estrategia 5: Desarrollar lista de precios enfocados en la lista de precios de la competencia, sacrificar margen actual para incrementar market share. Estrategia 6: Diseñar un banco de pruebas básico que permita realizar pruebas hasta 1200 gpm.

3.4

Conclusiones sobre viabilidad del sector “El sector de la construcción se ha caracterizado por ser una actividad económica de alta importancia en el valor agregado nacional. La relevancia se demuestra no solo por los empleos que genera, sino también por su componente dinamizador, ya que cuenta con un encadenamiento productivo robusto al interactuar con más de sesenta sectores y subsectores de la economía que dependen de él. Por tanto, conocer la coyuntura del sector constructor, junto con los tres subsectores que lo integran (Edificaciones residenciales y no residenciales, obras civiles y alquiler de maquinaria y equipo de construcción con operadores), es vital para crear un esquema aproximado que explique la coyuntura del país en materia económica” (Olaya Medina & Plazas, 2021). Para el caso particular del sector de la construcción en la ciudad de Ibagué, las cifras que aporta la Cámara Colombiana de la Construcción – CAMACOL (Seccional Tolima), a través de su actual director ejecutivo Nancy Pulido, nos proponen a dicho sector como uno de los más importantes en la región en términos de desarrollo económico y aporte al crecimiento económico del sector, de la región y del país. En este

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orden de ideas, en entrevista con Caracol Radio, la alta funcionaria argumenta que el sector de la construcción en la ciudad de Ibagué representa un aporte de más de 24.000 empleos directos; adicional a esto, “en el 2020 fueron más de 6.756 unidades de vivienda que se entregaron en Ibagué, generando más de 20.000 empleos en el proceso de reactivación económica por la pandemia. La capital tolimense sigue siendo uno de los destinos de inversión para los colombianos por su ubicación y cercanía con Bogotá, lo que permite que muchas personas procedentes de esa región del país busquen tener su vivienda en la ciudad” (Robayo, 2021).

En este orden de ideas, el sector cuenta con un escenario propicio para cualquier emprendimiento que actúe como proveedor para el sector de la construcción, como los equipos de bombeo que pretendemos establecer en la cuidad de Ibagué, junto con un mercado en constante crecimiento debido a la localización geográfica, que ubica a la ciudad de Ibagué como punto de conexión entre las ciudades principales del país.

ESTUDIO PILOTO DE MERCADO

4.1

Elección del cliente Los clientes objetivo de Bombasa son grandes, medianas y pequeñas constructoras que desarrollan proyectos en el departamento del Tolima, quienes se encuentran en la búsqueda de soluciones integrales para el manejo del recurso hídrico.

4.2

Descripción de los clientes La descripción de los clientes de Bombasa se basa en las herramientas trabajadas para consolidar las perspectivas del modelo de negocio, como lo son el mapa de empatía, el perfil persona, el árbol de problemas y una entrevista aplicada a 30 clientes potenciales con el objetivo de indagar sobre sus necesidades y expectativas al

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momento de comprar el sistema de bombeo para sus proyectos para finalmente definir una postura sobre el producto y servicio ofertado. Entre los aspectos relevantes se destacan los siguientes: Para estos clientes del sector de la construcción los aspectos importantes en la búsqueda de equipos de bombeo es la calidad, precio, garantía, disponibilidad de inventario, asesoría en la selección del equipo más eficiente de acuerdo con su necesidad, asistencia en la instalación y soporte técnico para el mantenimiento y reparación de los equipos.

Figura 4. Mapa de Empatía Bombasa

Fuente: Elaboración propia

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Figura 5. Perfil del cliente Bombasa Fuente: Elaboración propia

Los clientes del sector de la construcción esperan encontrar una oferta diversificada en equipos de bombeo, como, por ejemplo, equipos eléctricos y de combustión acompañados de un servicio de instalación y reparación. Adicionalmente, manifiestan que los principales beneficios y necesidades están centradas en garantías extendidas, oferta de equipos sueltos y llave en mano, disponibilidad inmediata de repuestos, precios justos y servicio oportuno de reparación de bombas y motores. Por otro lado, las principales frustraciones de los clientes en el sector están asociadas a el nivel de precios, bajo nivel de oferta de equipos, incumplimiento en los tiempos de entrega y la calidad en la instalación.

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Figura 6. Árbol de Problemas Fuente: Elaboración propia

4.3

Segmentación del mercado objetivo Bombasa está orientada a prestar sus productos y servicios a empresas del sector de construcción en la ciudad de Ibagué y sus alrededores. El segmento del mercado para la adquisición de equipos y sistemas de bombeo de agua está confirmado por grandes, medianas y pequeñas empresas del sector de la construcción que desarrollan proyectos de bienes inmuebles (oficinas, fabricas, hospitales, vivienda, establecimientos comerciales, centros educativos, etc.) en el departamento del Tolima.

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Tomando como base las cifras reportadas por el censo de edificaciones del IV trimestre del 2021 realizado por el DANE y las cifras de construcción de Camacol se evidencia un alto potencial de clientes de proyectos licenciados para construcción en la ciudad de Ibagué principalmente para uso de vivienda, industria y comercio, considerando que las edificaciones de más de cuatro pisos requieren de sistemas de bombeo.

Figura 7. Cifras Censo de edificaciones IV trimestre 2021 Fuente: DANE, 2021

4.4

Tendencias del mercado La evolución del PIB de la construcción evidencia el comportamiento dinámico de sus componentes, por tanto, el resultado del sector se encuentra altamente relacionado con el desenvolvimiento del subsector edificaciones que aporta cerca del 52,7% del valor agregado, seguido de obras civiles con una participación de 26,9% y, por último, actividades especializadas con 20,6% (Camacol, 2021).

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Así mismo, es importante destacar la dinámica de las licencias de construcción que sirven para prever la evolución futura del sector, en donde se evidencia un crecimiento sostenido de los permisos desde 2012 hasta la actualidad. Teniendo en cuenta el crecimiento sostenido que muestra el sector de la construcción en el país y específicamente en el departamento del Tolima, se puede inferir un crecimiento paralelo para el mercado para las empresas distribuidoras y comercializadoras de equipos y sistemas de bombeo de agua.

4.5

Validación y aceptación del mercado En el análisis de los diferentes factores económicos, políticos y sociales, los resultados sobre la alternativa de crear un nicho de negocio en el departamento del Tolima son positivos teniendo como pilares de negocio aspectos como la calidad, precio, garantía y servicio pre y post venta.

El proceso de validación del mercado se desarrolló mediante la aplicación de entrevistas a algunos prospectos de clientes, con el fin de analizar la versión de los entrevistados en cuanto a su experiencia para adecuar el modelo de negocio a la necesidad existente.

Para este fin se aplicaron un instrumento conformado por once preguntas, de las cuales cinco preguntas con tipo de respuesta según el nivel de importancia calificada de uno a diez siendo uno el valor de menor importancia y diez como el de mayor importancia, complementado por una serie de preguntas abiertas. A continuación, se listan las preguntas aplicadas en la encuesta a prospectos de clientes: • ¿Qué marcas de equipos de bombeo conoce?

• Al momento de comprar un equipo de bombeo, usted recurre a: • Califique que tan importante es para usted la asistencia técnica y las ofertas con puesta en marcha para la inversión en un equipo de bombeo

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• Califique que tan importante es para usted el reconocimiento de la marca en el equipo de bombeo • Califique que tan importante es para usted el origen del equipo de bombeo • ¿Cuál es el tiempo de garantía que normalmente le ofrecen las marcas que actualmente contempla en sus proyectos?

• Califique que tan importante es para usted la variable precio en la adquisición de un equipo de bombeo • Califique que tanto se relacionan el precio y la calidad en los equipos de bombeo • ¿Qué tipos de equipos de bombeo usualmente compra?

• ¿Con qué frecuencia surgen necesidades de compra de equipos de bombeo?

• ¿A qué se debe la frecuencia de dicha necesidad?

4.6

Riesgos y oportunidades del mercado El sector de la construcción en Colombia cuenta con altos niveles de seguridad en términos de finalización de los proyectos satisfactoriamente; adicional a esto, dicho sector cuenta con índices de crecimiento sostenido soportados por el informe económico del 20 de diciembre de 2021 de CAMACOL, en donde expresa que “después de una caída de -24,4% en el 2020 para el PIB de edificaciones residenciales y no residenciales, el informe de Fedesarrollo publicado en septiembre del 2021 estima un cierre del año alrededor del 9,4%. A su vez, la entidad investigadora prevé́ que en el 2022 esta variación será́ del 4,8%. Por su parte, el reporte más reciente de Corficolombiana proyecta un incremento del 12% para el 2021 y del 17,6% para el 2022. Esta contundente variación es explicada por un mercado residencial altamente creciente especialmente en el segmento social, mientras que las edificaciones no residenciales contribuirán de manera más discreta en la comercialización total” (Olaya Medina & Plazas, 2021).

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Para el mercado de equipos de bombeo que, a su vez, son especializados para el sector de la construcción, contar con un portafolio diversificado que contemple la oferta total de bombas para agua, se convierte en uno de los principales argumentos comerciales a la hora de penetrar dicho mercado. Para este caso, contar con el respaldo de la empresa multinacional Barnes de Colombia S.A., a través de su marca WDM Pumps, nos permite enfrentar los riesgos que presente el mercado de la construcción en la ciudad de Ibagué de una forma más adecuada. Por lo anteriormente mencionado, vale la pena especificar el portafolio necesario para ofertar a las constructoras de la ciudad de Ibagué, haciendo referencia a cuatro equipos básicos y principales en cualquier edificación:

• Bombas de Pozo Profundo.

• Bombas cloacales y pluviales.

• Equipo Contra Incendio.

• Equipo de presurización con velocidad variable o velocidad fija.

Por otro lado, uno de los riesgos en los que se incurre al momento de participar en el portafolio de proveedores de las constructoras, independientemente del contexto y del país en el que ejerzan sus actividades, hace referencia al periodo medio de pago que manejan en dicho mercado. En ocasiones, los periodos de financiación que solicitan las constructoras a sus proveedores ascienden a los 90-120 días, razón por la cual será imperativo establecer una política comercial estricta, en la que las condiciones comerciales estén sujetas a las demandas del mercado y junto a un proceso adecuado de evaluación de riesgo de cartera por incobrables.

Adicional a lo anterior, el contexto y la coyuntura que se vivió en el mundo a causa de la pandemia del COVID-19, es de conocimiento público el riesgo por desabastecimiento a causa de las dificultades en el comercio internacional, la falta de

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contenedores y, principalmente para la industria de equipos de bombeo, la escasez de materiales metalúrgicos y metalmecánicos, representan un alto riesgo de falta de stock; razón por la cual, se deberá optar por implementar una política de inventarios que soporte como mínimo doce meses de inventario, tomando ventaja del mínimo riesgo de obsolescencia que existe en esta industria y haciendo análisis periódico de puntos de re orden.

Tabla 6. Riesgos y oportunidades Bombasa

Fuente: Elaboración propia

4.7

Ventajas competitivas del producto y/o servicio Bombasa pone a disposición de sus clientes un equipo de ventas y servicio técnico exclusivo y altamente especializado, capacitado en la selección, venta, instalación, puesta en marcha y reparación de equipos de bombeo, tanto livianos como de alta ingeniería.

La propuesta de valor de Bombasa está enfocada en solucionar las necesidades de los clientes a través de un portafolio diversificado, calidad de los procesos y servicios,

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oferta de soluciones integrales en el manejo del recurso hídrico, contando con capital humano de alto nivel.

Los diferenciadores de Bombasa frente a los competidores de la región se fundamente en:

• Efectividad de los tiempos de garantía: Se ofrecen 2 años tiempo de garantía para todo el portafolio de productos y servicio prestado. • Oferta de un portafolio diversificado y precios competitivos. • Capacitaciones técnicas de producto facilitadas con un personal técnico especializado y con experiencia.

• Relación directa con la fábrica: Respaldo de marca. • Automatización y eficiencia energética.

DISEÑO DE LAS HERRAMIENTAS DE ESTUDIO PILOTO DE CLIENTES

Con el fin de validar la hipótesis que ha planteado para el modelo de negocio Bombasa se aplicaron entrevistas a profundidad a cinco personas que hacen parte de los grupos de interés de la empresa, los hallazgos de las mismas se detallan a continuación: Grupo de interés:

Experto Técnico 1.

Objetivo de la Entrevista:

Analizar la respuesta de los entrevistados en cuanto a su experiencia para adecuar el modelo de negocio a la necesidad existente.

Conocer la viabilidad del proyecto en manos de expertos.

Hipótesis o dudas a validar (del modelo de negocios):

¿Los expertos consideran técnicamente viable la propuesta de negocio planteada y desde su experiencia cuáles son sus recomendaciones?

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Mensaje (es un mensaje de introducción para romper el hielo):

Somos una empresa emprendedora que busca brindar a nuestros clientes soluciones a sus necesidades en equipos de bombeo a través de un portafolio diversificado, calidad en los procesos y servicios, oferta de soluciones integrales en el manejo del recurso hídrico, contando con capital humano de alto nivel.

Preguntas para realizar:

1. En general, ¿qué factores claves (desde su perspectiva) hay que tener en

cuenta para el éxito en un emprendimiento de equipos de bombeo?

2. ¿Considera usted que Bombasa es una solución innovadora que podría tener

éxito en el mercado de equipos y sistemas de bombeo en el departamento del Tolima y por qué?

3. ¿Qué valor agregado deberíamos incluir desde su perspectiva en este

emprendimiento?

4. ¿Cuáles son las características técnicas básicas con las que debe contar un

equipo o sistema de bombeo?

5. ¿Cuáles son los materiales más utilizados en la fabricación de bombas para

los servicios domésticos, construcción, riego e industria en general?

6. ¿Cómo se mide la eficiencia hidráulica y eléctrico en los equipos de bombeo?

Experto Técnico Jorge Camilo Pimiento:

Disponible en: https://universidadeaneducomy.sharepoint.com/:v:/r/personal/jpoveda81586_universidadean_edu_co/Documents/Entr evistas%20Bombasa/Camilo%20- %20Experto%20T%C3%A9cnico.mp4?csf=1&web=1&e=yZdj0X Hallazgos Como experto técnico, entrevistamos al ingeniero Jorge Camilo Pimiento, miembro del equipo de ingeniería de WDM PUMPS Colombia, en donde nos dio sus impresiones sobre este nuevo modelo de negocios llamado BOMBASA y nos puso en contexto sobre

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los diferentes equipos y sistemas, materiales y características importantes del producto que ofrece la fábrica. Adicional a esto, nos sugiere el servicio técnico como parte de la propuesta de valor del cliente.

Grupo de interés:

Aliado Clave 1.

Objetivo de la Entrevista:

Analizar la respuesta de los entrevistados en cuanto a su experiencia para adecuar el modelo de negocio a la necesidad existente. Identificar los aliados potenciales que podrían participar y aportar los recursos necesarios para el desarrollo de este modelo. Hipótesis o dudas a validar (del modelo de negocios):

¿El argumento de nuestro modelo de negocio es suficientemente preciso y convincente para atraer a los aliados claves?

Mensaje (es un mensaje de introducción para romper el hielo):

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Preguntas para realizar:

1. En general, ¿qué factores claves (desde su perspectiva) hay que tener en

cuenta para el éxito en un emprendimiento de equipos de bombeo?

2. ¿Considera usted que Bombasa es una solución innovadora que podría tener

éxito en el mercado de equipos y sistemas de bombeo en el departamento del Tolima y por qué?

3. ¿Qué valor agregado deberíamos incluir desde su perspectiva en este

emprendimiento?

4. ¿Considera usted que esta propuesta da respuesta a las necesidades actuales

de su negocio y por qué?

5. ¿Considera que WDM Pumps cuenta con el portafolio suficiente para satisfacer

la demanda en el mercado colombiano?

6. ¿Cuáles son las líneas de producto más utilizadas en los servicios domésticos,

construcción, riego e industria en el mercado colombiano?

7. ¿Cuál es la rentabilidad promedio de estas líneas de producto?

Aliados Claves Andrés Felipe Muñoz Disponible en: https://universidadeaneducomy.sharepoint.com/:v:/r/personal/jpoveda81586_universidadean_edu_co/Documents/Entr evistas%20Bombasa/Andr%C3%A9s%20-%20Aliado.mp4?csf=1&web=1&e=Otqhjk

Hallazgos Como aliado estratégico, entrevistamos al ingeniero Andrés Felipe Muñoz Vivas, director de ingeniería y calidad en Barnes de Colombia S.A. Su intervención nos da claridad del portafolio que maneja la empresa en el que soportaremos una de las propuestas de valor que hace referencia a la diversificación del portafolio y de aplicaciones. Como característica importante de la entrevista, el ingeniero menciona como clave la asistencia técnica y puesta en marcha de los equipos de bombeo que comercialicemos.

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Grupo de interés:

Empresario Objetivo de la Entrevista:

Analizar la respuesta de los entrevistados en cuanto a su experiencia para adecuar el modelo de negocio a la necesidad existente.

Conocer la viabilidad del proyecto en manos de empresarios.

Hipótesis o dudas a validar (del modelo de negocios):

Teniendo en cuenta el modelo de negocio, como se puede mejorar desde el punto de vista empresarial y el recorrido profesional de cada uno de estos para aplicar conocimientos que puedan ofrecernos de la mejor manera.

Mensaje (es un mensaje de introducción para romper el hielo):

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Preguntas para realizar:

1. En general, ¿qué factores claves (desde su perspectiva) hay que tener en

cuenta para el éxito en un emprendimiento de equipos de bombeo?

2. ¿Considera usted que Bombasa es una solución innovadora que podría

tener éxito en el mercado de equipos y sistemas de bombeo en el departamento del Tolima y por qué?

3. ¿Qué valor agregado deberíamos incluir desde su perspectiva en este

emprendimiento?

4. A la hora de elegir un proveedor de equipos y sistemas de bombeo, entre la

calidad y el precio, ¿cual tiene mayor valor para usted?

5. ¿Qué plazos de pago promedio maneja con sus proveedores actuales?

6. ¿Qué garantía promedio le ofrecen hoy los proveedores en este mercado?

Empresários Manuel Múrcia y Mauricio Abril Disponible en:https://universidadeaneducomy.sharepoint.com/:v:/r/personal/jpoveda81586_universidadean_edu_co/Documents/Entr evistas%20Bombasa/Manuel%20-%20Empresario.mp4?csf=1&web=1&e=CEqMV3 Disponible en:https://universidadeaneducomy.sharepoint.com/:v:/r/personal/jpoveda81586_universidadean_edu_co/Documents/Entr evistas%20Bombasa/Mauricio%20-%20Empresario.mp4?csf=1&web=1&e=BT6a5D

Hallazgos Como empresarios, tuvimos la oportunidad de contactarnos con dos miembros del sector de la construcción, Mauricio Abril y Manuel Murcia. Ambos entrevistados cuentan con grandes expectativas con respecto al emprendimiento propuesto, debido a que hacen mención a la falta de actores (competidores) en el mercado del departamento del Tolima. Adicional a esto y de manera coherente con los demás entrevistados, mencionan la puesta en marcha y servicio técnico de instalación como un valor fundamental para el desarrollo del negocio; hacen referencia al periodo medio de pago entre los 30 y 60 días y se interesan en marcas con garantías extendidas. Adicional a esto, ambos empresarios optan

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por la calidad por encima del precio, debido a que un equipo de bombeo debería tener una vida útil prolongada.

Grupo de interés:

Experto en sostenibilidad Objetivo de la Entrevista:

Cómo mejorar la sostenibilidad de nuestro proyecto Hipótesis o dudas a validar (del modelo de negocios):

¿Cuáles son las recomendaciones de los expertos para mejorar nuestro modelo de negocio teniendo en cuenta un factor tan importante como lo es la sostenibilidad?

Mensaje (es un mensaje de introducción para romper el hielo):

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Preguntas para realizar:

1. En general, ¿qué factores claves (desde su perspectiva) hay que tener en

cuenta para el éxito en un emprendimiento de equipos de bombeo?

2. ¿Considera usted que Bombasa es una solución innovadora que podría tener

éxito en el mercado de equipos y sistemas de bombeo en el departamento del Tolima y por qué?

3. ¿Qué valor agregado deberíamos incluir desde su perspectiva en este

emprendimiento?

4. ¿Cómo considera usted que un equipo de bombeo aporta a la sostenibilidad

ambiental?

5. ¿Existe alguna regulación en términos de eficiencia eléctrica en Colombia?

6. ¿De acuerdo con su experiencia, qué componentes de sostenibilidad

considera usted son claves en un emprendimiento como el nuestro?

Experto en sostenibilidad Julián Gómez Disponible en:https://universidadeaneducomy.sharepoint.com/:b:/r/personal/jpoveda81586_universidadean_edu_co/Documents/Entr evistas%20Bombasa/Entrevistas%20Julian%20Gomez_Experto%20Sostenibilidad.pdf?c sf=1&web=1&e=g1K4d7

Hallazgos Como experto en sostenibilidad, se contactó al ingeniero ambiental Julián Gómez, quien nos permitió entender la importancia de incorporar la sostenibilidad en el modelo de negocio, ya que, si bien la propuesta Bombasa es similar a negocios ya reconocidos, el enfoque de eficiencia energética e hídrica aplicada a la ingeniería de los equipos y sistemas de bombeo, se constituyen como un valor agregado que permitirá la prosperidad económica del negocio, generando al mismo tiempo un impacto positivo al entorno.

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METODOLOGÍAS DE ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES

El análisis de los competidores está basado en el “benchmarking” como “herramienta analítica empleada para determinar si las actividades de la cadena de valor de una empresa son competitivas en comparación con las de sus rivales y así favorecer su éxito en el mercado. El benchmarking implica la medición de los costos de las actividades de la cadena de valor en una industria para determinar las mejores prácticas entre las empresas competidoras, con la finalidad de imitar o mejorar tales prácticas” (Fred & Forest, 2017).

A partir de esta herramienta, evaluaremos los portafolios de las empresas competidoras en términos de líneas de equipos de bombeo ofrecidas, analizaremos los aspectos técnicos como curvas de desempeño, en donde se evidencia el caudal requerido, la presión o cabeza dinámica, la eficiencia hidráulica, la potencia eléctrica y las dimensiones de los equipos. Adicional a esto, se llevará a cabo la confección de la lista de precios de precios, optando por una estrategia combinada que involucre la rentabilidad y los precios mínimos de la competencia, con el fin de asegurar una introducción de la marca al mercado de forma competitiva en precios y calidad. La implementación de esta metodología nos va a permitir estar constantemente al tanto de las tendencias del mercado, las posibles variantes de precios y las mejores prácticas en términos de servicios ofrecidos por nuestros competidores. La implementación de un benchmarking periódico nos permitirá también estar más preparados ante las fluctuaciones que el mercado y el mismo contexto nos sugiera en determinado momento.

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ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

En el desarrollo y ejecución de iniciativas empresariales, un aspecto fundamental es el análisis de los competidores que actúan dentro del contexto comercial y productivo en donde ejercerá sus actividades el emprendimiento, es por esta razón que, para el presente estudio, se analizan dos empresas tradicionales en la ciudad de Ibagué, ambas con más de 20 años en el mercado ibaguereño y atendiendo canales de distribución similares al que pretendemos en el presente trabajo.

En primer lugar, tenemos a la empresa SLS REPRESENTACIONES, ubicada en la ciudad de Ibagué. SLS Representaciones es una empresa familiar, inicio sus actividades en el año 1994 bajo el nombre de “Comercial Agropecuaria”, ofreciendo principalmente equipos, instalaciones y servicios generales al sector agrícola en el departamento del Tolima, en cabeza de su Gerente General y socio accionista, el Sr. José Emilio Valderrama. Posterior a esto, en el año 2008 cambia la razón social e incorporan el canal constructor dentro de su portafolio, el cual es su principal actividad actualmente.

En segundo lugar, la empresa REDES Y SUMINISTROS HIDRÁULICOS – DISTRICEL SAS, ubicada en la ciudad de Ibagué. En una empresa familiar que arranca sus actividades comerciales y productivas en el año 1999 bajo el nombre de “Ferretería Celemín”, bajo la dirección de su gerente general y principal accionista, la Sra. Amparo Celemín. Antiguamente se limitaban a comercializar elementos de ferretería y construcción y actualmente su objeto social es, íntegramente, el comercio al por mayor de maquinaria y equipos agropecuarios.

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Competidor 1

SLS REPRESENTACIONES

Localización Ibagué – Tolima Productos y Servicios La compañía SLS Representaciones se encarga de la comercialización, venta e instalación de equipos de bombeo, principalmente en Ibagué y municipios del Tolima. En el portafolio maneja marcas como Honda, Barnes y Pedrollo. Los canales que usualmente atiende son el sector de la construcción y el riego agrícola.

Precios La empresa no posee una lista de precios para la comercialización de equipos de bombeo. La estrategia de precios siempre está orientada a cotizaciones con base en la rentabilidad esperada de cada proyecto y no se tiene en cuenta el precio de la competencia a la hora de cotizar, lo que le merma el margen de maniobrabilidad y control a la hora de presentar sus ofertas.

Logística y Distribución La empresa cuenta con una oficina comercial sobre la Avenida Ferrocarril, en donde cuenta con un taller de reparación de equipos. La oficina comercial es en un segundo piso, lo que hace imposible generar una política de stock para equipos de bombeo sin antes contratar un espacio adecuado, razón por la cual, su proceso logístico y de distribución de mercancías omite el almacenaje y pasa directamente de los domicilios de los fabricantes a los usuarios finales.

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Otros Las decisiones empresariales son lideradas por el Gerente General (José Emilio Valderrama) y su esposa (Sandra Liliana Suarique). Llevan 28 años en el mercado Ibaguereño, antiguamente bajo la razón social de "Comercial Agropecuaria".

Competidor 2

REDES Y SUMINISTROS HIDRÁULICOS - DISTRICEL

SAS

Localización Ibagué – Tolima Productos y Servicios La empresa "Redes y Suministros Hidráulicos - DISTRICEL SAS" se encarga del comercio al por mayor de maquinaria y equipos agropecuarios principalmente para la ciudad de Ibagué y municipios del departamento del Tolima. Con 23 años de presencia en el mercado Ibaguereño, Redes y Suministros Hidráulicos se ha posicionado como el distribuidor oficial y exclusivo de la marca IHM. Los canales que usualmente atiende son el sector de la construcción y el riego agrícola.

Precios DISTRICEL SAS cuenta con una lista de precios en donde ofrece equipos de bombeo sueltos, principalmente con la marca IHM y estos están calculados con base en la rentabilidad esperada de sus accionistas. Sin embargo, para proyectos especiales, DISTRICEL SAS genera la cotización teniendo en cuenta principalmente la rentabilidad y los costos asociados a materia prima, entre otros. Usualmente no tienen acceso a los precios de la competencia.

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Logística y Distribución La empresa cuenta con su domicilio fiscal en la calle 26 con carrera 4ta, en donde cuentan con un depósito para el almacenaje de stocks y un taller para reparación y preparación de mercancías. Desde este punto se distribuyen los equipos hacia sus usuarios finales.

Otros Districel fue fundada en 1999 bajo el nombre "Ferretería Celemín", siempre bajo la dirección de su gerente general, la señora Amparo Celemín y su hijo Javier Mesa como gerente comercial.

ESTRATEGIA Y PLAN DE INTRODUCCIÓN DE MERCADO

Dentro del mundo del bombeo de fluidos, es de vital importancia identificar los principales satisfactores del mercado objetivo al cual se está apuntando, que para este caso en particular es el sector de la construcción en la ciudad de Ibagué. Se comienza por identificar cinco factores de éxito claros dentro del mercado de equipos industriales para el movimiento de agua como son: • Percepción de Calidad.

• Nivel de precios.

• Portafolio diversificado.

• Imagen, marca y mercadeo.

• Tiempos de entrega.

Por lo anteriormente expuesto, el modelo bajo el cual la empresa BOMBASA arrancará a ejercer sus actividades comerciales en la ciudad de Ibagué, estará enfocado en suplir y dar cumplimiento a cabalidad a los cinco factores identificados como

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elementos satisfactores de los clientes que participan en el sector de la construcción en dicha ciudad.

8.1

Percepción de calidad Para este punto en particular, se buscó el respaldo de la empresa Multinacional WDM PUMPS, quien participa en el mercado colombiano con aproximadamente el 35% de market share y es reconocida como la principal fábrica de equipos de bombeo del país (Barnes de Colombia, 2020). Bajo este paradigma, la empresa BOMBASA hará uso del selector de equipos y sistema de oferta ofrecido por la empresa multinacional para dar cumplimiento al primer paso del circuito comercial que es la oferta. Adicional a esto, al ser reconocidos como representantes oficiales de la marca en la ciudad de Ibagué, se ejercerá el rol de embajador de la marca junto con el equipo de marketing y con cero inversiones por parte de BOMBASA.

Por último, como aspecto determinante en la calidad de los equipos de bombeo, la fábrica se compromete a entregarnos los equipos con sus respectivas curvas individuales de performance y con protocolos para el recorte de impulsores, balanceos dinámicos, pintura y granallado y certificados de materiales. Para este punto en particular, tanto la fábrica como BOMBASA, aseguran la calidad total de sus equipos, reconociendo garantías de hasta 3 años (según sea el producto).

8.2

Nivel de precios El precio es, en definitiva, uno de los principales satisfactores a la hora de optar por las diferentes alternativas que ofrece el mercado en equipos y sistemas de bombeo. Es por esta razón que, para definir la estrategia de precios, se pretende adoptar un modelo mixto que contraste la rentabilidad esperada por los accionistas de la empresa versus el análisis de precios mínimos de la competencia.

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Al fijar la estrategia de precios para el emprendimiento BOMBASA, se reconoce de forma categórica la alta elasticidad de la demanda en equipos de bombeo como principal característica para dicho análisis. Atendiendo que es un mercado con productos homogéneos y fácilmente sustituibles, se determina que el mercado tiene una sensibilidad muy alta al precio, es decir una curva muy elástica.

8.3

Portafolio diversificado Para la distribución de equipos de bombeo, principalmente si se pretende participar dentro del mercado de suministros para el sector de la construcción, es importante contar con un portafolio diversificado y que supla las necesidades principales de una obra en construcción, sea un edificio, una casa, un estacionamiento, etc. Por lo anteriormente expuesto, el portafolio mínimo por tener en cuenta en dicho mercado hace referencia a cuatro grupos de bombeo:

1. Bombas de pozo profundo: estos equipos se caracterizan por presentar un

cuerpo tubular del diámetro de la descarga, con cuerpo en acero inoxidable 304, impulsores o turbinas en POM, motores refrigerados por aceite y rebobinables. El potencial de estos equipos es importante debido a que “un total de 67 mil hectáreas comprenden la reserva de agua subterránea para Ibagué, Alvarado y Piedras, que es potencial hídrico para la expansión industrial, económica y poblacional de estos municipios” (El Nuevo Día,

2014).

2. Sistemas contra incendio: los sistemas de lucha contra incendios en

Colombia están regulados bajo la norma NSR10 que hace referencia al reglamento colombiano de construcción sismo resistente. A partir de esta norma, se determina el tipo de extinción de incendios necesario y óptimo para el tipo de edificación o construcción. Para este caso en particular, BOMBASA se enfocará directamente en sistemas de extinción de incendios de agente limpio, recurriendo a la norma internacional NFPA20. Estos equipos contaran con caudales hasta 2500gpm y presiones hasta 10Bar,

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accionados por electricidad y por combustión interna, según sea el requerimiento del cliente.

3. Equipos de presión: la principal función de estos equipos es mantener

presurizadas todas las tuberías de suministro de agua que tenga la edificación. Son generalmente de dos tipos: equipos regulados por presóstatos y equipos con velocidad variable. Adicional, son equipos armados con bombas de alta presión o con bombas multietapas verticales en grupos de dos, tres y cuatro bombas en paralelo.

4. Equipos cloacales y de aguas residuales: Las bombas NE de WDM Pumps

cuentan con impulsores en hierro gris de característica abierta, lo que permite un mayor paso de solidos haciendo las bombas inatascables. Se comercializarán en 60Hz, en tamaños de 2”, 3”, 4” y 6”, con motores refrigerados con aceite dieléctrico y con potencias desde los 1,5Hp hasta los 75Hp. Con estos equipos se pretende mantener seco el predio en la fase de movimiento de tierras y transportar las aguas residuales de la edificación.

8.4

Imagen, marca y mercadeo Como lo hemos mencionado anteriormente, la apertura de esta distribución exclusiva en la ciudad de Ibagué nos dará acceso al material técnico que ofrece la fábrica, al apoyo del área de marketing corporativo para activaciones de marca y eventos en los que participará la empresa. Adicional a esto, la página de internet con la que cuenta WDM Pumps, nos permite acceder a todo tipo de información técnica, brochures y manuales de operación, instalación y mantenimiento. Al ser una distribución oficial en un sector del país, se adoptará una estrategia de co-branding en donde participe activamente el sector comercial y de mercadeo del fabricante.

8.5

Tiempos de entrega Junto con el precio, el tiempo de entrega para equipos sueltos y sistemas de bombeo, el tiempo de entrega es un elemento satisfactor determinante a la hora de

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vender equipos de bombeo para el mercado de la construcción. Es por esta razón que se ha determinado, junto con la gerencia general de WDM Pumps Colombia, un stock inicial en consignación que asciende a los USD 150mil. Contando con un stock diversificado y suficiente para cubrir la demanda, la política de entrega para equipos sueltos es de máximo 3 días, después de puesta la orden de compra, para sistemas paquetizados eléctricos el tiempo de entrega será no mayor a los 30 días y, para sistemas de combustión interna, el tiempo de entrega será no mayor a 60 días.

ASPECTOS TÉCNICOS

9.1

Ficha técnica del producto Anexo se presentan las fichas técnicas de los diferentes tipos de bombas. Todas las fichas técnicas se encuentran estructuradas bajo el siguiente esquema:

Fuente: Barnes de Colombia, 2022

p. 58

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9.2

Descripción de productos o servicios La estrategia de producto de Bombasa estará enfocada en un portafolio diversificado, que incluya: bombas de servicios industriales, de alta presión, autocebantes, cloacales, de pozo profundo, centrifugas monofásicas, periféricas monofásicas, sistemas de presión con velocidad variable y presostáticos, equipos contra incendios eléctricos y a combustión interna, tableros y transferencias.

Complementario a esto y con el fin de ofrecer una solución integral a nuestros clientes del sector de la construcción, Bombasa prestará el servicio de asesoría en la selección de equipos de bombeo y el servicio de instalación, puesta en marcha y reparación de equipos.

A continuación, se presenta la participación en ventas que se proyecta para cada línea de negocio, esta participación se determinó a juicio de expertos en el sector.

Figura 8. Participación en ventas líneas de negocio Bombasa Fuente: Elaboración propia

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Tabla 7. Participación en ventas líneas de negocio Bombasa

LINEA DE NEGOCIO

CANTIDAD

VALOR UNITARIO SIN

IVA

INGRESOS

TOTALES

% VENTAS

1 BOMBAS DIN

120

$ 4.940.000,00

$ 592.800.000

27%

2 BOMBAS VSSE

120

$ 2.660.000,00

$ 319.200.000

15%

3 BOMBAS DE POZO

300

$ 760.000,00

$ 228.000.000

11%

4 BOMBAS ALT/PRE

120

$ 1.710.000,00

$ 205.200.000

5 BOMBAS CLOACALES

$ 3.382.000,00

$ 202.920.000

6 SISTEMAS C.I.

$ 19.000.000,00

$ 190.000.000

7 INSTALACIONES

$ 1.900.000,00

$ 182.400.000

8 BOMBAS DOMÉSTICAS

360

$ 342.000,00

$ 123.120.000

9 EQUIPOS DE PRESIÓN

$ 9.500.000,00

$ 95.000.000

10 REPUESTOS

240

$ 114.000,00

$ 27.360.000

Fuente: Elaboración propia

9.3

Portafolio de productos El portafolio de productos comprende: • Bombas de servicios industriales • Bombas de alta presión • Bombas cloacales • Bombas periféricas monofásicas • Bombas autocebantes • Bombas de pozo profundo • Equipos contra incendios • Bombas centrifugas monofásicas • Tableros y transferencias • Sistemas de presión con velocidad variable y presostáticos

9.4

Costo y rentabilidad de los servicios En la tabla N°8 se detallan los equipos de bombeo que conformarán la lista de precios con la que la empresa BOMBASA atenderá el mercado, cada uno analizado en términos de costo de ventas bruto promedio y precio promedio de venta:

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Tabla 8. Costos y rentabilidad del portafolio

EQUIPOS DE

BOMBEO

COSTO DE VENTAS

(COP)

PRECIO DE VENTA

(COP)

RENTABILIDAD

(%)

SCI

$ 15.200.000

$ 19.000.000

20%

VARIPRESS

$ 7.125.000

$ 9.500.000

25%

DIN

$ 3.458.000

$ 4.940.000

30%

CLOACAL

$ 2.367.400

$ 3.382.000

30%

VSSE

$ 1.596.000

$ 2.660.000

40%

ALT/PRE

$ 1.282.500

$ 1.710.000

25%

POZO

$ 570.000

$ 760.000

25%

DOMESTICA

$ 273.600

$ 342.000

20%

Fuente: Elaboración propia

9.5

Nombre y ubicación de la empresa

9.5.1 Nombre

El nombre de la empresa es BOMBASA - Alta eficiencia en el bombeo de fluidos.

9.5.2 Macro localización

El negocio se proyecta para atender el mercado del departamento del Tolima, por lo cual estratégicamente su ubicación principal estará en la ciudad de Ibagué.

9.5.3 Micro localización

Teniendo en cuenta que actualmente se cuenta con un establecimiento comercial operativo, se establece que la ubicación de Bombasa será en la Avenida Ferrocarril # 26-

42.

Actualmente se cuenta con la trayectoria y experiencia de 30 años de una de las familias de mayor influencia en la región en el mercado de equipos de bombeo y de la

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cual hace parte uno de los socios del negocio, lo que va a facilitar a Bombasa su crecimiento y el dar respuesta a las problemáticas enunciadas anteriormente. Teniendo en cuenta que en este momento el negocio familiar no está enfocado en el segmento de distribución, se identifica la oportunidad de negocio orientada a la distribución de equipos de bombeo de la marca WDM PUMPS. Adicional a esto, la cercanía de Ibagué con Bogotá genera la oportunidad de desarrollar nuevas ofertas para el sector logístico, constructor y agrícola, debido a su ubicación geográfica, conectividad, amplia oferta agrícola y desarrollo en construcción. En cuanto a la micro localización Bombasa se ubicará en la Avenida Ferrocarril #26-42 donde ya se encuentra un local comercial propio con bodega, showroom y oficinas.

Figura N°9. Ubicación geográfica de Bombasa

Fuente: Google maps

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9.6

Requerimientos de infraestructura Los recursos requeridos en Bombasa para iniciar su operación son:

Tabla 9. Requerimientos Bombasa Talento Humano Hardware/software Maquinaria y Equipo Personal en relación de dependencia Gerente Auxiliar administrativo (1) Vendedores externos (2) Instaladores (2) Operarios de bodega (3) Outsourcing Estudio contable Estudio jurídico Sistema de información contable con módulo de manufactura (BAAN – SAP) Torno (1 unidad) Cabina de pintura Herramientas neumáticas Herramientas de corte Tableros y transferencias Otras herramientas Racks de almacenamiento Montacargas Transpaleta Fuente: Elaboración propia

9.7

Lugar de operación Las operaciones de Bombasa iniciaran físicamente en un local comercial con bodega, showroom y oficinas. Las oficinas estarán destinadas para los trabajos administrativos y como centro de operaciones de las áreas de ventas, contabilidad y gerencia. La bodega cuenta con protocolos para garantizar la custodia de los productos almacenados. Por último, el showroom estará destinado a la demostración de equipos a clientes, eventos de capacitación, pruebas piloto, etc.

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10 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN

Para el ensamble, distribución y reparación de equipos y sistemas de bombeo, se necesitará una inversión en activos fijos que hace referencia a un torno, una cabina de pintura, herramientas de corte, neumáticas y generales, un vehículo de reparto, racks de almacenamiento, entre otros; adicional a esto, se renovará el mobiliario y equipos de cómputo de la empresa que opera en la actualidad. Adicional a esto, se invertirá en un sistema de información y registro contable con módulo de manufactura, el cual se elegirá entre BAAN o SAP, dependiendo de las necesidades que se requieran. Para la inversión en capital de trabajo, es importante mencionar que se solicitarán fondos para cubrir los gastos fijos por 6 meses y los costos operativos se expresas en términos de cubrir los requerimientos para dos meses. Actualmente se está viendo la posibilidad de contar con un stock en consignación de WDM Pumps por valor de USD 200mil.

Tabla 9. Requerimientos de inversión Fuente: Elaboración propia

DESCRIPCIÓN

INVERSIÓN INICIAL

TERRENOS

$ -

PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO

$ 250.000.000,00

MUEBLES Y ENSERES

$ 10.000.000,00

EQUIPO DE OFICINA

$ 15.000.000,00

EQUIPO DE TRANSPORTE

$ 45.000.000,00

FRANQUICIAS

$ -

PATENTES /INV en INTANGIBLES

$ 5.000.000,00

GASTOS DE PUESTA EN MARCHA

$ -

INERVSION TOTAL

$ 325.000.000,00

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11 PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL SERVICIO

11.1 Proceso de prestación del servicio

El proceso productivo del servicio está asociado con el diseño y control de las etapas del proceso que se transforman en productos y servicios para los clientes finales (Malhotra, 2013).

El proceso de distribución y venta de Bombasa se llevará a cabo de acuerdo con el siguiente esquema:

Figura 10. Proceso productivo Bombasa

Fuente: Elaboración propia

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12 CAPACIDAD PRODUCTIVA

12.1 Capacidad de Producción o Prestación del Servicio

La capacidad de almacenamiento y servicio de Bombasa se detallan a continuación:

Capacidad de almacenaje • Bombas monofásicas o de servicio doméstico 300 bombas/mes • Bombas de servicios industriales eléctricas 30 bombas/mes hasta 10 hp • Bombas de servicios industriales eléctricas 5 a 10 bombas/mes a partir de 15 hp • Bombas de servicios industriales a combustión 20 a 30 bombas/mes hasta 13 hp • Bombas de servicios industriales a combustión 1 a 3 bombas/mes a partir de 28 hp • Bombas cloacales 10 a 20 bombas/mes • Bombas de pozo profundo 30 a 40/mes Capacidad del servicio • Cantidad de instaladores = 2 • Duración de instalación promedio = 8 horas • Jornada laboral = 8 horas • Días laborales por semana = 6 días • Capacidad de servicio/ mes = 48 servicios

13 ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES

13.1 Misión

Ser la comercializadora de preferencia de bombas centrífugas y soluciones integrales en el manejo del recurso hídrico, atendiendo principalmente el mercado del departamento del Tolima. Para este fin, Bombasa busca establecer relaciones de confianza con sus clientes que involucran asesoría permanente a través de un equipo comprometido con la entrega de soluciones eficientes.

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13.2 Visión

Ser la comercializadora referente en la comercialización de equipos de bombeo de agua en el mercado nacional, con enfoque hacia la eficiencia e innovación.

13.3 Logo

Figura 11. Logo Bombasa.

Fuente: Elaboración propia

13.4 Equipo de trabajo

Con el fin de presentar los procesos internos contemplados para la operación de Bombasa, en primer lugar, se definieron las principales áreas internas de la empresa: Gerencia, área administrativa, área de instalaciones, área de almacenamiento y ensamble, área de ventas y outsourcing.

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Gerente General Instaladores

(2)

Operadores de Bodega y ensamble (3) Vendedores

(2)

Outsourcing Estudio contable Estudio Jurídico Auxiliar Administrativo

Figura 12. Organigrama Bombasa

Fuente: Elaboración propia

13.5 Funciones

Gerente general: Definir la estrategia comercial de Bombasa y facilita los recursos requeridos para el cumplimiento de objetivos, administración del presupuesto y gestión del personal.

Auxiliar Administrativo: Soportar el proceso de compras, despachos, pago a proveedores, cartera, control de inventarios, archivo y registros contables Instaladores: Realizar el proceso de instalación y puesta en marcha de equipos.

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Operadores de bodega y ensamble: Realizar el proceso de recepción de mercadería, almacenamiento, ensamble y reparación de equipos. Vendedores: Realizar visitas a clientes, asegurar el cierre de negociaciones y definir el forecast.

13.6 Análisis DOFA

Para generar estrategias que acerquen a Bombasa a una visión que contemple un camino bajo el marco de la administración estratégica, dentro de la etapa de los insumos encontramos el análisis DOFA como un instrumento de decisión a partir del entorno interno y externo. En este sentido, identificar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, aporta a la empresa una línea de referencia para la definición de estrategias (Chapman, 2014). Teniendo en cuenta esto, a continuación, se mencionan aspectos relevantes para Bombasa en el análisis DOFA: Tabla 10. DOFA Bombasa Debilidades Oportunidades

1. Nivel de confianza y conocimiento

de los clientes al ser un comercializador nuevo

1. Crecimiento

del mercado inmobiliario / gran número de obras en construcción

2. Ausencia de página web o medios

de venta en línea

2. Mercados

periféricos del departamento

3. Baja percepción de calidad entre

los clientes.

4. Crecimiento de redes viales para

conectar llegar a todo el departamento Fortalezas Amenazas

1. Incorporación de un portafolio

diversificado a precios competitivos

1. Velocidad de los cambios en

materia de nuevas tecnologías

2. Único comercializador multicanal

en la ciudad de Ibagué

2. Diversidad

de proveedores nacionales de equipos de bombeo

3. Conocimiento

amplio en los procesos – personal idóneo

3. Aumento de fabricantes chinos

4. Ubicación geográfica

4. Lineamientos estrictos para la

adjudicación de licitaciones

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5. Garantías extendidas y respaldo de

fabrica

5. Homologación del negocio por

parte de los competidores

6. Equipos con eficiencia energética e

hidráulica

7. Política

de precios de la competencia

8. Alianzas

estratégicas con proveedores

9. Disponibilidad

continua de repuestos

10. Oferta de equipos sueltos y llave en

mano

Fuente: Elaboración propia

A partir de lo anterior, teniendo en cuenta las fortalezas y oportunidades que tiene Bombasa, la empresa debe en un principio centrar su estrategia en: • Desarrollar una estrategia de producto enfocada en un portafolio diversificado, que incluya: bombas de servicios industriales, de alta presión, autocebantes, cloacales, de pozo profundo, centrifugas monofásicas, periféricas monofásicas, sistemas de presión con velocidad variable y presostáticos, equipos contra incendios eléctricos y a combustión interna, tableros y transferencias. • Diseñar e implementar catálogos técnicos y brochures, conservando los estándares de WDM Pumps Colombia, proveedor de respaldo. • Diseñar y ejecutar un cronograma de capacitaciones coordinados con el programa institucional de WDM Pumps Colombia, con el fin de lograr un posicionamiento en el mercado y fortalecer la percepción de calidad de los clientes.

• Establecer relaciones con otras marcas como IHM, Pedrollo, Energía y Potencia, entre otros con el fin de mitigar los riesgos tanto de producto como de precio que pueda representar WDM Pumps Colombia.

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• Desarrollar lista de precios enfocados en la lista de precios de la competencia, sacrificar margen actual para incrementar market share.

13.7 Constitución de la empresa

Bombasa estará constituida a término indefinido como una sociedad por acciones simplificada S.A.S. Este tipo de sociedad tendrá la posibilidad de recibir capitales de inversionistas además de tener un modelo societario, es así que la responsabilidad de los participantes será proporcional al monto de sus aportes. Lo anterior, le permite a Bombasa seleccionar las normas societarias de acuerdo a su necesidad, lo cual es un beneficio para formalizar la actividad económica.

13.8 Aspectos financieros

La idea de negocio denominada en el presente trabajo como BOMBASA, la cual hace referencia a una empresa principalmente comercializadora de equipos y sistemas de bombeo para el área de la construcción en Ibagué, tiene como principal objetivo financiero generar rentabilidad y retorno financiero a sus accionistas, recuperando la inversión en el menor tiempo posible y, a través de la implementación de políticas comerciales influenciadas por el mismo ejercicio empresarial que se desarrolle en el mercado, posicionar la marca e incrementar las ventas en un 5% para el año 2024, un 7% para el año 2025 y, a partir del 2026, tener un crecimiento sostenido no menor al

10%.

Mediante la experiencia de los participantes en el actual proyecto y en conjunto con el área comercial de la empresa multinacional WDM PUMPS, se ha determinado el portafolio de equipos y sistemas de bombeo que se ofrecerá al sector de la construcción en Ibagué y que hacen referencia a bombas normalizadas (DIN EN-733), bombas de alta presión, bombas verticales multietapas (VSSE), bombas de pozo profundo, bombas de aguas residuales y cloacales, sistemas contra incendio, equipos de presión con

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presóstato y con velocidad variable y, de igual forma, se ofrecerán servicios de reparación y puesta en marcha y se contará con stock de repuestos.

13.9 Determinación del precio

Los equipos y sistemas de bombeo son productos con un grado alto de estandarización, que cumplen determinadas normas hidráulicas, electicas y de dimensionamiento que hacen la intercambiabilidad de marcas muy sencilla, es decir, son productos que encuentran fácilmente un sustituto. A continuación, desarrollamos el termino de bien sustituto: “Cuando la reducción del precio de un bien reduce la demanda de otro, se dice que los bienes son sustitutos. Por lo general, los bienes sustitutos son pares de bienes que pueden usarse uno en lugar del otro” (Mankiw, 2021). “la elasticidad precio de la demanda mide qué tanto responde la cantidad demandada a un cambio en el precio. Se dice que la demanda de un bien o producto es elástica si la cantidad demandada responde de forma significativa a un cambio en el precio. Se dice que la demanda es inelástica si la cantidad demandada responde ligeramente a un cambio en el precio” (Mankiw, 2021). El mercado en el cual participará BOMBASA, es reconocido por contar con una demanda muy elástica, en donde un cambio leve de precio podría generar un fuerte impacto en las cantidades demandadas; razón por la cual, se ha determinado optar por una política de precios orientada hacia la rentabilidad esperada de los accionistas, en combinación con un análisis de precios de la competencia. Para este punto en particular, vale la pena mencionar que los dos principales competidores no cuentan con una lista de precios que contenga a cabalidad el portafolio ofertado por BOMBASA, así que dicho análisis ejecutará a medida que transcurra el ejercicio comercial.

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13.10 Proyección de ingresos

Tabla 11. Proyección de ingresos (en miles de pesos)

PRODUCTO

INGRESOS

2023

INGRESOS

2024

INGRESOS

2025

INGRESOS

2026

INGRESOS

2027

B. DIN

$ 592.800

$ 641.113

$ 706.571

$ 800.545

$ 907.017

B. ALT/PRE

$ 205.200

$ 221.924

$ 244.582

$ 277.112

$ 313.967

B. VSSE

$ 319.200

$ 345.215

$ 380.461

$ 431.063

$ 488.394

B. POZO

$ 228.000

$ 246.582

$ 271.758

$ 307.902

$ 348.853

B. DOM

$ 123.120

$ 133.154

$ 146.749

$ 166.267

$ 188.380

B. NE

$ 202.920

$ 219.458

$ 241.865

$ 274.033

$ 310.479

SISTEMAS C.I.

$ 190.000

$ 205.485

$ 226.465

$ 256.585

$ 290.711

VARIPRESS

$ 95.000

$ 102.743

$ 113.233

$ 128.292

$ 145.355

SERV.

$ 182.400

$ 197.266

$ 217.406

$ 246.321

$ 279.082

REPUESTOS

$ 27.360

$ 29.590

$ 32.611

$ 36.948

$ 41.862

TOTAL

$ 2.166.000

$ 2.342.529

$ 2.581.701

$ 2.925.067

$ 3.314.101

Fuente: Elaboración propia El horizonte del presente proyecto tiene una duración de cinco años a partir del año 2023, año donde se pretende arrancar las operaciones comerciales y productivas. Se ha determinado una demanda mensual promedio de productos que se comercializarán en el sector de la construcción de Ibagué y se ha determinado el precio promedio de dichos equipos y sistemas de bombeo. Adicional a esto, por las características de dicho sector de la industria, se espera que los crecimientos sean, a partir del año base (2023), del 5% para el primer año (2024), del 7% para el segundo año (2025) y crecimientos no menores al 10% a partir del 2026, año en el que se pretende tener una marca consolidada y posicionada en el mercado Ibaguereño.

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13.11 Proyección de costos

Tabla 12. Proyección de Costos (en miles de pesos)

PRODUCTO

COSTOS

2023

COSTOS

2024

COSTOS

2025

COSTOS

2026

COSTOS

2027

B. DIN

$ 414.960 $ 444.422 $ 485.042 $ 544.218 $ 610.612

B. ALT/PRE

$ 153.900 $ 164.827 $ 179.892 $ 201.839 $ 226.463

B. VSSE

$ 191.520 $ 205.118 $ 223.866 $ 251.177 $ 281.821

B. POZO

$ 171.000 $ 183.141 $ 199.880 $ 224.265 $ 251.626

B. DOM

$ 98.496 $ 105.489 $ 115.131 $ 129.177 $ 144.937

B. NE

$ 142.044 $ 152.129 $ 166.034 $ 186.290 $ 209.017

SISTEMAS

C.I.

$ 152.000 $ 162.792 $ 177.671 $ 199.347 $ 223.667

VARIPRESS

$ 71.250 $ 76.309 $ 83.283 $ 93.444 $ 104.844

SERV.

$ 91.200 $ 97.675 $ 106.603 $ 119.608 $ 134.200

REPUESTOS

$ 5.472 $ 5.861 $ 6.396 $ 7.176 $ 8.052

TOTAL

$ 1.491.842 $ 1.597.763 $ 1.743.798 $ 1.956.542 $ 2.195.240

Fuente: elaboración propia Atendiendo al horizonte del presente proyecto, se han determinado los niveles de costo de ventas bruto que tendrá el proyecto en sus estados financieros proyectados al 2027, partiendo de la base de los ingresos por ventas, contrastados con el nivel generalizado de precios que presenta la empresa WDM PUMPS dentro de sus listas de precios, habiendo aplicado el correspondiente descuento negociado del 44%. Para el primer año, el proyecto registra un costo de ventas bruto del 69%; posterior a esto, vemos un costo del 68% para el año 2024 y 2025; para el año 2026 tendremos un costo de ventas bruto reducido en 1%, llegando el 67% y manteniendo esta tendencia para el año 2027, con un 66%.

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13.12 Proyección de los gastos operativos

Tabla 13. Proyección de Gastos Operativos Fuente: Elaboración propia

La proyección de gastos operativos, incluye los gastos de ventas, gastos de administración, gastos fijos del periodo, otros gastos operativos y las depreciaciones correspondientes a cada periodo fiscal. Dentro de la distribución del gasto se reconoce una fuerte participación de los gastos operativos de administración y ventas con el rededor del 66,75% del total del gasto para el promedio de todos los periodos evaluados; adicional a esto, el total de gastos operativos representa, para el primer año, un 19% contrastado con los ingresos por ventas y, a través del transcurrir del ejercicio comercial y productivo de la empresa, dichos gastos van decreciendo a razón del 1% promedio por año (aprox.), hasta llegar a representar el 14% en el último periodo evaluado.

13.13 Financiamiento

Tabla 14. Tabla de Amortización

Fuente: Elaboración propia

GASTOS

OPERATIVOS

2023

2024

2025

2026

2027

ADTIVOS Y VTAS

$ 280.800,00

$ 289.224,00

$ 297.901,00

$ 306.838,00

$ 316.043,00

FIJOS DEL PERIODO

$ 89.040,00

$ 91.711,00

$ 94.463,00

$ 97.297,00

$ 100.215,00

OTROS GASTOS

$ 10.000,00

$ 15.000,00

DEPRECIACIÓN

$ 40.000,00

inicial interés amort cuota final

AÑO 0

563.560.333,33

2023

563.560.333,33

111.979.438,23

75.924.915,18

187.904.353,41

487.635.418,15

2024

487.635.418,15

96.893.157,59

91.011.195,83

187.904.353,41

396.624.222,33

2025

396.624.222,33

78.809.232,98

109.095.120,44

187.904.353,41

287.529.101,89

2026

287.529.101,89

57.132.032,55

130.772.320,87

187.904.353,41

156.756.781,02

2027

156.756.781,02

31.147.572,39

156.756.781,02

187.904.353,41

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Con respecto al financiamiento del proyecto, se ha determinado que el valor total de la inversión asciende a $763’560.333,33, el cual está compuesto por $325’000.000, que hacen referencia a la inversión inicial para la implementación del emprendimiento en términos de propiedad planta y equipo, muebles y enseres, equipo de oficina, equipo de transporte e inversión en intangibles, y por $438’560.333,33 como cálculo del capital de trabajo inicial para dos meses de costos operativos, 6 meses de nóminas, 6 meses de gastos de marketing y 6 meses de gastos fijos.

Se ha determinado que los socios o inversionistas del presente proyecto aportarán $200’000.000 y los restantes 563’560.333,33 se solicitarán al Bancolombia, a través de un crédito de fomento BANCOLDEX a una tasa de la DTF + 7.5 EA por un periodo de 5 años, reconociendo intereses por $375’961.433,7 a lo largo del horizonte del crédito, con una cuota mensual promedio de $15’658.696.

En un principio, los activos de la empresa BOMBASA estarán financiados o apalancados en un 74% por pasivos o compromisos con terceros, sin embargo, a medida que transcurre el ejercicio comercial y productivo, el nivel de apalancamiento tenderá a revertir este comportamiento, registrando para el primer año un 64% de apalancamiento a través de pasivos, al finalizar el periodo fiscal 2024 un 57%, en el 2025 un 48%, en el

2026 un 37% y, para el último periodo evaluado, el nivel de endeudamiento se habrá

normalizado a través de la amortización de las obligaciones financieras y la acumulación de capital, terminando en un 24%.

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13.14 Proyección de indicadores de rentabilidad

Tabla 15. Márgenes y Rentabilidad

INDICADOR DE

RENTABILIDAD

2023

2024

2025

2026

2027

MARGEN BRUTO

31,12%

31,79%

32,46%

33,11%

33,76%

MARGEN OPER

11,74%

13,18%

15,13%

17,41%

19,54%

UTILIDAD A.I.

6,57%

9,05%

12,07%

15,46%

18,60%

MARGEN NETO

4,47%

6,15%

8,21%

10,51%

12,65%

EBITDA

13,59%

14,89%

16,68%

18,78%

20,75%

Fuente: Elaboración propia Atendiendo a los indicadores de rendimiento financiero del proyecto, al evaluar la inversión en un horizonte de 5 años, podemos notar que el costo de ventas bruto está apenas por encima del promedio del mercado, cuyo costo de ventas promedio o normal oscila entre el 60% y el 65%, razón por la cual uno de los focos por tener en cuenta es la negociación con los principales proveedores como WDM Pumps. Sin embargo, vale la pena analizar que el presente proyecto de inversión, descontando las depreciaciones, presenta desde el periodo inicial, EBITDA y márgenes netos positivos. Atendiendo a lo anteriormente expuesto, se llevará a cabo un exhaustivo seguimiento del EBITDA, debido a que lo pretendido como objetivo de dicho indicador, es un 18% para el 2025, un 20% para el 2026 y un 22% para el 2027; razón por la cual, la estrategia financiera estará enfocada en tres ejes fundamentales que son: incrementar el valor de las ventas proyectadas, negociar descuentos con los proveedores y reducir costos y gastos operativos; estas tres acciones, en sí mismas, propenderán hacia el cumplimiento de esta pretensión financiera.

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13.15 Punto de equilibrio

Tabla 16. Punto de Equilibrio

Fuente: Elaboración Propia Dentro del análisis del punto de equilibrio, tenemos que, si bien las bombas DIN participan de una forma ampliamente mayoritaria en las ventas de la compañía, los sistemas contra incendio y los equipos de presión con velocidad variable son aquellos que, por su compleja ingeniería, cuentan con un mayor margen de contribución. Hablando en términos generales, el punto de equilibrio se presenta en el momento en el que los ingresos son iguales a los costos totales y, representados en cantidades y precios, la empresa deberá vender $ 1.398’436.699,42 en 306 unidades para cubrir a cabalidad todos sus costos; la anterior afirmación se ve representada en la siguiente gráfica:

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Figura 13. Punto de Equilibrio

Fuente: Elaboración propia

13.16 Evaluación financiera (VPN – TIR)

Para el inicio del presente proyecto, se determinó en asamblea general de accionistas que la tasa interna de oportunidad (TIO) o la tasa mínima a la que los inversionistas invertirán en el desarrollo de este proyecto va a estar calculada mediante el método del CAPM y el WACC, en donde se toma la beta de la empresa KSB (0,8), el promedio de los depósitos a término fijo en Colombia (12,37% EA) como tasa libre de riesgo, el riesgo del mercado con el promedio de los últimos 5 años del indicador S&P500 (0,71%) y el costo de la deuda como la DTF + 7.5. A partir de estos datos, determinamos el CAPM (43,33% EA) y, aplicando la formula del WACC, con una tasa de impuestos del 35%, un endeudamiento con terceros del 74% y un endeudamiento con los socios del 26%, determinamos que la tasa mínima a la que el directorio estará dispuesto a invertir en este proyecto es del 20,83%. A continuación, presentamos los flujos de caja del proyecto:

$500.000.000,00

$1.000.000.000,00

$1.500.000.000,00

$2.000.000.000,00

$2.500.000.000,00

$3.000.000.000,00

306,20

612,40

COSTOS FIJO

INGRESOS

COSTO TOTAL

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Tabla 17. Flujo de Caja del Proyecto

AÑO 0

2023

2024

2025

2026

2027

(763.560.333,33)

152.070.933,18

253.688.764,99

306.803.143,94

381.598.789,72

485.473.653,36

Fuente: Elaboración propia A partir del anterior flujo de caja, con una inversión de $763’560.333,33, vemos que los flujos de caja, a partir del año 2023 y hasta finalizar el periodo evaluado, son positivos en su totalidad, registrando una tasa interna de retorno (TIR) del 24,62% que, contrastada con la tasa interna de oportunidad (TIO), nos comienza a mostrar al proyecto BOMBASA como viable financieramente. Adicional a esto, devolviendo todos los flujos de caja de todos los periodos evaluados en el presente proyecto a valor actual, el rendimiento financiero en términos de valor presente neto (VPN), nos registra un resultado positivo de $77’484.188,8 y un periodo de recuperación de la inversión de cuatro años y medio. Por lo anteriormente expuesto, definimos el presente proyecto como viable y atractivo financieramente.

14 ENFOQUE HACIA LA SOSTENIBILIDAD

Dimensión Social: La responsabilidad social de Bombasa estará orientada a: • Fomentar una cultura de salud y seguridad para todos sus colaboradores. • Brindar condiciones laborales que favorezcan la calidad de vida de sus colaboradores.

• Desarrollar estrategias de desarrollo y crecimiento para sus colaboradores. • Generar empleo en la región cumpliendo la legislación y leyes laborales vigentes.

Dimensión Ambiental: Bombasa es consciente que desde el inicio de sus operaciones debe propender porque sus actividades sean amigables con el medio ambiente, es por esto por lo que su responsabilidad estará orientada a:

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• Ofrecer equipos y sistemas de bombeo que proporcionen eficiencia energética • Ofrecer equipos y sistemas de bombeo que proporcionen eficiencia hídrica. • Brindar servicio de mantenimiento post venta lo cual puede favorecer el máximo aprovechamientos de los equipos.

• Fomentar prácticas ambientales en los espacios de trabajo, como por ejemplo: manejo de adecuado de residuos, reducción de desperdicios, optimización de transportes.

Dimensión Económica: En esta dimensión Bombasa estará orientada a: • Asegurar la sostenibilidad financiera del negocio a través del manejo adecuado de los recursos, cumpliendo así, el presupuesto y los objetivos financieros y de crecimiento del negocio.

• Integración con diferentes proveedores estableciendo alianzas estratégicas con enfoque ganar – ganar.

Dimensión de gobernanza: Para este aspecto en Bombasa estará orientada en todos los niveles organizacionales en desarrollar una estrategia de sostenibilidad basada en un análisis continuo de los objetivos y recursos financieros asegurando la alineación de la gestión táctica y operativa.

Teniendo en cuenta lo anterior, Bombasa mediante este enfoque de equilibrio entre la dimensión económica, ambiental y social, pretende que en el desarrollo de sus operaciones, se implementen estrategias alineadas con objetivos de desarrollo sostenible (ODS), entre las que se encuentran:

• Apoyar el desarrollo social mediante la generación de empleo con condiciones dignas, así mismo ampliando estas oportunidades de empleo a personas pertenecientes a grupos marginados • Reducir la huella de carbono implementando ideas sostenibles como reducción de residuos y logística eco amigable.

• Promover la mano de obra local • Promover nuevas tecnologías para el uso eficiente de agua y energía.

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Figura 13. ODS Prioritarios para Bombasa

Fuente: Naciones Unidas, 2022

14 CONCLUSIONES

Bombasa es una propuesta de valor que ofrece una solución integral a las necesidades de los clientes ubicados en el departamento del Tolima mediante aspectos claves como: oferta de un portafolio diversificado para la extracción, conducción y elevación de aguas, amplios tiempos de garantía calidad, tiempos de respuesta oportunos, soporte técnico, desarrollo de capacitaciones técnicas continuas, calidad de los productos. Teniendo en cuenta lo anterior, Bombasa establecerá una alianza estratégica con la Multinacional WDM PUMPS, reconocida como la principal fábrica de equipos de bombeo del país, lo cual le permitirá a Bombasa cumplir con la amplia oferta de equipos y favorecerá la percepción de calidad y confianza de los clientes. Un diferenciador clave que hace que Bombasa sea una solución integral para los clientes en su búsqueda de equipos y sistemas de bombeo, está dado en un aspecto de gran valor como lo es el enfoque de sostenibilidad, con el cual se pretende que en el desarrollo de las operaciones se implementen estrategias alineadas prioritariamente con los objetivos de desarrollo sostenible, como la generación de empleo digno, mano de obra local, implementacion de logistica eco amigable e inversión en tecnologías para el eficiente uso del recurso hídrico y energético.

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De acuerdo con el análisis financiero y en aras del cumplimiento del rendimiento financiero del proyecto, la estrategia financiera de Bombasa estará enfocada en tres ejes fundamentales que son: incrementar el valor de las ventas proyectadas, negociar descuentos con los proveedores y reducir costos y gastos operativos. Adicionalmente, se puede concluir a partir del análisis que el proyecto es viable financieramente, ya que a partir del año 2023 y hasta finalizar el periodo evaluado, los flujos de caja son positivos.

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Cita: Poveda Sánchez, Jeimy Alexandra, Garcia Buendia, Julian Camilo (2023), Plan de negocio para la creación de una empresa comercializadora de equipos de bombeo, en la ciudad de Ibagué, Universidad EAN, p. N. http://hdl.handle.net/10882/12484